التسويق بالإحالة ..عندما يصبح العميل موظف لديك

دروب بوكس في سبتمبر 2008 كان عدد مستخدميه 100 ألف مستخدم وأصبح 4 مليون مستخدم في ديسمبر 2009 وظل يتضاعف عدد العملاء لحد ما أصبحت قيمة الدروب بوكس في سبتمبر 2017 بتساوي 10 مليار دولار بعائد سنوي مليار دولار، والسر يا صديقي للوصول للأرقام دي يتلخص في كلمة واحدة وهي الإحالة (referrals). 

برنامج إحالات الدروب بوكس هيفضل واحد من أقوى وأشهر حالات تسويق الإحالة التي تمت بشكل صحيح، وعلى الرغم من مرور أكثر من 10 سنين عليه إلا أنه مازال بيستخدم كدراسة بتعرض كيفية مساهمة برامج الإحالة في نمو الشركة وإزاي قدر التطبيق ده أنه في خلال سنتين أنه يضاعف من قاعدة مستخدميه كل 3 أشهر.

دروب بوكس هو عبارة عن تطبيق للكمبيوتر والموبايل بيديلك مساحة تخزينية تقدر أنك تحفظ عليها ملفاتك عليها بأمان من غير ما تخاف أنها تضيع أو أن حد يستغلها بشكل خاطئ، وبيقدم خدماته بشكل مجاني وشكل تاني بمقابل مادي بيديلك مميزات أعلى، ولتسويق الخدمة دي قام المؤسسين بتصميم نظام للإحالات بيحفز العملاء على أنهم يدعوا أصدقائهم عشان يشاركوا في التطبيق ده مقابل الحصول على مساحة تخزينية أعلى وتقدر تشوف النظام ده من خلال اللينك ده https://goo.gl/zKZ8at 

وبسبب النظام ده قدر الدروب بوكس أنه يبقى واحد من أنجح وأشهر التطبيقات الموجودة في العالم فتعالى دلوقتي نشوف أيه هو برامج الإحالة دي وإزاي نقدر نطبقها في شركاتنا. 

نظام تسويق الإحالات أو الreferals : الإستراتيجية دي هي عبارة عن وسيلة لترويج المنتجات أو الخدمات للعملاء الجدد من خلال ترشيحات أصدقائهم ليهم عشان يستخدموا المنتجات أو الخدمات دي، وعادةً الإحالات بتحصل في كثير من الأحيان بشكل عفوي ولكن يمكن للشركات التأثير عليها وزيادتها من خلال الاستراتيجيات المناسبة.

واللي بيثبت مدى أهمية الإستراتيجية دي وتأثيرها القوي هو الدراسة اللي أجرتها جامعة فرانكفورت وجامعة بنسلفانيا في يوليو 2010 حول برامج الإحالة في أحد البنوك الألمانية اللي بيتم فيها دفع للعملاء 25 يورو لكل عميل جديد بيقدروا يجيبوه، فوجدوا من الدراسة دي أن العملاء اللي تم الإحالة ليهم كانوا أكثر ربحية وأكثر ولاءً من العملاء العاديين بالإضافة إلى أن حجم تعاملاتهم أعلى، وأنهم أكثر قيمة على المدى القصير والطويل.

ولتوضيح النوع ده ممكن نبص على مثال مصري قدر انه ينجح في الشكل ده من التسويق وهو شركة ماي واي MY Way اللي بتوفر للعملاء بتوعها طريقتين للشغل معاها وهم:

• طريقة البيع المباشر اللي بيحصل فيها العملاء بعد شراء منتجات من ماي واي وعمل عضوية معاهم على:

- فرق سعر بين كتالوج ماى واى وسعر العضوية عشان يقدر يكسب من فرق التخفيض لما يبيع لمعارفه وأصدقائه.

- يستفاد بالحصول على العروض زي عرض (1+1) اللي لما العميل بيشتري فيه منتج بيحصل على نفس المنتج مجاناً.

