كيف تكسب ثقة عملاؤك باستخدام تأثير بن فرانكلين

يشاع دائمًا أنه حتى تكسب ثقة الآخرين الغرباء عنك أو الذين يكرهونك، يجب عليك أن تسديهم خدمة وأن تشعرهم أنك موجود حين يحتاجون إليك! لكن ماذا لو قال لك بن فرانكلين، المفكر وأحد أهم مؤسسي الولايات المتحدة الأمريكية، أن اعتقادك هذا خاطئ تمامًا؟!

بدأت القصة حينما تعرض "فرانكلين" للهجاء من جانب أحد منافسيه على الترشح لرئاسة نادي Junto الشهير للقراءة والاطلاع، والذي أسسه "فرانكلين" حينما كان شابًا، حيث كتب هذا المنافس خطاب طويل ينتقد فيه "فرانكلين" ويحاول تشويه سمعته.

ورغم فوز "فرانكلين" بالانتخابات إلا أنه كان غاضبًا من هذا المنافس، والذي كان غنيًا ومتعلمًا ومعروفًا بنفوذه الكبير "ما رشحه لتولي منصب سياسي مهم في المستقبل" وبالتالي دفع هذا "فرانكلين" للقلق من إمكانية الصدام معه مجددًا وبدأ في التفكير بطريقة كسب ثقته، ومن هنا لمع في عقله "تأثير بن فرانكلين"!

دأب "فرانكلين" ببساطة على البحث عن شئ يمكنه أن يحصل عليه من هذا الرجل إلى أن سمع عن امتلاكه لمجموعة نادرة من الكتب وبالتالي أرسل إليه خطاب يطلب منه فيه أن (يسديه خدمة) ويُعير له هذه الكتب لمدة أسبوع حتى يقرأها.

الغريب في الأمر أنه ورغم كون هذا الرجل منافسًا لـ"فرانكلين" إلا أنه وافق وأعار له تلك الكتب، قبل أن يعيدها "فرانكلين" في موعدها مُرفقة بخطاب شكر على خدمة الرجل.

ويُكمل "فرانكلين" مشيرًا إلى أنه بعد فترة اجتمع الثنائي بالصدفة في أحد المناسبات، وأنه فوجئ بذهاب الرجل إليه والتحدث معه مع عرض تكرار تقديم المساعدة في أي شئ قد يطلبه "فرانكلين" منه في المستقبل قبل أن يتحولا إلى صديقين.

ولكن كيف يمكن أن يتحول شخص ما من منافس أو شخص لا يثق بك إلى صديق عبر طلبك لخدمة منه؟!

يتعلق الأمر كله بحيلة نفسية تؤكد على أنك حينما تطلب خدمة من شخص ما لا يثق بك بشكل كامل فإن هذا يشعره بأنك تحترمه وتؤمن أنه يمتلك ما تفتقد أنت إليه، وبالتالي سوف يميل لتغيير سلوكه ومساعدتك، كما سيميل بصورة كبيرة لعرض تقديم المساعدة مرة أخرى، ومع تكرار الأمر يزيد ذلك من احتمالية الحصول على ولاء هذا الشخص "تحول فرانكلين ومنافسه إلى صديقين".

قد نعتقد في أحيان كثيرة كذلك أننا قد نسدي خدمة كبيرة للأشخاص الذين نحبهم فقط والعكس فيما يتعلق بالذين لا نعرفهم جيدًا أو لا نحبهم، ولكن الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك، فهناك من القرارات ما نتخذها لأسباب غريزية أو تعسفية، ومن ثم وكما تقول نظرية "Leon festinger" لتجنب التنافر المعرفي، تجعلنا تلك القرارات نبتكر مبررات منطقية لكي نقتنع بسبب قيامنا بهذا السلوك الإيجابي المفاجئ.

حيث تشير تلك النظرية إلى أن قيامنا بتقديم خدمة لهؤلاء الأشخاص قد يشعرنا بتعرضنا للاستغلال، وبالتالي فإنه لحماية "الأنا" والتأكيد لأنفسنا أننا قمنا بالسلوك الصحيح نبدأ في تغيير وجهة نظرنا تجاه هذا الشخص إلى أن نقتنع بأننا قمنا بتقديم تلك الخدمة لأننا نحترمه ونحبه.

كيف يمكنك استخدام تأثير "بن فرانكلين" في الحصول على ثقة عملاؤك؟!

- "إعمل لايك وشير للمحتوى":

رغم بساطة تلك الجملة واستخدامها من قبل عدد من أصحاب المشاريع الالكترونية، لكنها تلعب دورًا كبيرًا في تطبيق مبدأ "بن فرانكلين" في البيزنس، ويظهر هذا جليًا في طلبك مساعدته على تحقيق الانتشار الكافي لصفحتك ومحتواك وبالتالي خدماتك، ما يجعلك أكثر قدرة على الوصول لقاعدة عملاء أكبر.

طلب تلك المساعدة يسهل عليك تحويل العميل المحتمل إلى عميل جديد وكذلك تحويل العميل الجديد إلى عميل وفي "بنسبة 24% لأكثر وفقًا لإحصائية قام بها الباحثين Jim Jecker وDavid landy" .

كما يمكن لهذا الطلب أن يتخذ أكثر من شكل، مثل رغبتك في التعرف على رأيه بخصوص منتجك أو أحد القضايا التي تمس مشروعك، تحقيقك لهذا الإشراك الإيجابي للعميل في خطوات مشروعك سوف تمكنك من نيل ثقته المطلوبة، وسوف تجعله يتمنى نجاحك لإنه ببساطة شارك معك في ذلك!

- تكرار عملية الشراء:

يمكن استخدام "تأثير بن فرانكلين" لتحقيق هذا الغرض بأكثر من شكل، فطلبك من المستهلك مساعدتك عبر إتمام عملية الشراء "أو التبرع إذا كنت منظمة خيرية أو غير هادفة للربح"، ومن ثم شكره يشجعه على تكرار الشراء منك.

كما يمكن أن تمثل عملية التأكد من جودة المنتج أو الخدمة بعد تقديمها "كما تقوم العديد من شركات الاتصالات والمطاعم اليوم" فرصة جيدة لممارسة ذلك التأثير على العملاء وبالتالي الحصول على رضاهم، حيث يؤكد تلك العملية على أهمية التعرف على مدى رضا العميل عن المنتج الأمر الذي يترتب عليه تكرار عملية الشراء من جانبه، كما تؤكد "فيكتوريا جرين"، الخبيرة في شؤون التجارة الالكترونية.

تقول "جرين" كذلك أن تقديم هذا الشكر يجب أن يتضمن في مرحلة ما تقديم مقابل للعميل على تعامله معك "مثل هدية بسيطة أو عرض مميز"، وذلك حتى لا يشعر أنه فقط من يعطي دون وجود مقابل.

- الحصول على ثقة عملائك قبل البيع:

الحصول على ثقة العميل يعتبر المفتاح الأساسي لرجل المبيعات لإتمام العملية البيعية، قد تبدأ في الحصول على تلك الثقة عبر مجموعة من الوسائل، مثل طلبك من الطرف الأخر أن يسديك خدمة قد تكون بسيطة، مثل الحصول على قلم رصاص، أو أن يعطيك 5 دقائق من وقته الثمين، ما يشعره بأهميته وبأهمية وقته لديك، وبالتالي تكسب ثقته لفترة مؤقتة يمكنك خلالها عرض خدماتك عليه.