بسبب مشكلة الإنكماش اللي داخل فيه السوق المصري من سنتين بعض الناس بيحلوا المشكله بمشكلة أكبر وهي تغيير الشريحة لشريحه أعلي طمعا إن الشريحة الأعلي هاتكون حل سهل لأن معاهم فلوس مثلا فمن المنطقي إنهم لما يغيروا الشريحه هايكسبوا والبيزنس هايكبر معاهم والأمور تبقي أفضل لكن هما كده بيحاولوا يجاوبوا علي سؤال صعب بإجابة أصعب وبيختاروا الطريق السهل لكن غالبا بيبقي الطريق الغلط وبدلا من إن الشركة بتعافر وبتتعثر الحل ده بيخليها تنهار بسرعه وده اللي أنا شايفه بعنيا الأيام دي .

تغيير الشريحه هي واحده من أهم العمليات خطورة وتعقيدا علي مستوي أي شركه والتي لا ينصح أبدا بخوضها إلا لو فعلا وصلنا لمرحله إننا مش قادرين إننا نكمل مع شريحه معينه بسبب السوق أو المنافسه وجربنا كل الحلول إنما إختياريا كده الواحد يغير شريحته الموضوع صعب جدا ...

- لو عايزين نعرف صعوبة موضوع تغيير الشريحه ندرس حالة ( تويوتا) اللي هي واحدة من أكبر الشركات في العالم لكن الشريحة المستهدفه بالنسبة ليها هي السيارات العملية والتي يهتم أصحابها بالتوفير مع توافر بعض الرفاهية ولكن لا يهتم راكبها بإظهار مدي ثرائهم زي مرسيدي وبي إم دبليو .... لما تويوتا وجدت إن سوق السيارات الأعلي هو سوق مغري لم تخاطر بتغييرشريحة مستخدمي تويوتا ولم تخاطر بتغيير الصورة الذهنية لتويوتا عند جمهور المستهلكين فتعمل إيه ؟؟؟ تويوتا أوجدت ماركة جديده وهي (ليكزس) علشان تقدر تنافس بيها مرسيدس وبي إن دبليو لأنها عارفه إنها لو خاطرت بتغيير الصورة الذهنية لتويوتا بالتأكيد هاتخسر جمهورها العريض وكمان ممكن ما تكسبش عملاء من مرسيدس ولا بي إم دبليو وتبقي لا قدرت تحافظ علي عملائها ولا قدرت تاخد من عملاء الشريحه الأعلي (لا طالت بلح الشام ولا عنب اليمن ) وبكده تبقي الشركه إنهارت ...إنما لما تعمل ماركه جديدة وكتير من الناس لا تعلم إرتباطهم ببعض تبقي كده حافظت علي العميل من الشريحه الحالية والمنتج الجديد ينافس في الشريحه الأعلي حتي لو فشل في المنافسه لكن هي محافظة علي مكانها داخل الشريحه الأقل وبتكسب منه كويس ....ده فكر شركة بحجم تويوتا في تغيير الشريحه فما بالك بشركاتنا المحلية ؟ لازم تكون أكثر حرصا وحذر وهي بتغير من شريحه لأخري وتكون جربت بدائل كتير هاتكلم عنهم في النهاية ؟

طيب إيه اللي يجعل شركة تنجح مع شريحه ولا تنجح مع شريحه أخري رغم إنهم في نفس الصناعه ؟

أولا فهمك للشريحه ...إنت مع الشريحه من أول ما فتحت مشروعك أو شركتك وغالبا انت اخترت إنك تتعامل مع الشريحه دي لأنك أصلا كشخص منتمي لهذه الشريحه وحفظت سلوكها واختياراتها فطبيعي جدا إنك لما تنقل من شريحه لشريحه أعلي أو أقل تكون مش فاهم هما عايزين إيه ؟ وما هي خياراتهم ؟ وإيه أهم حاجه بتأثر في قرارهم للشراء ؟ علشان كده محتاج وقت طويل علشان تفهم الشريحه الجديدة .

