الغاء رحلات شركة أمريكان إيرلاينز

أمريكان إيرلاينز.. العرض الذي كلفها ملايين الدولارات

في أوائل التمانينات من القرن الماضي شركة أمريكان إيرلاينز كانت بتواجه مشاكل مالية وقررت إنها تعمل برنامج "المسافر الدائم" عشان تجمع سيولة مالية بأسرع طريقة، البرنامج ده كان بيقدم برده عرض تذاكر سفر بالطيران على الدرجة الأولى غير محدودة العدد ولمدى الحياة وكانوا بيسموها "AAirpass unlimited".

طبعا العرض ده كان مميز جدا وفي نفس الوقت مكنش رخيص خالص، فكان اللي حابب يشترك في العرض لازم يدفع 250 ألف دولار، وده اللي حصل فعلا في أكتوبر 1987 لما قرر "ستيف روثستاين" إنه يشتري العرض ودفع ساعتها حوالي 233 ألف دولار بعد خصم الأميال اللي كان حصل عليها من برنامج المسافر الدائم بالفعل، وبعد سنتين كمان دفع 150 ألف دولار عشان يقدر يصطحب معاه حد ببلاش برده لمدى الحياة.

"ستيف روثستاين" على مدى اشتراكه في العرض ده سافر تقريبا 14 مليون ميل وعدد رحلاته وصل إلى 10 ألاف رحلة طيران حول العالم، فعلى سبيل المثال سافر إنجلترا أكتر من 500 مرة وطوكيو 120 مرة، ومن خلال رحلاته جمع 40 مليون ميل قدمهم كلهم لأي حد بيبقى موجود في المطار ومش عارف يسافر عشان يرجع بيته.

وعشان كده أمريكان ايرلاينز سنة 1994 قررت توقف العرض ده، فعينت محامي كانت مهمته إنه يلاقي طريقة يقدر يلغي بيها عضوية المشتركين في العرض، وقصة روثستاين مع السفر المجاني بالطيران واللي وفقا للشركة كلفتهم حوالي 21 مليون دولار، انتهت أخيرا سنة 2008 لما كان في مطار شيكاغو وهو مستعد للسفر وفوجئ بمنعه لأن الشركة أوقفت العرض بشكل نهائي بحجة التلاعب والاحتيال ده من خلال إنهم قدموا ادعاءات بأنه كان بيسافر تحت أسماء مزيفة، فعلى سبيل المثال لما كان بيبقى عايز يسافر ومش متأكد من اسم الشخص اللي هياخده معاه، كان بيحجز باسم "باج روثستاين" كاسم مستعار.

خلاصة القصة دي نفهم منها إنك عشان تعمل عرض تعزز بيه المبيعات بتاعتك دلوقتي ده مش معناه ابدا إنك تعاني منه على المدى البعيد بعد كده، فالعروض الترويجية عادة ممكن تبقى مفيدة جدا لو عايز نتائج على المدى القصير لكنها مش أفضل طريقة ممكن تحقق بيها نتائج طويلة المدى، ولو البيزنس بتاعك محتاج انه يكمل على سياسية تقديم العروض فلازم تراعي الاتي:

1. متقدمش عروض وخصومات بس عشان كسلان: في طريقة صح وغلط عشان تقدم بيهم العروض، الطريقة الغلط أنك تعمل كده بدافع الكسل وإنك تستخدم الخصومات والعروض عشان مبذلتش أي جهد ووقت في إعداد استراتيجية التسويق بتاعتك.

2. خطط بشكل مسبق: مينفعش عشان تحل أزمة بتمر بيها، تلبس نفسك في تقديم عرض تبقى نتيجته إنك تخسر وتتأزم أكتر، فشركة أمريكان إيرلاينز عملت عرض كان قيمته 250 ألف دولار، لكن كانت نهايته إنها خسرت من مسافر واحد بس حوالي 21 مليون دولار فما بالكم من مجموع كل اللي اشترك؟، ومن هنا قبل ما تقدم أي عرض لازم تشوف إيه الفايدة اللي هتعود عليك سواء على المدى القصير أو البعيد.

3. خليك واضح مع أهدافك: أول سؤال لازم تسأله لنفسك وانت بتحاول تعمل عرض مش هيكون "ايه هو نوع العرض اللي لازم أقدمه؟" ولكن السؤال هو "ايه الحاجة اللي عايز تحققها من العرض؟"، وعشان كده لازم تبدأ بتحديد أهدافك، هل عايز تزود من حركة الناس على المحل؟ هل بتحاول تتخلص من المخزون اللي عندك عشان الكوليكشن الجديدة مثلا؟ الإجابة على الأسئلة دي هيساعدك تختار العرض الصح.

4. اختبر العرض: عشان تعرف أفضل عرض ممكن تقدمه للجمهور بتاعك حاول إنك تختبر أنواع مختلفة من العروض عشان تعرف إيه الأفضل للبيزنس بتاعك.

5. متعملش عروض ملهاش تاريخ انتهاء: لأن لو العرض كان ممتد لفترات طويلة الناس ممكن تأجل قرار الشراء بتاعها بما إنه العرض متاح قدامهم، وعشان كده بيكون من الأفضل إنك تطبق العروض محدودة الوقت تشجع بيها العملاء على السرعة في اتخاذ قرار الشراء.

6. متقدمش عرض مش هتقدر تنفذه: سنة 2009كنتاكي قدمت وجبة صحية جديدة وعملت عرض عليها وأعلنت عنه من خلال البرنامج اللي بتقدمه المذيعة الشهيرة "أوبرا وينفري" بحيث إن أي عميل لو دخل على الموقع الإلكتروني وطبع كوبون هياخد الوجبة دي مجانا، وبالرغم من أن فيه 10.2 مليون كوبون اتطبع، إلا إن كنتاكي مصرفتش غير 4.5 مليون وجبة ووقفت العرض بعد يومين بس من الإعلان عنه، والسبب إن كنتاكي قالت إنها مقدرتش تتعامل مع الكم الهائل من الطلبات اللي جاتلها.

من القصة دي نفهم إن قبل ما تقدم العرض لازم تتوقع حجم الطلب اللي هيكون موجود وهل إمكانياتك التشغيلية هتقدر تنفذه وهتقدر تقدم الخدمات بتاعتك بالجودة اللي عملائك متعودة عليهم ولا لا؟

العروض زي ما قولنا ممكن تبقى مفيدة للبيزنس بتاعك على المدى القصير، لكن لو استمرت لفترات طويلة وبطريقة مش محسوبة فغالبا مش هيكون لها أي تأثير إيجابي وبالعكس ممكن تدخلك في أزمة زي ما حصل مع أمريكان إيرلاينز وكنتاكي، عشان كده قبل ما تفكر في تقديم أي عرض حدد حجم افادته ليك على المدى البعيد هيكون ازاي؟!.