التنبؤ بالمبيعات.. الطرق وكيفية اختيارها (1)

سلسلة مطاعم جديدة نسبيا بتشتغل في "الفاست فوود" وبتقدم طعم متميز وبأسعار مناسبة، بس عندهم مشكلة، المشكلة إن الخدمة بطيئة، يعني لو أنت في المطعم وعملت أوردر ممكن ياخد ساعة عشان يجهز، في حين إنك لو عملت أوردر في مطعم تاني زي كنتاكي أو ماك بياخد في المتوسط 20 دقيقة عشان يبقى جاهز، والمشكلة دي ممكن تكون نتيجة خطأ في توقع أو تنبؤ المبيعات، يعني هما مقدروش يتوقعوا إن الطلب عندهم هيزيد بالتالي ماعينوش موظفين وعمال اكتر عشان يغطوا حجم الطلب على منتجاتهم.

عشان كدا التنبؤ بالمبيعات بيعتبر الجزء الأهم في تحديد نشاط أي شركة أو مشروع، وده لأنه بيتبني عليه التخطيط في معظم فروع وإدارات الشركة، فمثلا لو كان توقع المبيعات في أحد الشركات بيقول إن المبيعات هتزيد على نحو معين، فدا معناه إن باقي إدارات الشركة زي إدارة الإنتاج والمشتريات والمالية وغيرها هتحط خططها بناء على التوقع دا، عشان كدا التنبؤ بالمبيعات لازم يقوم بيه مدير المبيعات بالتنسيق مع رؤساء الأقسام ديه وبالتعاون مع مندوبين البيع وقسم التسويق في الشركة.

أنا عايزك تتخيل معايا كدا حجم القرارات اللي ممكن ناخدها بناء على التنبؤ بالمبيعات زي عمل خطة المبيعات، وتحديد حجم الإنتاج بتاعي، وتوظيف الموارد في الشركة، وحجم المخزون اللي محتاجة من السلعة واللي بناء عليه بنحط برامج للمخازن، وحجم العمال اللي محتاجهم، وتكاليف الإنتاج، والإيرادات المتوقعة من بيع المنتج، ومش بس كدا كمان بحط برامج التسويق وخططه زي الحملات التسويقية، دا غير قرارات تخطيط المنتجات زي تحديد سعر المنتج وأماكن توزيعه، ودا على سبيل المثال لا الحصر.

1- الحكم الشخصي: وده عبارة عن توقع شخصي، يعني أنت اللي بتتوقع حجم المبيعات بناء علي خبرتك الشخصية، ودي بنستخدمها لما بيكون السوق عندي صعب تحليله بالطرق الكمية، يعني معنديش أرقام ودلالات واضحة للسوق بتاعي، والطريقة دي علي الرغم من إنها مش مكلفة إلا إنها مش بتكون دقيقة بالقدر الكافي.

2- الأرقام التاريخية للمبيعات: والطريقة دي بتقوم اعتمادا على أرقام المبيعات اللي اتحققت خلال العام الماضي وبنبي عليها التنبؤ في العام القادم.

3- مندوبين البيع: يعني لو أنا ببيع منتجات معينة لنوعية معينة من العملاء، وفيه وكلاء بيع مسئولين عن بيع المنتجات بتاعتي للعملاء دول، فأنا بقدر من خلال الوكلاء بتوعي اتنبأ بحجم المبيعات في الخطة الجديدة هيكون عامل إزاي، وده لأن الوكلاء هم اللي رجليهم في السوق، وعارفين حجم احتياج العملاء للمنتجات بتاعتي بيكون عامل إزاي، فأنا كمدير مبيعات بطلب من كل وكيل بيع إنه يعملي تقرير يوضح فيه حجم المنتجات اللي يقدر يبيعها في المنطقة بتاعته خلال الخطة الجديدة للمبيعات، وباخد التقارير دي بحللها وبقدر من خلالها أوصل لتوقع بحجم المبيعات علي مستوي الشركة.

بس لازم أراعي إن أراء المندوبين دول ممكن تتأثر بعوامل تانية زي رد فعل الناس تجاه المنتج بتاعي أو الخدمة اللي بقدمها وكمان فيه مندوب ممكن توقعه يكون صح، وفيه حد تاني ممكن ميتوقعش صح فلازم أخلي بالي وانا بتعامل بالطريقة دي.

4- حجم المبيعات المشابهة: وهنا بحدد شركة أو مشروع شبه بتاعي وبشوف حجم المبيعات والموارد بتاعتهم والعمالة والإمكانيات، وبقيس بناء على المعلومات دي حجم المبيعات عندي، والطريقة دي بتكون صعبة شوية عشان مبيكنش عندي معلومات كافية ودقيقة أبني عليها توقعي زي مثلا تاريخ سابق للمبيعات في الشركة دي وهكذا وغالبا بنستخدمها في المشروعات الناشئة أكتر.

5- اختبار ميداني: يعني بتختبر المنتج بتاعك أو المشروع بتاعك علي نطاق صغير، مثلا لو ببيع سلعة معينه بنزل منها كمية صغيرة في السوق وبشوف تفاعل الناس معاها، ولو كان مشروع ممكن أبدئه صغير وأشوفه هيحقق نجاح ولا لأ وبناء عليه ابتدي أوسعه، والطريقة دي مناسبة أكتر للشركات الناشئة والمشروعات الصغيرة.

6- إجراء مسح: يعني بتجيب عينة من الزباين بتوعك وبتعرض عليهم المنتج بتاعك أو الخدمة اللي بتقدمها وبتشوف تفاعلهم معاها، بس لازم تكون العينة دي من الزباين بتوعك فعلا يعني تختار صح وبردو الطريقة دي مناسبة أكتر للشركات الناشئة.

7- أراء الخبراء: يعني بشوف مجموعة من الخبراء أو المتخصصين في السلعة أو المنتج اللي بقدمه وبشوف توقعاتهم للبيع، ودا بيحصل في جلسات بتتم على مراحل بيجمعوا معلومات وبيحللوها وبيطلعوا في النهاية بتقدير للمبيعات.

الطرق دي معظمها مناسبة للمشروعات الناشئة، لكن الشركات الكبيرة بتستخدم الطرق الكمية أكتر لأنها بتحدد نظام ثابت وطرق معينة في توقع المبيعات وبتعتمد عليها في كل خطة، ودا عشان بيكون عندهم أرقام للمبيعات بتاعت السنتين اللي فاتت، والأرقام دي بتساعدهم يتنبؤا بمبيعات السنين الجاية، عشان كدا توقع المبيعات في الشركات الكبيرة إلى حد ما أسهل من الشركات الناشئة.