استراتيجيات النمو .. تحركات تضمن نجاح التوسع

النمو هدف أساسي عند أغلب الشركات، ده معناه إنه مش كفاية إن الشركة تكون بتحقق أرباح، لو الشركة مش بتنمو وتتوسع، يبقى مش هتفضل تحقق أرباح لفترة طويلة.

بس لازم ناخد بالنا إن النمو هدف آه، لكن النمو العشوائي أو التوسع غير المخطط ليه ممكن يكون سبب في فشل الشركة مش في نجاحها، ولو بصينا حوالينا هنلاقي شركات كتير جربت تطبق سياسات نمو تقليدية، بس أثبتت فشلها في استمرار تحقيق النمو المطلوب، زي:

1- سياسة تخفيض التكلفة والسعر: يعني الشركة تستخدم خامات تصنيع أقل جودة، أو تتعامل مع موزعين بياخدوا أسعار أقل، المهم إنها في الآخر تقلل تكلفة إنتاج السلعة وبالتالي تقلل سعرها.

2- سياسة التوسع على المستوى الدولي: يعني الشركة تتجه إلى اقتحام أسواق جديدة وتفتح فروع ليها في دول تانية غير الدولة الأم إلي بدأت فيها.

3- سياسة المنتجات الجديدة: الشركة اللي بتتبع الطريقة ديه في النمو، بتبدأ تصدر منتجات جديدة، لمجرد توسيع نشاطها أكتر.

ولكن الواقع العملي أثبت أن معظم هذه سياسات النمو التقليدية مش فعالة وفيها مشاكل كتير زي مثلا إن أغلب الأسواق الدولية فيها معدلات تنافس عالية جدا، وهي بالفعل محمية ومافيهاش مجال لمنافس جديد.

قصة الفشل هنا مرتبطة بإن الشركات لسه مش مركزة إن السوق مكون من شرائح، وإن سياسة النمو الناجحة ليها علاقة بـ4 تحركات مرتبطين بالشرائح ديه، وهما:

1-الانتقال إلى شرائح مجاورة: لو شركة قررت إنها تستهدف شريحة محددة من العملاء، وحبت بعدها تتوسع وتنمو، ممكن هنا تنمو أفقيا...يعني تختار شرائح مشابهة للشريحة المستهدفة الأولى، والسلعة المنتجة ليهم هتكون مشابهة للسلعة الأولى مع بعض الاختلافات.

2-القيام بتجزئة أدق: ممكن برضة الشكة تتوسع عن طريق تجزئة الشريحة إلي استهدفتها في الأول، وتقسيمها لشرائح أصغر وأدق، وبعد كده تستهدف كل جزء منهم بالمنتج إلي يناسبه.

3-الانتقال إلى شرائح (فئات) جديدة: أحد آليات التوسع المرتبطة بالشرائح هو إنتاج سلع مكلمة للسلعة الأساسية، زي ماتكون بتبيع بناطيل، فتتجه لبيع تشيرتات بألوان مناسبة للبناطيل الأصلية.

4- إعادة استهداف السوق كله: وده بيكون عن طريق إعادة استهداف الشريحة الأولى بنفس السلعة بعد إضافة ميزة عليها بمثابة عنصر جذب للناس.

عشان نفهم أكتر، نايك Nike لما حبت تطبق التحركات الأربعة اللي اتكلمنا عليهم، عملت التالي:

1-الانتقال إلى شرائح مجاورة: في البداية نايك كانت متميزة جدا في أحذية الركض الرياضية، بعد كده اتجهت لأحذية كرة السلة، ورياضة التنس وكرة القدم.. إلخ.

2- القيام بتجزئة أدق: لقت نايك إنها ممكن تقسم سوق الأحذية لكرة السلة مثلا لكذا قطاع زي: أحذية للاعب المهاجم، لاعب القفز العالي.. إلخ.

3-الانتقال إلى شرائح (فئات) جديدة: نايك انتقلت لبيع اللبس الرياضي المرتبط بمختلف الرياضات.

4- إعادة استهداف السوق كله: اللي طبق التحرك ده كان منافس نايك وهي شركة "Reebok" ريبوك، إلي أعادت تجزئة السوق عن طريق تقديم أحذية متميزة لمجرد الترفيه بقى، مش الرياضة بس، يعني أحذية ممكن تلبسها كل يوم بغض النظر إنت هتلعب رياضة ولا لأ.

حاولنا في البوست ده نفصل على قد مانقدر في سياسات النمو الجديدة المرتبطة بالشرائح السوقية، تفاصيل أكتر هتكون في كتاب "التسويق من الألف إلى الياء.. 80 مفهوم يحتاج أن يعرفهم أي مدير" اللي هيكون قريب على موقع الأكاديمية https://www.e3melbusiness.net/books