بنسمع كتير عن مصطلح '' Consumer Behaviour " أو دراسة " سلوك المشتري " و مابنكونش عارفين أو فاهمين المصطلح ده معناه إيه ؟ ولا ليه هو مهم أوي كده، وليه البرندات الكبيرة زي Apple و Ford بيصرفوا ملايين الدولارات عشان يفهموا طبيعة سلوك المستهلك.

وعلشان كده قررنا إننا نتكلم عن دراسة سلوك المستهلك وهنعرض الأتي:

1- معنى Consumer behavior.

2- ليه مهم إن اعرف السلوك الشرائي للمستهلكين.

3- ايه هي العوامل إللي بتأثر على سلوك المستهلك.

4- معرفة بعض الأدوات المساعدة في عمل Consumer Behaviour.

يعني إيه Consumer Behaviour ؟

الـ Consumer Behaviour بكل بساطة معناها " دراسة سلوك المستهلك " بمعنى إن بدرس كويس أوي السلوك الشرائي للعملاء زي :

هما محتاجين إيه ؟ ايه اللي بيحبوه وإيه اللي بيكرهوه ؟ بيحبوا يدفعوا كاش ولا فيزا ولا بالقسط؟ ايه المراحل اللي بيمر بيها علشان يشتري منتج ما؟

طب إيه الفايدة لما أعرف كل ده؟

الإجابة ببساطة إنك لما تعرف معلومات عن سلوك عملائك الشرائي هاتعرف تقدم منتج هما محتاجينه فعلاً ولما يكونوا هما محتاجين المنتج ده بالتالي هيشتروه وهيحصل زيادة في مبيعاتك.

طب إيه أهمية دراسة سلوك المستهلك ؟

ضروري جداً إن أعرف المستهلك ده محتاج إيه ؟ وإيه المشكلات إللي بتواجهه أو المخاوف إللي بتخليه متردد إنه يشتري منتج ما، علشان لما أعرف كل ده هاقدر أقدم منتج هو محتاجه فعلاً وهيشتريه وهو مطمن ومرتاح ومش متردد، خلينا ندي مثال على أهمية دراسة سلوك المستهلك والتغييرات إللي ممكن تحصل.

من الأمثلة الحديثة على تغيير سلوك المستهلك

هو عادات تناول الطعام، من المعروف إن معدل الأكلات السريعة الغير صحية في زيادة، ولكن في الفترة الأخيرة بدأ يكون في حملات للتوعية عن الأكل الصحي والرياضة، فبدأوا الناس يبعدوا عن الأكلات المضرة وخاصة الخالية من الجيلاتين وبعد التوعية عن الأكل الصحي، حصل تغيير في سلوك المستهلكين ولجأوا للوجبات الصحية الخالية من الجيلاتين، الشركات المتابعة لسلوك المستهلك كويس لاحظت التغيير ده وبدأت انها تنتج منتجات خالية من الجيلاتين وبالتالي حصل زيادة في حصتها في السوق على عكس الشركات الأخرى.

في 3 عوامل بتأثر على سلوك المستهلك وهم:

1- العوامل النفسية .

2- العوامل الاجتماعية.

3- العوامل الاقتصادية.

1-العوامل النفسية.

من المعروف إن الإنسان كائن نفسي من الدرجة الأولى، بيتأثر بالمواقف الإنسانية والعاطفية، وعلشان كده معظم البرندات لما بيجوا يعلنوا عن منتج أو حدث بيركزوا على الإعلانات إللي بتلعب على الجانب النفسي، وعلشان كده مهم أوي إن الجهات المسئولة عن التسويق تستعين بالعوامل النفسية لما تيجي تعمل حملات إعلانية.

2- العوامل الاجتماعية.

العوامل الإجتماعية من أكتر الحاجات إللي بتأثر على سلوك المستهلك وهو بيشتري، غالباً الشخص قبل ما يشتري حاجة بيأخد رأي المقربين منه زي أفراد العائلة وزملاء الدراسة و العمل والأقارب.

3- العوامل الاقتصادية.

من المعروف أن قرارات الإنفاق الاستهلاكي بتتأثر بشكل كبير بالحالة الاقتصادية السائدة في السوق، كل ما كان إقتصاد البلد مستقر ومنتعش هتلاقي عملية الشراء مرتفعة والعكس لو الاقتصاد في حالة متدهورة.

الأدوات المساعدة في عمل الـ Consumer Behaviour.

من المهم جداً إننا نفهم أنواع المستهلك والدوافع اللي بتشجع المستهلكين على شراء المنتجات، وعلشان أعرف سلوك المستهلك وإيه الدوافع إللي بتشجعهم إنهم يشتروا منتج عن التاني بقوم بالأتي:

1- آراء العملاء.

لو أنت لسة براند جديد شوف أراء العملاء على منتجات المنافسين بتوعك وإيه إللي بيشجعهم على شراء المنتجات دي، ولو أنت بالفعل عندك منتج أهتم بتعليقات العملاء على منتجك وشوف لو في حاجة ناقصة في المنتج وهما محتاجينها إعملها.

2-سؤال وجواب.

في بعض المواقع إللي بتقدم خدمة سؤال وجواب زي " Yahoo و Quora " إللي من خلالها بيقدر أي شخص إنه يضع سؤال والناس بترد عليه، إبحث في المواقع دي عن منتجك أو الخدمة إللي بتقدمها وشوف الناس بتقول إيه وايه هي مخاوفهم.

مثلاً في ناس دايماً بتسأل عن الإستثمار في البورصة من سلبيات وايجابيات، لو انت عندك شركة بورصة شوف المخاوف اللي بتتكلم عنها الناس وقدم محتوى يساعدهم في التغلب على المخاوف دي.

3- استطلاع رأي.

لو عندك مجموعة من العملاء حاول كل فترة إنك تأخد فيدباك منهم على المنتجات بتاعتك علشان تفضل متابع أراء العملاء.

4- استخدم أداة ubersuggest.

الأداة دي بتقدر تستخدمها لمعرفة حجم البحث عن كلمة معينة ومتوسط تكلفة النقرة على الإعلانات المدفوعة ومستوى المنافسة والكلمات الرئيسية ذات الصلة، وبالتالي هاتعرف إذا كان المنتج بتاعك الناس محتاجينه اصلا ولا لا.

5- استخدام اداة Google analytics.

تقدر تستخدم أداة Google Analytics علشان تعرف معلومات كتير عن جمهورك المستهدف، زي إيه هي أكتر المنشورات إللي بيقرأوها على الويب سايت بتاعك، ومعرفة أكتر بلاتفورم المستخدمين بيجوا منه هل هو الفيسبوك أو تويتر أو انستجرام.