FB Instagram Twitter Youtube Linkedin إتقان البيع - ج2 | أكاديمية اعمل بيزنس
 
الرجوع الى المدونة

إتقان البيع - ج2

إتقان البيع - ج2

كيف تتقن فن البيع 

تحدثناعن إيه هي الصفات التى يجب توافرها فى البائع المتفوق وهى الحماس ، وأنه يجب أن يكون مسئولا ومتخذاً للقرار.

سوف يدور حديثنا اليوم حول 3 مراحل مستمرة فى إتقان عملية البيع تبدأ منذ التعارف على العميل حتى الوصول الى مرحلة التعاقد.

أولا بناء علاقة مع العميل

هذه العبارة قد صِيغَت على آذاننا أكثر من مرة ولكن هل نفهم مغزاها ؟

يوجد إجابة خاطئة يرددها أكثر البائعين حين يوجَه لهم هذا السؤال وهى أنهم يبحثوا عن شئ مشترك يربطهم مع العميل لكى يحاولوا إتمام عملية البيع مثل أن يكون العميل من ذات المحافظة التى منها البائع أو خريج ذات المدرسة أو الجامعة أو مشجع لذات الفريق أو له نفس الإهتمامات الموسيقية ... الخ، وبالتأكيد هذه السياسة خطأ وليست بِمُجدية،

يجب عليك أن تظهر أمام العميل بمظهر قوى الشخصية والواثق بنفسه وأن يشعر أنك بائع محترف ويجب أن تشعره بأنك حريص على مصلحته وذلك بإعطائه بعض النصائح المفيدة قبل إتمام الشراء.من المؤكد أن العميل لن يقوم بعملية الشراء منك إذا شعر أنك لست على دراية بأدق تفاصيل المنتج الذى تقوم ببيعه، لأنه سيختبرك بالعديد من الأسئلة.

عندما عزَمتُ النية على شراء سيارة قمت بالبحث فى العديد من معارض السيارات، وتقريباً كان الجميع لديهم دِيباجة واحدة عن المميزات وقطع الغيار للسيارة ومركز الصيانة وهكذا، ولكن لم أقتنع حتى صادفت أحد البائعين فى معرض للسيارات فاجأنى بعدة أسئلة منها " لماذا تريد السيارة ؟ وما هى احتياجاتك ؟ وكم عدد أفراد أسرتك ؟"، وعندما قمت بالإجابة على أسئلته بدأ باختيار السيارات المتوافقة مع إجاباتى بدأ بعقد مقارنات بينهم حسب استهلاكها للوقود وحجمها وأسعار قطع الغيار وخدمة ما بعد البيع ومراكز الصيانة كما أنه ذكر وزن السيارة، هذا البائع بإحترافيته وخبرته ومصداقيته أقنعني بالشراء منه رغم أن السعر فى هذا المعرض لم يكن الأدنى سعراً ولكن حديث البائع ولْد شعور لدى بأنه حريص على مصلحتي بأن أشترى السيارة المناسبة لاحتياجاتى.

ثانياً الإستماع للعميل

كثيراً ما نقابل بائعين لديهم صيغة ثابتة يقومون بتكرارها لكل عميل دون النظر إلى إحتياجاته، فنجد عميلاً قام بالإتصال بشركة لشراء منتج ما فقام بالرد عليه قسم المبيعات فبدأ العميل بالسؤال عن المنتج وبمجرد انتهائه قامت موظفة قسم المبيعات بإلقاء ذات الاسطوانة المشروخة المكررة مئات المرات دون أن تسأل العميل سؤال واحد مما أدى الى أن العميل كان رده بأنه سوف يفكر وأغلق الهاتف فوراً ليعيد الإتصال بشركة أخرى.

 من أهم أساسيات عملية البيع هى الإنصات للعميل وفهم ما يريده ومحاولة استشفاف احتياجاته وإمكانياته عن طريق بعض الأسئلة الذكية الغير مباشرة، البيع هو "فن الإستماع".

ثالثاً تحكم فى خط سير عملية البيع

سواء إذا كانت عملية البيع تتم عن طريق الهاتف أو عن طريق البيع المباشر يجب أن تكون حذراً من أن يأخذك العميل بعيداَ عن مسار عملية البيع بالحديث عن أشياء أخرى ليست لها علاقة بالمنتج الذى تقوم ببيعه، لأن ذلك سيكون مجرد اهداراً للوقت، ولكن يجب عند إعادتك للحديث الى مساره أن يكون ذلك بحرفية وفن دون شعور العميل بذلك لكى لا يشعر بالإحراج.فى النهاية يجب أن نأكد على أن "فن البيع" هى عملية تعليمية مستمرة تحتاج الى التعلم والصبر.

