ايه السبب وراء تراجع ايكيا في السوق

من أكتر من 60 سنة وايكيا IKEA محتفظة بمكانتها على قمة هرم بيع الأثاث في العالم، بتقدم كل شيء تقريباً لو عايز تعرف ايه سبب نجاحها في عالم الاثاث وبتصنع من أكبر لأصغر قطعة أثاث ممكن يحتاجها أي بيت بأشكال والوان متنوعة، تناسب جميع الأذواق، وبأسعار مناسبة، وبالرغم من صعوبة منافسة كيان في حجم " IKEA "، إلا أن سنة 2018 كانت سنة مختلفة، مليئة بالتغيرات والتهديد بالنسبالها!

ايكيا موجود في أكثر من 52 دولة حول العالم من خلال 424 فرع، وبالرغم من شهرة ايكيا وانتشارها الكبير، إلا أن استمرار تركيزها على البيع بالشكل التقليدي من خلال المتاجر وعدم اهتمامها بمواكبة التطور التكنولوجي كان سبب رئيسي في تراجع أرباحها في الولايات المتحدة بنسبة 40% فى الفترة من 2017 لـ 2018.

انخفاض الأرباح، التطور التكنولوجي السريع، وتغير عادات التسوق من التسوق التقليدي في الأسواق للتسوق من الانترنت أو الشراء أون لاين، وانتشار ظاهرة بيع الأثاث بالتجزئة عن طريق المتاجر الإلكترونية، وخصوصا عن طريق "امازون"، كان سبب كافي لايكيا عشان تقرر أنها تغير كل شيء! وتبدأ ترسم استراتيجية جديدة لتطوير تواجدها المادي والإليكتروني في الفترة من 2019 لـ 2021. والحقيقة أن قرارات ايكيا خلال سنة 2018 في محاولة العودة للقمة تعتبر دروس مهمة لأي شركة سواء كانت كبيرة أو صغيرة.

الدروس المستفادة

الدرس الأول: جمعت ايكيا بين مزايا العالم المادي والوجود الإلكتروني "phygital"

خلال الفترة من 2019 لـ 2021، تم التخطيط لتحويل ايكيا لعلامة تجارية “phygital" أو متعددة القنوات، بمعنى أن ايكيا هتجمع بين الوجود المادي من خلال انتشار المتاجر إلى جانب التواجد الإلكتروني القوي.

وبدأت ايكيا بالفعل بافتتاح 18 فرع جديد داخل المدن بدل المتاجر الكبيرة الموجودة في أماكن بعيدة إلى جانب التواجد فى المولات القريبة من الناس، الى جانب ادخال خدمات جديدة زى استئجار الأثاث، وخدمة إصلاح قطع الأثاث التالف، بيع قطع غيار للأثاث، وبيع الأثاث المستعمل.

وفى محاولة لتطوير تجربة بيع الأثاث اون لاين ، بدأ ايكيا يغير معايير التسوق من الانترنت من خلال انشاء تطبيق موبايل اسمه " IKEA Place " تطبيق يتيح للعملاء استخدام الواقع المعزز AR ، لتجربة وتخيل قطع الأثاث في أي مكان في البيت قبل ما تشتريها، وده هيخلي العملاء يمروا بتجربة تسوق سحرية، وشراء الاثاث بكل راحة من غير فكرة الخوف أنه يكون غير مناسب مع باقى الاثاث في البيت.

ايكيا حاولت كمان تخلي تجربة التسوق أسهل من خلال شراء موقع Taskrabbit للخدمات المصغرة، لتوفير خدمة توصيل الاثاث للمنزل وتركيبه في محاولة لتوفير تجربة شراء مميزة بالكامل، وتعزيز قدراتها في خدمة عملائها عشان تقدر تنافس بشكل أقوى مع منافسين زي "أمازون".

