لطالما عٌد البيع بالآجل واحد من أهم طرق الإنقاذ الهامة التي يسعى لها التجار للنجاة من موجة التضخم الاقتصادي، إذا في حالة قلة التدفق النقدي وانخفاض السيولة المالية وركود التجارة وتأثر عملية البيع والشراء بالسلب، يأتي البيع بالآجل كحل وسط يساعد التاجر والعميل من جهة، ويضخ الدماء في النشاط الاقتصادي من جهة أخرى.

لذلك وبالرغم من تعدد أنشطة التمويل المتاحة في السوق التجاري، وبالرغم من تعدد طرق الدفع كذلك، مازال البيع بالآجل نموذج بيعي متفرد بذاته، يحمل أهمية كبرى في عالم الأنشطة الصغيرة والمتوسطة، وبسببه مازالت الكثير من المشاريع قادرة على الاستمرار.

لذلك إذا كنت تسعى لتأسيس مشروعك التجاري أو ترغب في منح عملائك مزيد من التسهيلات المالية في عملية السداد، فتعرف على واحدة من طرق الدفع التي ستساعدك على زيادة تجارتك بشرط أن تطبقها التطبيق الأمثل كما سنشرح في السطور القادمة، لكن أولًا دعنا نعرفك عن البيع بالآجل وكل ما يتعلق به من مميزات وعيوب كالآتي:

ما المقصود بالبيع بالآجل؟

البيع بالآجل أو ما يعرف بالـ sale on credit هو واحد من أقدم طرق التجارة التقليدية المتبعة منذ القدم، وهي وسيلة لجأ إليها كلا من التجار والعملاء في الوقت ذاته، كحل وسط يساعد على تدفق عملية البيع والشراء من جهة، ويحفظ حق البائع في أمواله من جهة أخرى.

أي أن عملية البيع تتم في البيع الآجل في وقتها، لكن عملية تسديد المبلغ ذاته تتم في وقت لاحق، وفق الفترة الزمنية المتفق عليها بين البائع والمشتري، وهو في ذلك يختلف عن عملية الدفع بالتقسيط رغم تشابه العمليتين ظاهريًا.

ما الفرق بين البيع بالآجل وبين نظام التقسيط؟

يختلف نظام البيع بالآجل عن نظام البيع بالتقسيط، كون الأول يتم فيه الاتفاق المسبق عن عملية تحصيل الأموال على فترات زمنية أو خلال مدة معينة، بشرط أن يتم دفع المال كما هو متفق عليه منذ البداية، دون إضافة أي نوع من الرسوم أو الفوائد التراكمية، كما أن المشتري في هذه الحالة يكون مالك للخدمة أو المنتج منذ عقد الاتفاق بينه وبين البائع.

أما في حالة البيع بنظام التقسيط، فالمشتري لا يملك الخدمة أو المنتج إلا عند إتمام عملية سداد كافة الأقساط في أوقاتها المحددة، كما في بعض الحالات أيضًا يتم تطبيق نظام الفوائد التراكمية على دفعات التقسيط، وهو ما يمثل السمة الأبرز لعمليات التقسيط طويلة الآجل.

بالرغم من الاختلاف ما بين نظام البيع بالآجل ونظام الدفع بالتقسيط، إلا أن الأخير يعد في الوقت ذاته يعد جزء لا يتجزأ من أنظمة الدفع بالآجل، التي يتفق فيها الطرفان-البائع والمشتري-على سداد ثمن الخدمة أو المنتج في وقت لاحق بما يتناسب مع احتياجات جميع الأطراف.