 كتاب "چو جيرارد" كيف تبيع أى شىء لاى انسان ؟ أكيد مفيش حد مسمعش عن الكتاب ده

أنا بس عايز أقول كام نقطة في كتب المبيعات بشكل عام وهي إن كتير من الكتب دي بتبقى تجارب نظرية وأحياناً بيبقى كاتب فاشل بس أجنبي (مش قصدي طبعا علي جو جيرارد) وإحنا أي حد اسمه انجليزي بنحبه وأحياناً بيبقى علم قديم وعفا عليه الزمن لأن علوم الإدارة بتتحدث كل فترة بسيطة ويكفي إنك تعرف إن علم من أعظم العلوم وهو "الحوكمة" Corporate Governance وده العلم اللي درّسته لطلبة ماجستير إدارة . العلم ده بدأ التفكير فيه في التسعينيات ودخل مصر لأول مرة سنة 2005 وخلال آخر 20 سنة فيه نظريات إدارية كتيرة جداً اتغيرت سواء في التسويق أو البيع أو حتى الحسابات نتيجة انتشار التكنولوجيا و تطور الإتصالات .... إلخ .

المهم نرجع للمبيعات ... أول حاجة بعلّمها للناس بتوع المبيعات إنه يقدر يفرق بين العميل اللي عايز يشتري والعميل اللي مش عايز يشتري لأن من كل 100 عميل هيجيلك من قسم التسويق فيه 50 واحد ممكن يشتري منهم 25 ممكن يشتري النهاردة و 25 هيشتروا بعدين ومينفعش إنك تبذل مجهود مع ال 100 .... ليه ؟؟

لو بذلت مجهود مع عميل مش هيشتري هيحصلك 3 حاجات :

1- هتضيّع وقتك إللي هو رأسمالك . 

2- هيجيلك إحباط علشان انت بتبذل مجهود ووقت ضخم مع عميل والنتيجه في الآخر صفر . 

3- هتفقد الثقة في منتجك لأن العميل اللي مش عايز يشتري علشان يخلع منك لازم يديلك سبب فهيقولك سبب خاطيء وانت هتصدق ومش بعيد ترجع لشركتك تتخانق معاها علشان العيب اللي العميل بيطلعه في منتجك وهو مش عيب أصلاً .

طيب ليه ما ينفعشي أبيع لكل العملاء ؟ فيه 3 شروط لأي حد بيشتري منك وهي :

 1- انه محتاج الحاجة Need ... زي واحد بيروح شغله مواصلات فمحتاج عربية .

2- إنه عايز يشتريها Want .... ممكن يكون محتاجها بس مش عايز يشتريها هو مبسوط بالمواصلات. 

3- إنه يقدر يدفع تمنها .... ممكن يبقى محتاجها وعايزها بس غير قادر على دفع تمنها .

علشان كده 25% بس من عملائك هما اللي فيهم ال 3 شروط .... اللي هيشتروا خلال ال 33 شهور إما حد عنده الأولي Need بس معندوش الاتنين التانيين ... أو حد عنده ال Need وعنده ال Want بس هيدبر الفلوس .

الحالة الوحيدة اللي بعض الناس بتلجأ ليها إنه يبقى حد عنده فلوس ومعندوش ال Need وأنا أقنعه إنه يشتري وبرضه الراجل بعد فتره هيكتشف إنه اشترى حاجة هو مش محتاجلها ووقتها إما يرجع يتخانق معاك علشان يرجعها أو ياخد منك موقف وما يشتغلش معاك تاني أو يعملك سمعة وحشة في السوق علشان كده لا ننصح بالموضوع ده لأنه برضه فيه جزء نصب أو تدليس أو تدبيس مش عارف اسمها إيه 

المهم إنك لو أحسن بائع في العالم ممكن تبيع ل 10 من ال 100 دول وأنا شخصياً ببدأ أدي مكافئات من أول 5 بيعات كل 100 مرشح للشراء .... يعني لو انت بائع عندي في الشركة وقدرت تبيع ل 5 أشخاص من 100 شخص مرشح للشراء هتاخد مكافأة .

لازم تاخد بالك من النسب دي حتي لا تفقد الثقة بنفسك كبائع شاطر وطبعاً النسب دي تقريبية مش ثابتة وبتتغير على حسب الصناعة يعني مثلاً في العقارات لو قفلت مع 2 من كل 100 مرشح للشراء تبقى بطل وفيه صناعات بتبقى 10% وهكذا فلازم تعرف الصناعة اللي انت فيها متوسطها كام .