920033973
16342
article

أخطاء على رجال المبيعات تجنبها (1)

May 20, 2019    

 

 
كرجل مبيعات أي غلطة بتعملها أثناء عملية البيع مع عميلك المحتمل ممكن تكلفك خسارة الصفقة كلها، وفي وقتنا الحالي المستهلكين بقي قدامهم خيارات كتير يقدروا يختاروا ما بينها، ولازم تحط في بالك إن العميل غالبا مش هايجي يقولك انت غلطت لكن هاتعرف لما تلاقيه بيقفل الصفقة مع المنافس بتاعك.

الكلام ده لازم يعرفك إنك لازم تتجنب تقع في أي أخطاء وانت بتحاول تقنع عميلك المحتمل بالمنتج أو الخدمة اللي بتبيعهاله، لأنهم ببساطة هيسيبوك ويروحوا للمنافس بتاعك في غمضة عين، ولو عايز تحقق أرباح فده مش معناه إنك لازم تكون رجل المبيعات الأعظم على مدى التاريخ، ولكن على الأقل لازم تتجنب بعض الأخطاء الشائعة اللي هنقولك عليها في البوست ده:

 

1. إنك تجاوب على اعتراض العميل أصلا مطرحوش: بالرغم من إنها فكرة كويسة إنك تكون متوقع الاعتراضات اللي ممكن تبقى عند العميل بتاعك وتحضر ردود معقولة على الاعتراضات دي، إلا إنها فكرة سيئة جدا إنك تكون انت الشخص اللي بيقولها للعميل لأنك بتكون خلقت مشكلة غالبا مش موجودة عنده، ده غير إن توضيح شيء بشكل استباقي ممكن يبينك على إنك بتدافع ومش متأكد من قيمة العرض بتاعك.
الحل هنا إنك متبدأش أبدا بجملة " انت أكيد بتتسائل عن كذا، أو ممكن تكون دلوقتي بتسأل نفسك عن كذا وكذا".

2. إنك تعرض خصائص المنتج بشكل مبالغ فيه: في المبيعات من السهل دايما إنك تحب المنتج اللي بتبيعه وتبقى مفتون بيه، وبالتالي بتكون مهووس بكل خصائص المنتج ومميزاته، وللأسف بالرغم من إن الشغف ده شيء كويس جدا عشان توضح إن منتجك يجب الثقة فيه، إلا إن الأسلوب ده ممكن يخليك كرجل مبيعاتك عمال تغرقهم بالمعلومات اللي غالبا بيدخلوها من ودن ويطلعوها من الناحية التانية، وعشان كده لازم حديثك عن المنتج أو الخدمة يكون بشكل مختصر وبسيط لأن الناس مش هتشتري خصائص ولكن هتشتري الحاجة اللي هتكون مفيدة ليهم ولشغلهم مثلا.

فريق علوم البيانات التابع لموقع Gong.io قام بتحليل أكتر من مليون محادثة بيع عشان يعرفوا بيها إيه أفضل الطرق وأسوأها في البيع، وكانت من النتايج إن معظم مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا خدوا وقتًا أطول يصل إلى 52٪ في الحديث عن قيمة النشاط التجاري في مقابل وقتًا أقل بنسبة 39٪ في الكلام عن الميزات والمواضيع الفنية.

3. تتكلم أكتر ما تسمع العميل: غالبا لم بتكون بتحاول تبيع حاجة بيكون من السهل ساعتها إنك تشعر بالتوتر وبعدها بتحاول دفع عملية البيع للأمام من خلال الكلام أو تقديم عرض للبيع، والحقيقة أن في كتير من العملاء بيشوفوا الكلام ده مزعج جدا بالنسبالهم.

ومن تحليل المكالمات اللي عملته شركة Gong.io أظهر إن أفضل مندوبي المبيعات بيتكلموا بالكتير أوي بنسبة 46% من المكالمة وده معناه أنهم بيستمعوا للعميل بنسبة لا تقل عن 54%، وأصحاب الأداء المتوسط كانوا بيتكلموا لمدة تصل ل 68% من الوقت، وعشان كده لازم تحط في بالك إن البيع هو عبارة عن الاستماع الجيد للعميل والتفكير والتفاعل مع اللي بيقوله أو بيعمله.

4. عدم التعامل الجيد مع الصمت في محادثتك مع العميل: الحقيقة إن الصمت ده ممكن يبقى من أفضل الوسائل أثناء حديثك مع العميل بتاعك لو تم استغلاله صح، كتير من رجال المبيعات بيبقوا منتظرين العميل يخلص كلامه عشان يبدأو هما في الكلام، فلو سألت عميلك سؤال وهو إداك إجابة مختصرة، حاول تستنى شوية وخليك صامت، القصد من فكرة الصمت بعد أي سؤال أو إجابة من العميل هو إنك بتمنح عميلك وقت أكبر للتفكير والرد ووقت ليك انت كمان عشان تفهم كويس اللي قالوه واللي ممكن يسألوا عنه بتوسع بعد كده.

5. متنساس هدفك الأساسي: انت في اجتماع مع عميلك المحتمل عشان في النهاية تتم عملية البيع، صح؟ أكيد صح، يبقى ليه ممكن تضيع وقت في أحاديث جانبية عن مواضيع ملهاش علاقة بهدفك الأساسي وهو إقناع العميل باللي بتحاول تبيعهوله.

انت مش هتحصل على انتباه الجميع ليك مدى الحياة، عشان كده تأكد دايما إنك حاطط عينك على الوقت وبتوصل رسالتك في أسرع وقت ممكن، الكلام ده مش معناه إنك متحاولش تبني علاقة مع العميل بالعكس الأحاديث الجانبية دي ممكن تكون مفيدة جدا لكن لازم تتم بعد ما تكون وصلت كل النقط المهمة لعميلك المحتمل.

الخلاصة حاول دايما قبل ما تركز كل وقتك على إنك تكون رجل مبيعات أفضل، إنك تفكر في كل الأخطاء اللي ممكن تعملها واللي من أبرزها الأخطاء اللي قولناها في البوست ده، وفي أخطاء غيرها كمان هناقشها في الفترة الجاية.A


مقالات مشابهة

المزيد
أخطاء على رجال المبيعات تجنبها! (2)
أخطاء على رجال المبيعات تجنبها! (2)

اتكلمنا في البوست اللي فات عن بعض الأخطاء اللي ممكن

الفِصال
الفِصال

إن عملية "الفِصال" ماهى إلا تفاوض ومحاولة من العميل

الأكثر قراءة

المزيد
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه

تعد جملة تحقيق التارجت أو تحقيق الهدف البيعى هى

مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها
مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها

في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن

إتقان البيع - ج1
إتقان البيع - ج1

كيف تتقن فن البيع  "إتقان البيع" وهو من الأشياء

إتقان البيع - ج2
إتقان البيع - ج2

كيف تتقن فن البيع  تحدثناعن إيه هي الصفات التى يجب

أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟
أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟

أسباب تراجع المبيعات؟ وكيفية مواجهتها؟أي بيزنس في

المبيعات تحصيل
المبيعات تحصيل

في نهاية التسعينيات كانت شركات الأدوية في مصر بترصد

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 
فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 

خرج الهاتف المحمول من كونه واحدًا من كماليات العيش

إتقان البيع - ج3
إتقان البيع - ج3

كيف تتقن فن البيع عندنا في الشركة Call Center المبيعات