اتكلمنا في البوست اللي فات عن بعض الأخطاء اللي ممكن يقع فيها رجال المبيعات، والنهاردة هنتكلم عن مجموعة أخطاء تانية ممكن تتعمل وتكون نتيجتها فشل الصفقة مع العميل، وبتجنبك للأخطاء دي فأنت هتكون قادر على ترك انطباع جيد ليك مع عميلك المحتمل وكمان هتحسن من فرصك في إتمام الصفقة اللي بتحاول تبيعها لعميلك المحتمل، ومن الأخطاء دي هي:

1. الخداع بخصوص المنتج: في أساليب ملتوية وخادعة بيستخدمها بعض من رجال المبيعات عشان يبيعوا المنتج بتاعهم، الأساليب دي ممكن يكذبوا فيها بخصوص أداء المنتج، بالعربي كده بيبعوا الهوا.

الحقيقة إن دي أساليب مؤذية جدا مش بس للمستهلك ولكن كمان للشركة صاحبة المنتج، لأنك ممكن تبيع له مرة لكن المستهلك ده عمره ما هيرجع عشان يشتري منك حاجة تاني وهيفضل فاكر التجربة السيئة مع شركتك وبالتالي هتكون خسرته للأبد، والحل إنك توضح وظائف المنتج وخصائصه وقدراته من غير أي غش أو خداع.

2. استجواب العميل: متبدأش حوارك مع عميلك المحتمل بأسئلة مباشرة وسريعة وتحسسه إنك بتعمله استجواب، لإنهم بالطريقة دي هيحسوا إنك عمال تملى في بيانات قائمة التحقق CHECKLIST بتاعتك من غير ما تسمع فعلا لمشاكلهم أو للي بيقولوه.

والحل إنك دايما تسأل أسئلتك بطريقة طبيعية ومتوازنة على مدى المحادثة كلها، انت لو سألت كل أسئلتك في بداية الحوار هيحسوا إنك عامل سكريبت وماشي عليه والإحساس ده بالتأكيد عكس اللي انت عايز تخلقه معاهم.

3. الموافقة على كل طلبات العملاء: من أكبر الأخطاء اللي ممكن رجل المبيعات يقع فيها إنه يوافق على أي حاجة يطلبها العميل المحتمل منه.

عادة لما العميل بيطلب أي حاجة انت بشكل تلقائي بتبقى عايز توافق عليها، واللي بيحصل إنك مجرد ما توافق مرة ورا مرة، هتحس بعد كده كأنك نازل على منحدر لأن العميل هيقعد يطلب طلبات أكتر، وكل طلب من الطلبات دي مش هيكلفك فلوس زيادة وبس لكن كمان العميل هيبقى عارف إنه بإمكانه يطلب تاني أكتر.

الحل إن لو كان العميل ده وجوده مربح بالنسبالك وطلباته انت قادر على تحقيقها وافق، لكن لو كانت طلباته غير معقولة ارفض، واعرف إن رفضك ده هيخلي عملائك أكثر سعادة باللي بتقدمه ليهم لأنك موعدتش بحاجة مش هتقدر تنفذها.

4. التعامل مع عملية الإغلاق على إنها النهاية: كتير من رجال المبيعات بيتعاملوا مع عملية إغلاق أو إتمام الصفقة على إنها نهاية دور المبيعات في القصة.

الحقيقة إن الكلام ده غلط لأن الشغل الحقيقي بيجي بعد عملية إتمام الصفقة لأن ده بيبقى الوقت اللي بتبدأ فيه بناء علاقة هينتج عنها في النهاية مبيعات من خلال متابعتك للعميل وعرض منتجات أخرى تكميليه للمنتج اللي كنت بعتهوله مثلا, ده غير انك ممكن تعمل مبيعات من خلال الترشيحات اللي هيوفرهالك العميل للناس اللي ممكن تكون محتاجة المنتج اللي هو اشتراه.

كرجل مبيعات لازم يكون هدفك دايما بناء علاقة طويلة الأمد مع عميلك بدل ما تبص بس على الأرباح قصيرة المدى، وبالطريقة دي هتكون عملية إتمام الصفقة هي بداية عملية البناء مش النهاية.

5. تأجيل عملية البيع: غالبا لما مبتكونش الخدمة أو المنتج جاهزين، بيميل معظم رجال المبيعات لعدم البيع لغاية ما يتم تجهيزها، المشكلة الكبيرة في الخطوة دي إنك مش هتقدر تحدد امتى كل حاجة هتكون جاهزة، بالتأكيد ممكن يتم إعطاء موعد نهائي لإنجاز العمل بس برده هيكون في فرص إن ممكن يحصل تأخير.

الحقيقة كل ده ميمنعش إنك تبدأ عملية البيع من دلوقتي، فممكن متديش المنتج أو الخدمة للمستهلك في الحال بس ممكن تتيح ليهم إمكانية الوصول لها في المستقبل، زي إنهم يشتركوا عشان يحصلوا على الخدمة في مقابل حصلوهم على خصم مثلا.

وفي حالة إتمامك للصفقة مقدما مع شركة مثلا فانت هتقولهم إنك هتمشي على إطار زمني للتنفيذ في مدة من 30 إلى 60 يوم مثلا، كل ده هيشتريلك الوقت ومش هيضيع منك الصفقة.

6. إنك تسيب الخطوة التالية للعميل: عملية البيع بتتم على مراحل، تخيل إنك تسيب المجال للعميل وبعد ما تعرض عليه الأوفر بتاعك تقوله هاسيب حضرتك تفكر لو مهتم بالمنتج بتاعنا ممكن حضرتك ترجع تتصل بينا مرة تانية، غالبا العميل ما بيرجعش يتصل لأنك هنا بتقوله يقوم بالشغل اللي لازم انت كرجل مبيعات تعمله.

الحل إن لازم الكورة دايما تفضل في ملعبك وبدل ما تقوله ممكن حضرتك ترجع تكلمنا، من الأفضل إنك تقوله "انا هارجع اتصل بحضرتك بعد أسبوع عشان اعرف رد حضرتك على العرض بتاعنا" وهكذا.

الهدف النهائي لأي رجل مبيعات هو إنه يتمم عملية البيع المكلف بيها بنجاح، النجاح ده مش هيجي من غير بذل جهد في إنك تعرف الأخطاء وتتعلم منها وتحاول تتجنبها، احنا عرضنا لمجموعة من الأخطاء اللي بتفاديها هتضمن لنفسك ولشركتك عملية بيع سلسلة وناجحة بالتأكيد.