5 طرق نفسية للتأثير على العملاء

لو حد قدملك هدية، أو مساعدة، او علمك حاجه مفيدة، هتكون عايز تردهاله صح؟
سنة 1971 قرر عالم النفس دنيس ريجان، يعمل تجربة بسيطه لاختبار مبدأ "المعاملة بالمثل"، والمبدأ ده بيقول إن الإنسان بطبيعته، لو حد قدم له أي خدمة، هيكون عايز يرد الخدمة دي في المقابل.

وعشان يختبر المبدأ ده، دعى مجموعة من الأشخاص لحضور معرض فني وتقييم اللوحات، واشترك مع كل واحد من المدعوين باحث مساعد لدكتور ريجان، وطبعاً ده كان بدون علمهم بحقيقة الباحث أو طبيعة التجربة.

وبعد نص الوقت، الباحث بيمشي ويسيب الشخص، بحجة إنه رايح يجيب عصير، وبعد فترة قصيرة، جزء من الباحثين بيرجع ومعاه مشروب لنفسه وللشخص المشارك له في التقييم، والجزء التاني من الباحثين بيرجعوا وإيدهم فاضيه من غير أي حاجة.

وفي نهاية التجربة كل باحث بيطلب من الشخص اللي بتم التجربة عليه إنه يشتري منه بعض تذاكر الحفلات على سبيل المساعدة له، وزي ما ريجان توقع، الاشخاص اللي حصلوا على مشروب كانوا على استعداد إنهم يشتروا التذاكر أكتر من الأشخاص اللي محدش قدم لهم أي حاجه.

والكلام ده معناه انك لو قدمت لعملائك حاجه ليها قيمة حقيقية، زي أنك تقدم لهم محتوى قّيم، أو هدايا مجانية، هيبقوا عايزين يردوا المعروف ده وبالتالي هيكون عندهم استعداد أكبر إنهم يشتروا منك.

مبدأ "المعاملة بالمثل" هو واحد من ضمن 6 مبادئ نفسية لازم تكون عارفهم لو عندك بيزنس أو بتشتغل في مجال التسويق، واحنا النهاردة هنستعرض معاكوا المبادئ دي كلها:

1- التهيئة أو الإيحاء:
علم النفس بيقول إننا لما نتعرض لفكرة معينة أو كلمات محددة، عالطول بيجي في بالنا حاجات لها علاقة بالكلمات دي، زي لو حد قال قدامك كلمة " أصفر" غالباً هتفكر في حاجه لونها أصفر زي الموز مثلاً.

وتم اختبار المبدأ ده سنة 2002، على مجموعة من المستهلكين أثناء زيارتهم لويب سايت معرض سيارات، من خلال تحليل تأثير خلفية الموقع على سلوك الزوار.

والنتيجة كانت إن المستهلكين اللي ظهر لهم العربية ووراها خلفية خضراء فيها عملات معدنية، كانوا بيدوروا على أسعار السيارات، في حين أن المجموعة التانية اللي كان بيظهر لهم عربيات ووراها خلفية حمراء فيها شعلات نارية، كانوا بيدوروا على إرشادات السلامة للسيارات.

الكلام ده يعرفك إن أصغر التفاصيل ممكن يكون لها تأثير على قرار الشراء، وبالتالي حاول دايماً تستخدام الألوان والصور والكلمات بطريقة تحفز المستهلكين على شراء المنتجات.

2- الارتساء:
المبدأ ده بيقول إن أول معلومات عقلنا بيستوعبها بيكون لها التأثير الأكبر على قرارتنا خصوصاً لو المعلومات دي لها علاقة بالأرقام والأسعار.

والمبدأ ده تقدر تستخدمه في التسويق وإنت بتحدد أسعار المنتجات أو بتعمل عروض وتخفيضات، بإنك تحط السعر الأعلى في الأول أو تكتبه بخط أكبر يجذب انتباه العميل، وبعدين تكتب السعر الجديد بعد التخفيض.

لأن السعر الأول اللي العميل هيشوفه هو أكتر حاجه هتثبت في عقله لأنه اتعرض ليه الأول، وبالتالي لما يشوف السعر بعد التخفيض هيحس بفرق السعر وإنه كده المنتج بقى أرخص ومينفعش يفوته.

3- الندرة (الخوف من الخسارة):
المبدأ ده بيعتمد على فكرة إن كل ما الشئ بقى قليل ونادر، كل ما قيمته بقيت أعلى وكل ما الناس خافت إنها تخسره، وبالتالي احتمالية الخسارة بتأثر على قرارت العملاء وبتشجعهم على اتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع.

وممكن تستخدم مبدأ الندرة في التسويق بأكتر من طريقة، زي إنك تعمل تخفيضات على المنتج أو الخدمة لفترة محددة أو تعمل تخفيض لمدة يوم واحد فقط أو لعدة ساعات.

ومن خلال الإعلان باستمرار عن العدد المتبقي لاكتمال العدد أو انتهاء المنتج زي "فاضل 3 أماكن فقط أو باقى عدد محدود من الأماكن أو فاضل 5 قطع فقط ".

4 – الدليل الاجتماعي:
لو انت واقف قدام مطعمين بيقدموا نفس الأكل، واحد منهم فاضي والتاني مليان، هتدخل أنهي فيهم؟ هتدخل المليان صح؟ لأنك هتفكر إنه طالما زحمة يبقى أكيد بيقدم أكل أحسن.

وهو ده الدليل الاجتماعي، بمعنى إن الفرد بيتأثر بتصرفات الجماعة، عشان كده ناس كتير بتشتري منتجات أو بتجرب خدمات لمجرد إن الناس اللي حواليهم بتعمل كده.

وممكن تستفيد من المبدأ ده في التسويق الأون لاين على وسائل التواصل الاجتماعي، لأن آراء وتقييمات الناس الإيجابية عن المنتجات أو الخدمة اللي بتقدمها، وعدد المتابعين للصفحة، وعدد اللايكات والكومنتات على منشورات صفحتك، هتشجع ناس تانيه إنها تتفاعل معاك وتشتري المنتجات وهتزود الثقه في منتجاتك. عشان كده لازم باستمرار تشارك مع المتابعين المراجعات الإيجابية وصور العملاء وهما بيستخدموا منتجاتك.

5 – مبدأ ديكوى (تأثير الشرك):
لو حد عرض عليك تشترك في مجلة وقالك أن:

- اشتراك المجلة الإليكتروني بـ 59 دولار
- اشتراك المجلة المطبوع بـ 125 دولار
- الاشتراك الإليكتروني والمطبوع مع بعض بـ 125 دولار

هتختار أي اشتراك؟
نفس السؤال اتوجه لـ100 طالب في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، وكل الطلاب اختاروا الاشتراك الإليكتروني والمطبوع مع بعض بـ 125 دولار، لأنه يعتبر الاختيار الأوفر والأفضل منطقياً بالنسبالهم.

مبدأ ديكوى بيقول إن المستهلكين بيميلوا للاختيار بين اختيارين فقط، لو عرضت عليهم تلت اختيارات فيهم واحد أقل جاذبية، وفي المثال هنا الاختيار غير الجذاب هو دفع مبلغ كبير 125 للنسخة ال مطبوعة فقط.

وبالتالي المبدأ ده بيستخدم أثناء تسعير المنتجات أو العروض، بحيث تقنع المستهلكين إنهم يختاروا واحد من الاختيارين الأفضل و الأكثر ربحاً بالنسبالك.