التنبؤ بالمبيعات (2)

الطرق الكمية لتوقع المبيعات

عرفنا في الجزء الأول من سلسلة "توقع المبيعات" يعني إيه تتوقع مبيعات الشركة بتاعتك، واتكلمنا عن أهمية الخطوة ديه، وإنها بتعتبر الجزء الأهم في تحديد نشاط أي شركة؛ لأنها حجر الأساس اللي بيتبني عليه التخطيط في كل فروع وإدارات الشركة.

شرحنا كمان مثال مطاعم زاكس اللي كانت الأوردرات بتاعتهم بتتأخر عشان مكنش عندهم عمالة كافية؛ ودا لإنهم مقدروش يتوقعوا إن حجم المبيعات عندهم هيزيد، بالتالي كانت النتيجة إنهم فقدو جزء كبير من عملائهم.

واتكلمنا كمان عن الطرق النوعية لتوقع المبيعات وهي الطرق اللي مش بتعتمد علي أرقام وإحصائيات في توقع المبيعات، ومعظمها بيستخدم في المشروعات الناشئة.

وفي بوست النهاردة هنتكلم عن النوع التاني من طرق توقع المبيعات، وهي الطرق الكمية أو الإحصائية، ودي من اسمها هي الطرق اللي بتعتمد علي الكم والأرقام في توقع المبيعات ومن أهم الطرق دي:

1- الطرق الحسابية البسيطة: تعتبر من أسهل وأرخص الطرق اللي بنتوقع بيها المبيعات، ودي طريقة حسابية بسيطة جدا، وهي إنك بتحدد رقم المبيعات بتاعت السنة اللي فاتت، ورقم المبيعات بتاعت السنة دي وبتحسب من خلالهم مبيعات السنة الجاية، فعلي سبيل المثال لو كانت مبيعات أحد الشركات 200 ألف جنيه في 2017، وكانت المبيعات في 2018 تساوي 240 ألف جنية، عشان الشركة تحسب مبيعات السنة دي بتطبق المعادلة بالشكل التالي:

2- طريقة السلاسل الزمنية: والطريقة دي بتكون علي فترات أطول وليها إطار زمني محدد، يعني بشوف تاريخ تغير المبيعات في شركتي من فترة طويلة وبحدد متوسط التغير في المبيعات خلال الفترة دي، وبناءًا عليه بتوقع إن حجم المبيعات عندي بيزيد بنفس النسبة.

يعني إيه ؟ لو كانت المبيعات عندي كل سنه بتزيد 10% في أخر 5 سنين، وكانت مبيعات آخر سنة بتساوي 10 آلاف جنية، فأنا بضرب الـ 10 آلاف جنيه دول في النسبة 10%، والناتج اللي هيطلعلي هو دا حجم المبيعات المتوقع للسنة الجاية.

3- طريقة الانحدار البسيط: والطريقة دي مختلفة شوية عن الطريقتين اللي فوق؛ لإنها مش بتعتمد علي عنصر الزمن لكن بتركز علي عوامل تانية بتأثر علي حجم المبيعات في السوق، زي جودة المنتج والترويج والأسعار وقنوات التوزيع ودخل الجمهور بتاعك ووظيفته .. إلخ، يعني بتتوقع تغير المبيعات بناءًا علي العوامل دي، فلو مثلا كنت بتعمل حملات إعلانية لمنتجك في السنين اللي فاتت، ووقفت الحملات دي فطبيعي المبيعات ممكن تتأثر، بردو لو سعر المنتج بتاعك زاد في السوق ممكن المبيعات بتاعتك تتأثر وهكذا ..فميزة الطريقة دي إنها بتراعي كل العوامل دي عكس الطريقتين اللي فوق.

دي كانت أبرز الطرق النوعية والكمية لتوقع المبيعات والطرق دي بتتم علي فترات زمينة مختلفة حسب خطة المبيعات بتاعتك، يعني ممكن تكون خطة مبيعات سنوية أو نصف سنوية أو ربع سنوية، في النهاية مهم وانت بتتوقع مبيعات شركتك إنك في بداية خطة المبيعات تستخدم أكتر من طريقة عشان تطلع بتوقعات مختلفة، يعني مينفعش تستخدم طريقة واحدة بس، لازم تطلع بأرقام مختلفة عشان تنوع خططك، يعني تحط تارجت متفائل وتارجت واقعي وتارجت متشائم للمبيعات بحيث يكون عندك خطط مختلفة؛ لأنك في النهاية بتتوقع وتوقعك ممكن يطلع صح أو غلط، وبالتالي لازم يكون عندك خطط بديلة.

كمان لازم تعرف إن فيه عوامل كتيرة ممكن تأثر علي توقعك للمبيعات زي حالة الاقتصاد في البلد، وحالة السوق هل في نمو ولا لأ، وهل أنت هتكسب عملاء جداد ولا هتحتفظ بالعملاء الحاليين فقط، يعني من الآخر وانت بتحط توقعاتك لازم تعمل حساب السوق وحجم المنافسة كويس، كمان لازم تراعي الجهود التسويقية، وهل هتعمل حملات إعلانية جديده ولا هتكتفي بالحملات الحالية، وممكن أسعار العمالة والمواد الخام تزيد فتضطر تعلي سعر المنتج بتاعك فدا ممكن يأثر علي مبيعاتك.