تخيل معايا كده... لو قدامك منتَجين بيقدموا نفس الخدمة بنفس الجودة ونفس السعر، الأول معمول عليه تخفيض 50%، والتاني معمول عليه عرض إنك تاخد منه الإتنين بسعر واحد، هتختار أي عرض فيهم؟

رغم إن العرضين بيوفروا نفس القدر من الفلوس للمستهلك، إلا إن 66% من المستهلكين هيختاروا العرض التاني، والرقم ده مش استنتاج، ديه استطلاع عملته مؤسسة "إي إم جي المتخصصة"، وده بيرجع لتأثير استراتيجية "اشتري واحدة وخد التانية مجانًا" أو "استراتيجية بوجو" "BOGO".

"بيتزا كينج" يعتبر واحد من أشهر براندات المطاعم إلي بنت خطتها التسويقية بشكل كامل على الاستراتيجية ديه، وأول مايجي اسم بيتزا كينج على طول يجي في بالك "اشتري بيتزا واحصل على الثانية مجانًا"، وقدرت خلال وقت قصير إنها تنافس براندات تانية منتشرة بصورة أكبر وموجودة في السوق من مدة أطول.

الفكرة الأساسية في استراتيجية "بوجو" بسيطة جدًا، كل إلي هتعمله إنك هتعرض على المستهلك إنه ياخد سلعة أو خدمة بشكل مجاني، مقابل شراءه لسلعة تانية إنت بتقدمها، وممكن السلعة المجانية تكون نفس النوعية أو نوعية تانية.

بس هنا يجي صاحب المشروع يسأل نفسه سؤال مُهم... إيه الربح إلي هحققه لما أبيع إتنين من المنتج بتاعي بسعر واحد بس؟! أنا كده بخسر!

لأ إنت مش بتخسر! لإن الهدف الأساسي من الاستراتيجية دي إنها تنشطلك المبيعات، وتجذب عملاء جدد للمنتج بتاعك، ومن أبرز الحالات إلي تخليك تتبنى الاستراتيجية ديه:

- لو عندك مجموعة من المنتجات القديمة إلي محدش بقى يشتريها وإلي مش هتقدر تحقق ربح كبير من بيعها، ممكن تستخدم "استراتيجية بوجو" في إنك تزود مبيعاتها، وبالتالي هتتخلص منها بشكل أسرع، وفي الوقت نفسه تساعد المستهلكين يتعرفوا على المنتجات الجديدة بتاعتك ويشتروها، زي ما معظم براندات اللبس بتعمل مع الموديلات القديمة بتاعتها.

- كمان لو إنت صاحب مشروع جديد أو عملت منتج جديد، وليك منافسين كتير في السوق، ممكن تستخدم "اشتري واحدة وخد التانية مجانًا" كحملة في الأول، عشان تساعد الناس إنهم يتعرفوا على مميزات المنتج بتاعك، وبالتالي تكسب عملاء جدد، وده إلي هيساعدك إنك تزود الماركت شير بتاعك وتوصل للأرباح إلي عاوزها بشكل أسرع قدام.

طب إيه إلي يخليني اختار استراتيجية بوجو بدل ما اعمل تخفيض على المنتج بتاعي؟

فيه باحث اسمه دان آريلي بيقول إن المشتريين بينجذبوا أكتر للمنتجات المجانية مقارنة بالمنتجات التانية إلي ممكن تكون معروفة بصورة أكبر أو يكون عليها تخفيض، حتى ولو كانت كفاءة المنتجات دي أعلى.

وإلي بيأيد كلام "آريلي" الاستطلاع إلي عملته مؤسسة "إي إم جي"، وإلي بيأكد إن 93% من المستهلكين شايفين إنهم استفادوا من استراتيجية بوجو عن أي استراتيجية تسويقية تانية.

طب إيه الحاجات إلي لازم تاخد بالك منها وإنت بتطبق "بوجو" على المنتج بتاعك؟!

- المدة: من أهم الحاجات إلي لازم تحددها قبل ما تطبق الاستراتيجية دي على المنتج بتاعك، لأن استمرار تطبيق بوجو لفترة طويلة أو إنها تكرار تطبيقها بمعدل سريع، هتأثر بشكل سلبي على المُنتج، على المدى البعيد.. إزاي؟!

خليني أديكوا مثال: لو عملت زي "بيتزا كينج" وبقت استراتيجية "بوجو" جزء أساسي من تسويقك لمنتجك، ولكن نتيجة لمتغيرات السوق ممكن تضطر إنك تلغي الاعتماد على الاستراتيجية دي، وساعتها هتفقد ميزتك الأساسية، وبالتالي الماركيت شير بتاعك في السوق هيقل، خاصة لو منتجك جودته أقل من المنافس، نتيجة لإن المستهلك بتاعك اتعود على العرض إلي إنت عامله، فهتلاقي نفسك بتخسر.

طب إيه الحل؟! الحل إنك تستخدم "بوجو" لفترة مؤقتة "أسبوع أو شهر بالكتير"، وبالتالي هتحاول خلال الفترة دي إنك تحقق أهدافك من وراها.

- طبيعة المنتج: "بوجو" استراتيجية بتتناسب أكتر مع المنتجات الاستهلاكية إلي أي حد فينا بيحتاجها في حياته اليومية، سواء لبس أو أكل أو شرب، وبالتالي كل ما قيمة المنتج تزيد بيبقى صعب جدًا أطبق الاستراتيجية دي عليه، يعني مينفعش مثلًا يجي صاحب معرض سيارات ويطبقها على المنتج بتاعه.

- الشكل: "بوجو" ليها أشكال كتير جدًا، كل شكل بيختلف في المدة وطبيعة المنتج والهدف الأساسي من ورا الحملة.. ممكن مثلًا يكون شكلها "اشتري 1 واحصل على 50% تخفيض على الثاني"، أو "اشتري منتجات بمبلغ كذا واحصل على مبلغ كذا"، أو "اشتري 3 بسعر 2"...انت بقى شوف إلي بيتناسب مع منتجك وأهدافك واعمله.

الهدف الأساسي من "بوجو" إنها تحقق المعادلة الصعبة وترضي صاحب المنتج عن طريق إنها تزودله مبيعاته والماركت شير بتاعه، وبين العميل "عن طريق إنه بيشتري منتج ببلاش".

كمان لازم تكون عارف إن "بوجو" الهدف منها مش إنها تساعدك تحقق من وراها أرباح فورية، قد ما إنك تزود الماركت شير بتاعك في السوق وتكسب عملاء جدد للمنتج بتاعك.