ازاي تدرس السوق صح

أفهم السوق المحلي .. زي كيت كات في اليابان

ظهرت شيكولاته كيت كات أول مرة في بريطانيا سنة 1935، ومع الوقت بدأت العلامة التجارية تتوسع تدريجياً وتنتشر في العالم كله، لحد ما وصلت اليابان سنة 1973، وبدأ بيعها في محلات الحلوى اليابانية والترويج لها كمنتج أجنبي، لكنها محققتش نجاح ولا مبيعات كبيرة، والوضع ده استمر لحد سنة 2000 لما قرر قسم التسويق في Nestlé Japan يجرب استراتيجية تسويق جديدة.

والأستراتيجية دي اعتمدت على محاولة فهم تفضيلات الشعب الياباني، بحيث يتم تعديل المنتج الأصلي عشان يناسب الأذواق اليابانية.

وبعد عدد كبير من الدراسات للسوق الياباني، اكتشفوا أن المواطن الياباني بيميل للتجديد و التغيير، فبدأ بيع نكهة جديدة كتجربة " كيت كات بنكهة الفراولة "، وبالفعل التجربة أثبتت نجاحها مع اليابانيين، فطرح فريق التسويق فكرة انتاج شيكولاته بنكهات مختلفة زي الشاي الأخضر و الليمون و التفاح وتستمر لفترات محدودة وتختفي وبعدها يتم انتاج نكهات جديدة وتتكرر العملية دي بشكل مستمر ، وبالفعل تم تطبيق الاقتراح وتم إنتاج 81 نكهة مختلفة في وقتها، وده خلى كيت كات واحدة من أكثر الأنواع مبيعاً، وحالياً وصلوا لأكتر من 300 نكهة فريدة وحصرية مش ممكن تلاقيهم إلا في اليابان.

وفي نفس الوقت اللي كانت نستله بتراعي فيه اذواق اليابانيين، كانت بردو بتحاول تسوق Kit Kat على انها شيكولاتة الحظ السعيد، وتم تغيير اسم العلامة التجارية من "Kit Kat" إلى (キ ッ ト ト カ ッ ト)" kitto katsu " واللي معناها باللغة اليابانية " أتمنى لك حظ سعيداً "، وبدأت توزع حبات شيكولاتة مجانية على ألاف الطلبة قبل دخول الأمتحانات مع أخبرهم بأنها هتجلب لهم الحظ، وبعدها بدأت في تسريب حكايات وأخبار عن الشيكولاتة المجانية اللي تم توزيعها على الطلبة وكانت سبب نجاحهم في الامتحان، وانتجت كمان إعلانات ظهر فيها مدرسين وأمهات وطلاب بيحكوا قصصهم مع الشيكولاتة جالبة الحظ.

وبالشكل ده كيت كات في اليابان مبقتش مجرد شيكولاته عادية، لا دي بقيت شيكولاتة الحظ السعيد اللي لازم الأمهات يشتروها لأولادهم قبل الأمتحان، وفي نفس الوقت بقيت علامة مميزة بيدور عليها سواء المواطنين اليابانيين اللي بيحبوا يجربوا انواع جديدة، أو السياح اللي بيشتروها كتذكرات من اليابان.

وقصة كيت كات في اليابان تعرفك أنك قبل ما تتقرر أنك تتوسع في دولة مختلفة لازم:
1 – تدرس الاختلافات الثقافية: ممكن تكون شركتك بتقدم منتج أو خدمة ناجحة في بلدك، لكن نفس الخدمة ممكن تكون غير مناسبة لمكان تاني أو ممكن تكون محتاجه يتعملها تعديل زي كيت كات عشان تنجح في المكان ده. وبالتالي اول خطوة لازم تاخدها أنك تفهم الاختلافات الثقافية والعادات وطباع المجتمع اللي انت قررت تدخله، عشان تتأكد ان منتجك او خدمتك هيكونوا مناسبين للسوق هناك او حتى عشان تعرف التعديلات اللي محتاج تعملها، وده ممكن تعمله من خلال زيارتك للمكان بنفسك والتفاعل مع الشريحة المستهدفة أو طرح عينة صغيرة من المنتج كتجربة أو من خلال التواصل مع الشركات التسويق في الدولة دي.

2 - تدرس السوق المحلي: انت مش بس محتاج تدرس العملاء، محتاج كمان تدرس المنافسين سواء المحليين او العالميين، عشان تعرف كل الفرص المتاحة في السوق، وتعرف نقاط القوة ونقاط الضعف لكل منافس وبالتالي تقدر تقدم خدمة او منتج أفضل. ده إلى جانب انك محتاج تتعاون مع شركات محلية لتزويدك بالمواد الخام أو لمساعدتك على توفير الموارد البشرية اللازمة للعمل

3 – ترجع لمستشارين في مجال عملك: حتى لو كنت متحمس للسفر وشايف أن في فرصة حقيقية للتوسع في الخارج، لازم تدي نفسك وقت كافي لبحث ودراسة المشروع واستشارة مستشارين أعمال موثوق فيهم في البلد اللي أنت رايحها، بحيث تتأكد أن في فرصة حقيقية وطلب واقعي على منتجات مشروعك.