الدرس الثاني: في الأوقات الصعبة حاول تختار الشخص المناسب

في محاولة ايكيا للتركيز على تطوير وجودها الإلكتروني وتنفيذ استراتيجية التحول 2019-2021، شافت انها محتاجة يكون عندها حد عنده علم وخبرة في مجال التجارة الإلكترونية ويقدر يساعدهم يحققوا الهدف المطلوب ويرجعوا للمنافسة بقوة، وبالفعل تم تعيين "باربرا مارتن كوبولا" كرئيسة للتسويق الرقمي في ايكيا، وتم منحها جميع الصلاحيات لتنفيذ أى مخططات هتقدر تحقق الإصلاح والتغييرالمطلوب لمواكبة التطور الرقمي ومنافسة امازون. وباربرا كانت اختيار موفق جداً، لأنها قدمت لايكيا خبرة اكتر من 20 سنة فى مجال التسويق الاليكترونى والهندسة والذكاء الاصطناعي في شركات زى Texas Instruments وSamsung و GrubHub بالإضافة لـ Google و YouTube، وقدرت تاخذ قرارات سريعة ساعدت ايكيا على العودة للمنافسة والتواصل بشكل أفضل وأسهل مع العملاء في جميع أنحاء العالم.

الدرس التالت: هدفك الأساسي مش الوصول للمنافسين

بدأ ايكيا خلال سنة 2016 و2017 يواجه منافسة قوية من متاجر بيع الاثاث الإليكترونية، أهمهم أمازون في الولايات المتحدة إلى جانب مواقع زي على بابا في الصين، و Flipkart في الهند و Home24 في ألمانيا بالإضافة لمنافسين آخرين في أماكن متفرقة في العالم، ولما بدأ ايكيا يطور وجوده على الإنترنت في 2018، قرر أنه يخلى المنافسين مصدر للإلهام والابتكار بدل ما يكونوا مصدر للخوف، فكر لبعيد وسأل ايه الجديد اللى ممكن يظهر في عالم بيع الأثاث اون لاين؟ وإزاي ممكن يقدم للعميل أفضل تجربة ممكنة للتسوق! وبالفعل نجح فى استخدام التكنولوجيا والواقع المعزز فى تجربة التسوق بالإضافة للتركيز على خدمة العملاء وتسهيل كافة الخدمات الممكنه من توصيل او تجميع وتركيب الأثاث.

وهنا ايكيا مكنش بيقلل من حجم وقوة المنافسين، لكن كان بيحاول يركز اكتر على ابتكار أو اختراع مزايا مش موجودة قبل كده، والدرس هنا أنك تشوف المنافسين وصلوا لحد فين وتحاول تكمل عليه، مش يكون هدفك انك تحاول توصل فقط لنفس الاشياء اللى تم تحقيقها بالفعل.

الدرس الرابع: اعرف عملائك بتدور على إيه!

من ضمن محاولات التطوير فى ايكيا، يتم الاستثمار بشكل كبير فى مجالات جمع المعلومات والـ Data Analysis، باستخدام الطرق الحديثة من خلال مراقبة سلوك العملاء على الانترنت، واستخدام المعلومات دى فى تطوير وتحسين المنتجات وطريقة عرضها، واستخدمها كمان فى استهداف فئات محددة من العملاء المحتملين بناء على تفضيلاتهم واختياراتهم على الانترنت. يعنى لو قررت انك تشترى سرير وبدأت تبحث على الانترنت، ايكيا هتجمع كل المعلومات الممكنة عنك خلال فترة البحث، وهترجع تلاقى السرير اللى انت بتدور عليه قدامك.

تجميع المعلومات عن العملاء سواء باستخدام الطرق المتقدمة أو من خلال الطرق التقليدية زى استطلاعات الرأى او الكلام معاهم بشكل مباشر، هي أفضل طريقة لمعرفة العملاء بتوعك عايزين ايه و بيدوروا على ايه! عشان تقدر تقدم منتجات تلبي الاحتياجات والرغبات دى.

الدرس الخامس: مفيش منتج مثالي.. استمر في التطوير

لما تحس انك بتقدم منتج مثالى ده هيخليك توقف ابتكار، وده اللى باربرا كانت بتحاول تنفذه فى ايكيا، من خلال القضاء على فكرة المنتج المثالي، وتشجيع تجربة العديد من الأفكار للوصول للمنتج الأفضل لأن التجربة المستمرة هى أهم عناصر الابتكار، وكمان المهم انك تقدم منتج يلبي احتياجات الناس، والناس قادرة تدفع سعره مش انك تقدم منتج مثالى بأسعار خيالية، الفكرة فى اختيار المنتج الانسب والافضل للناس مش الأفضل بالنسبة ليك او للشركة، وانك تخلى ردود أفعال الناس هى دليلك لتطوير المنتجات.