مع وجود هذا الاختلاف بين النظامين، يقع التساؤل الأكبر؟ لماذا قد يوافق البائع على تأجيل عملية السداد بدون الحصول على امتيازات مالية متعلقة بالفوائد أو زيادة في الأسعار؟

للإجابة على السؤال بحيادية دعنا أولًا نلقى الضوء على كل من مميزات وعيوب البيع بالآجل، والذي بدورها ستجيب على هذا التساؤل بشكل غير مباشر كالآتي:

ما هي مميزات البيع بالآجل؟

يمنح البائع ميزة تنافسية في السوق

يعد البيع بالآجل واحد من المميزات الحصرية التنافسية التي يتم بروزتها لجذب العملاء، إذا عادة ما يميل العملاء إلى شراء المنتجات التي يشعرون أنهم غير مضطرين للدفع لها في الوقت الحالي، كما إنها تعد ميزة جيدة للغاية للمضطرين إلى شراء المنتجات ولا يملكون المال الكافي لشرائها، مما يجعلها ميزة تساعد على ميل كفة الميزان التنافسي إلى البائع الذي يوفرها للشريحة المستهدفة من منتجاته أو خدماته.

يمنح العميل تسهيلات في عملية السداد

مع اختلاف أنظمة الدفع المتاحة في السوق، يعد البيع بالآجل هو الأفضل بالنسبة للعملاء الذين يتميزون بغزارة تعاملاتهم وعدم توافر سيولة مالية متاحة طوال الوقت، إذا تعد هذه الطريقة بمثابة قارب النجاة الذي يمكن من خلاله خدمة العميل ومنحه الصفقة التجارية بسهولة، مع عدم الضغط عليه أو جبره على السداد في الوقت الحالي.

يساعد في زيادة المبيعات

تخيل أن سعر منتج ما هو 100 س، وأنت في حاجة إليه، لكنك لا تملك إلا 70 س فقط، وفجأة وبدون مقدمات وجدت تاجر ما يعرض نفس المنتج بجودة عالية مع وجود تسهيلات فى الشراء، بحيث يمكنك أن تدفع سعر المنتج على مرتين على فترات زمنية متباعدة، فتجد نفسك قد تمكنت من شراء المنتج ووفرت 20 س في عملية السداد الأولي، ولديك متسع من الوقت لتوفير باقي الأموال في الوقت ذاته، ألن تقوم بشرائه على الفور وبدون تفكير؟

حسنًا هذا تحديدًا ما يقوم به البيع بالآجل لأصحاب المشاريع، إذا يساعد في تقليل الصراعات النفسية داخل نفسية العملاء ويجعلهم أسرع في اتخاذ قرار شرائي إيجابي نحو المنتج، وهو بدوره ما يضاعف المبيعات خلال وقت قصير ويساعد على توسيع قاعدة العملاء وطبيعة وحجم الصفقات البيعية ذاتها.

يبنى ولاء بين التاجر والعميل

يساعد البيع بالآجل على بناء جسر ثقة بين البائع والمشتري، وهذا الجسر قائم في الأساس على ثقة التاجر بقدرة العميل المالية وإمكانياته على السداد، وفي الوقت ذاته ثقة الأخير بجودة وكفاءة المنتجات التي يقدمها الأول، فهي عملية منفعة متبادلة يحصل فيها العميل في البداية على المنفعة، ومقابل هذه الأولوية يتم توطيد العلاقة بين الطرفين ويخلق نوع من الولاء الغير قابل للكسر من المنافسين أو من أي حملات إعلامية مضادة.

يساعد في زيادة نسبة تكرار العملية الشرائية

تعاملت مع تاجر معه منحك كل التسهيلات الكافية لتشغيل نشاطك التجاري، هل في المرة القادمة التي ستحتاج لنفس الموارد، هل ستذهب إلى منافس أم نفس الشخص الذي وجدت راحتك معه؟ بالطبع إلى الأخير؛ فالبيع بالآجل واحد من أهم الطرق التوطيدية التي يتم اللجوء إليها لجذب العملاء إلى تكرار عملية الشراء بطريقة غير مباشرة وهي أكثرهم تأثيرًا ايضًا على سلوك العميل.

ما هي عيوب البيع بالآجل؟

مسؤولية تحصيل الأموال ذاتية على البائع

على عكس طرق السداد الأخرى، يقع عملية تحصيل الأموال في البيع بالآجل على البائع ذاته، إذا يجب على فريق المبيعات والحسابات الخاص به تولي مهمة تحصيل الأموال من المشتري في أوقاتها، وفي بعض الصناعات الضخمة تحتاج الشركات إلى استئجار خدمات تحصيل الديون لتتولى هي مهمة تحصيل الأموال من المشترين.