- هدايا مجانية بعد تحقيق عدد نقط معين.

• طريقة الشجرة اللي بيحصل فيها العملاء بعد شراء منتجات من ماي واي وعمل عضوية معاهم على:

- بعد تكوين مجموعة من العملاء اللي بيقوموا بالتسويق للمنتج بيحصل العميل على 3000 آلاف جنيه كل شهر.

- بعد تكوين مجموعه من العملاء وتحقيق 10,000 نقطه بيحصل على لقب ليدر ومكافأة لقب ليدر 2500 جنيه.

وبسبب الإستراتيجية دي قدرت الشركة أنها توصل تتوسع وأصبح عندها مصنعين في منطقة العبور وانشاص وأكثر من 33 فرع للمبيعات في جمهورية مصر العربية وأكثر من 3 فروع للمبيعات في المملكة العربية السعودية.

نفهم من كده أن فوايد تطبيق النظام ده بتعود على الشركة بالآتي:

- الترويج لمنتجات جديدة.

- الحصول على إحصاءات وبيانات العملاء.

- مكافأة العملاء الحاليين والمخلصين.

- تعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

- الاحتفاظ بالعملاء.

- اكتساب عملاء جدد.

- اكتساب خبرة في التسويق.

طيب دلوقتي بعد ما عرفنا إيه هو نظام الترشيحات وإيه هي الفوائد اللي بتعود علينا من تطبيقه ومين من الشركات المصرية اللي طبقت النظام ده بنجاح تعالوا نشوف دلوقتي أيه هي الخطوات اللي أنت محتاج تعملها عشان تطبق النظام ده في شركتك.

أولاً- تحديد الهدف من البرنامج: في الخطوة دي انت بتسأل نفسك أنت عاوز توصل لأيه من البرنامج ده فهل أنت بستعى للنمو ولا الإيرادات؟ وهل أنت أصلاً الصناعة اللي أنت شغال فيها من الصعب بناء الثقة مع العميل فيها فعشان كده لجأت للبرنامج ده بعد كده بمجرد أنك تقرر أيه هي أهدافك وتحددها بتنتقل بعد كده للخطوات التالية.

ثانياً- اختيار شكل للنظام: في الخطوة دي أنت بتحدد إيه هو شكل النظام اللي أنت هتتبعه في الحصول على إحالات للعملاء وأشكال النظام ده بتكون يأما ترشيحات من العملاء اللي هي عبارة عن الأشخاص اللي العملاء بتوعك بيرشحولهم شركتك عشان يتعاملوا معاك أو ترشيحات موظفين وده بيكون الأشخاص اللي بيتم ترشيح الشركة ليهم من خلال الموظفين اللي شغالين معاك ولازم ف الخطوة دي تفرق كويس بين النظامين لأن كل نظام فيهم بيكون ليه طريقة إدارة مختلفة عن التاني وحوافز مختلفة.

ثالثاً- ضع خطة للتواصل: بعد ما بتحدد أيه هو النظام اللي هتمشي عليه حط لنفسك خطة للتواصل مع العملاء بتوعك عشان تعرفهم ايه هو النظام اللي أنت هتشتغل بيه عشان لو حد منهم مهتم أنه يشتغل معاك بالشكل ده يعرف التفاصيل على طول زي ما عملت شركة ماي واي في اللينك ده: https://goo.gl/pK1hE9 

رابعاً- الإدارة بعد ما خلاص أصبح في عملاء مهتمين بالتعامل معاك بالشكل ده بتبدي تدير عملية الإحالات سواء كان تحويل العملاء المحالين إلى المبيعات أو نظام الحوافز المتبع أو توفير الدعم للعملاء اللي بيشاركوك في العملية التسويقية. 

الخلاصة.. نظام الإحالات من أقوى الأنظمة التسويقية الموجودة بس لازم نخلي بالنا أنه مش هيبقى مناسب لكل الصناعات إلا إذا أتطبق بالشكل المناسب وربنا يوفق الجميع.