ثانيا فريق العمل ...فيه فنادق كتير في الغردقة وشرم الشيخ بعد ما قفلت السياحه الروسية بدأوا يستهدفوا السائح الأوروبي زي الألماني والفرنسي...الفنادق اللي قدرت تنجح في الجذب هي اللي قدرت تغير فريق العمل أو جزء كبير منه علشان تقدر تجذب السائح الألماني أو الفرنسي واللي مقدرش إتجه لشرق أوروبا لأنه قريب من الروسي اللي فريق العمل متوافق معاه بشكل كبير واللي مقدرش مع الاتنين إتجه للسائح العربي ثم المصري وخلينا نفتكر المشاكل اللي حصلت في بداية التغيير مع السائحين المصريين بسبب تغيير العادات رغم إن فريق العمل من نفس الجنسية ورغم إن السائحين الروس عندهم مشاكل لكن إختلاف نوعية المشاكل أدي إلي عدم القدرة علي التعامل معها...دائما فكر في فريق عملك هل فعلا قادر علي إنه يقدم خدمه متميزة مع شريحه مختلفه سواء أعلي أو أقل من الشريحه حالية ؟

ثالثا جاذبية الشريحه ....ممكن تكون الشريحه اللي حضرتك شغال معاها حاليا ولتكن شريحه دنيا فيها 100 عميل فقط لكن لا يوجد مقدم للخدمة إلا أنت ومنافس كمان فكل واحد بيحصل علي 50 عميل شهريا ...لكن الشريحه المتوسطه بها ألف عميل لكن فيها 50 منافس وكمان المنافسه شرسه مما يرفع التكلفه ويقلل الربح فقبل ما تفكر في مدي غني الشريحه المستهدفه فكر في حجم وقوة المنافسه ...

رابعا شهرتك ....تخيل مثلا إن سلسلة التوحيد والنور قررت إنها تغير شريحة عملائها لمستوي أعلي ...بعيدا عن فريق العمل والمنافسه هل من السهل إنها تنجح مع سمعتها الشهيرة مع شريحه بتفضل الميزة السعرية فقط ؟؟ صعب جدا ....قيس ذلك علي كل المستويات ....

يمكن أكبر مثال الأيام دي بنعيشه هي كونكريت الي قررت نتيجة إرتفاع سعر الخامات وبالتالي سعر المنتج إنها تغير الشريحه بالتزامن مع حملة إعلانية قوية تقدر تجذب بيها شريحه أعلي وبدلا من إنها تتمسك بعميلها في شريحتها وتحاول تقلل التكلفه وتقرب الأسعار قررت إنها تعلي الأسعار وتجذب شريحه أعلي ....طيب هل الشريحه الأعلي هاتشتري من براند مصري ولا بتفضل الشراء من براندات عالمية ؟ طيب هل الشريحه الأعلي بتشتري أصلا من مصر ولا من دبي وأوروبا ؟ كل ده هانعرفه لما نشوف الميزانيات القادمة لكن حتي الأن وبكلام غير رسمي الموضوع غير ناجح ...بعكس براندات تانية زي إل سي واكيكي وسنتر بوينت اللي بتحاول تضغط نفسها علشان تحافظ علي شريحتها وتتمسك بعميلها أكتر وبتنتشر مع بعض التضحيات في المكسب من طرفها وببعض التضحيات في الجوده من طرف العميل وبكده هي تضمن الحفاظ علي العميل لحد ما ربنا يفرجها وتعدي فترة الإنكماش أو الركود وساعتها تعوض فرق الربح من العميل اللي ساعتها مش هايبقي السعر أولويته الأولي ....

طيب إيه هي البدائل اللي المفروض نلجأ ليها قبل تغيير الشريحه ؟؟؟؟؟

نتكلم فيها في مقال قادم إن شاء الله