خطر إفلاس العميل

يحمل البيع بالآجل نسبة مخاطرة كبيرة بالنسبة للتجار، إذا في حالة ما تعرض العميل لخطر الإفلاس، تصبح هذه الديون بمثابة ديون معدومة غير قادرة على التحصيل، لذلك من الأفضل أن يتم اختيار العملاء بناء على مؤشراتهم الائتمانية من البداية.

قلة السيولة المالية

من الضروري ألا تلجأ الشركات إلى البيع بالآجل كطريقة دفع أولى بالنسبة للعملاء، إذا اعتمادها كأولوية سيهدد السيولة المالية المتوفرة للمؤسسة مما يؤثر بالسلب على عملية التدفق النقدي وكذلك حجم الإيرادات والأرباح، فمهما كانت الصفقات البيعية ناجحة وعددها في تزايد، لا يهم الأمر حقًا إذا لم يكن هنالك ميزانية حقيقية تمتلكها المؤسسة للاستمرار.

التعرض لخطر الديون المعدومة

كما ذكرنا سابقًا، فالديون المعدومة واحدة من المخاطر التي يواجهها التجار العاملين بنظام البيع بالآجل، وهي ديون يتم شطبها إذا ما واجه العميل إفلاس أو تصفية لنشاطه التجاري، وهو بدوره ما يجعل التاجر يخسر منتجه أو خدماته المقدمة وكذلك سعرها دون وجود حل يمكن أن يستعاض عنه.

لجوء البائع إلى وسائل تمويل خارجية مدفوعة بالفوائد

مع نقص السيولة المالية جراء الاعتماد على البيع بالآجل، تلجأ الشركات على توفير التدفق النقدي من خلال وسائل أخرى، وهو بدوره ما يجعلها تقع تحت طائلة الشروط التمويلية المجحفة وما تشتمل عليه من ديون وفوائد؛ فمن جهة يتمكن التاجر من كسب ثقة العميل من خلال البيع بالآجل، ومن ناحية أخرى تضرر ميزانيته بسبب اعتماده على وسائل تمويل خارجية.

عند وضع كلا من مميزات وعيوب البيع بالآجل تحت دائرة الفحص، تجد أنها وسيلة دفع يحاوطها المنافع والمخاطر في الوقت ذاته؛ فبالرغم من أهميتها ودورها البالغ في دفع حركة التجارة والمساعدة في تدفق عمليات البيع والربح، إلا إنها في الوقت ذاته من الممكن أن تكون القشة التي ستقصم استقرار النشاط التجاري وقوته المالية.

لذلك طرح سؤال هل البيع بالآجل مربح أم لا ليس بالسؤال الصحيح لطرحه للحصول على إجابة منطقية، إنما السؤال الصحيح هو كيف يمكن الاستفادة من مميزات البيع بالآجل وتجنب عيوبه باحترافيه، وهو بدوره ما يجيب عليه الجزء الأخير والنهائي من مقالنا كالآتي:

كيف يمكنك الاستفادة من نظام البيع بالآجل بأقل خسائر ممكنة؟

حتى تتمكن من الاستفادة من نظام البيع بالآجل وتتجنب التعرض لعيوبه المدمرة، عليك بتتبع بعض النصائح الاحترافية التي تساعدك لا فقط على تزويد مبيعاتك، بل أيضًا على المحافظة على تدفقاتك النقدية ودفع نشاطك التجاري للاستمرار بسهولة كالآتي:

لا تجعل نظام البيع بالآجل هو وسيلة التعامل الأولى بينك وبين العملاء، إنما هي وسيلة ثانوية يتم تقديمها للعملاء الـ vip والتي اثبت فيما قبل التزامهم وقدرتهم المالية على الوفاء بالديون.
قبل تقديم مميزات البيع بالآجل إلى العملاء عليك أولًا أن تراجع مستوى الجدارة الائتمانية لكل عميل، وإذا لم يكن هذا متاحًا بالنسبة للأنشطة الصغيرة والمتوسطة التي تختلف طبيعة عملائهم عن الشركات الكبرى، يمكنك إجراء بحث ميداني سريع على المركز المالي للعملاء ومدى التزامهم بسداد الديون وقوتهم المالية في السوق.
أتفق مع العملاء مسبقًا على فترة زمنية محددة يجب خلالها تسديد المبلغ ولا تترك المدة مفتوحة أو بعيدة للغاية حتى لا تواجه مشاكل متعلقة بالسيولة المالية.
قبل موعد دفع المستحقات بفترة كافية، قم بإرسال تذكير إلى العملاء بالموعد والمبلغ المراد سداده حتى لا تواجه مشاكل متعلقة بالنسيان أو التأخير في رد المستحق أو عدم توافر العملاء في وقتها.
في حالة استخدام البريد الإلكتروني أو إشعارات التذكير أو إرسال الرسائل الخطية، عليك أن تفعل خاصية القراءة للتأكد من رؤية العميل للرسالة ومعرفته بموعد السداد المستحق. أما في حالة إرسال مندوب مبيعات أو محاسب، فحين ذلك يتم تطلب توقيع خطى من العميل كدلالة على التذكير المبكر بموعد الاستحقاق.
كن حازمًا ومحترفًا منذ البداية، إذا قم بإجراء محادثة مع العميل وحدد معه الوقت والطريقة التي سيتم بها سداد الأموال وما هي الشروط التي يجب توافرها لتنظيم عملية الدفع وما هي الطرق التي سيتم اللجوء إليها في حالة عدم السداد.
في حالة ما إذا وجه العميل تعثرات مالية ولم تكن هذه هي المرة الأولى للتعامل سويًا، فيمكنك منح بعض الامتيازات الخاصة بالتأجيل وتقسيم المبلغ المتبقي على فترات حتى تتمكن من الحفاظ على العميل وعلى علاقته الودية والمهنية معك.
إذا كان العميل من طبيعة العملاء المتهربين والراغبين بالحصول على امتيازات سداد طويلة الآجل لأطول فترة ممكنة، فلا مانع من التعرض الدرامي من وقت لآخر، وذلك بزيارته زيارة مفاجئة في مقر عمله ودفعه إلى عقد اجتماع يشرح فيه الأسباب التي تجعله متأخرا على السداد طوال هذا الوقت وإيجاد حل جذري لها.
في حالة الامتناع عن السداد أو التعامل مع عملاء صعب المراس، يمكن اللجوء إلى وكالات تحصيل الديون وهي بدورها من تتولى عملية جمع الأموال من العملاء وتحويلها غليك مع الحصول على نسبة معينة جراء الخدمة المقدمة لك.
يمكنك كذلك اللجوء إلى حل بوليصة التأمين الائتماني، وهي نوع من أنواع التأمين التجاري الذي يلجأ فيها التاجر إلى جهات خارجية، بهدف مساعدته في التأكد من أهلية العملاء من الناحية الائتمانية وما إذا كانوا قادرين على السداد أم لا وتتولى كذلك عملية التحصيل.

البيع بالآجل مثله مثل أي عملية تجارية لديها من الميزات ما تجعلها الأفضل لبعض الأنشطة التجارية، ولديها من العيوب ما تجعلها آفة إذا تم تطبيقها في بعض الأنشطة الأخرى، لذلك الأمر كله يتوقف على فهمك أنت لمشروعك التجاري وطبيعة عملائك المستهدفين وقدرتهم الشرائية وطبيعة التعامل في السوق التنافسي كذلك.

وبخصوص ذلك، يمكنك الاستعانة بكورس دراسة وتحليل الأسواق التجارية المقدم على منصتنا التعليمية، والذي يدوره سيساعدك على الإجابة على الأسئلة السابقة، بالإضافة إلى غيرها المتعلقة بمحددات العرض والطلب وحالات التغير المزدوج والمقصود كذلك باتزان السوق والفجوات المؤقتة والدائمة فيه وكيف يؤثر هذا على حجم المبيعات واستقرار النشاط التجاري ومستقبله كذلك؟