عادة قبل ما بنبدأ أي بيزنس أول حاجة بنعملها هي دراسة السوق، وأول خطوة في دراسة السوق بتاعنا هي تحديد حجمه، يعني بالبلدي كده بحدد حجم الناس اللي بيشتروا المنتج أو الخدمة بتاعتي في السوق ده، فلو مثلا عايز تنزل منتج في السوق وليكن أحد المشروبات الغازية، فأنت بتحدد حجم الناس اللي هيشتروا المنتج بتاعك.

طب ده مهم ليه ؟!

لأن دراسة السوق هو اللي بيعرفك الميزة التنافسية اللي هتلعب عليها، واللي هتخلي منتجك مميز عن المنتجات التانية زي ميزة السعر مثلًا، وكمان الخطة اللي هتبني عليها شغلك، زي تحديد سعر المنتج أو زيادة رأس المال أو تطوير المنتج وهكذا، ده غير إنه بيعرفك اتجاهات العملاء بتوعك، وهل محتاج تطور منتجك ولا هيناسب السوق بشكله الحالي؛ عشان كده Seth Godin"" المدير التنفيذي لشركة دوت كوم بيقول: " إذا لم تستطع أن تجد عملاء لمنتجك، أوجد منتج لعملائك".

طيب بحدد حجم السوق إزاي؟!

بداية كده مفيش طريقة ثابته ومعروفة لتحديد حجم السوق؛ وده لأن السوق ليه متغيرات كتير، لكن بشكل عام في طريقيتن بيتم الاعتماد عليهم بشكل كبير:

• الطريقة الأولي اسمها Top-Down Approach:

وهي عبارة عن إنك بتبص على السوق الكلي للمنتج أو الخدمة بتاعتك اللي بيسموه "Addressable market"، وبعدين بتفضل تفلتر في السوق ده لحد ما بتحدد الشريحة اللي انت هتستهدفها، وبيكون هو ده حجم السوق المتاح بالنسبالك Available market"".

على سبيل المثال، نفرض إنك هتنزل منتج في السوق وليكن لعبة أطفال، أول حاجة بتبدأ تشوف نسبة الأطفال في مصر قد إيه، وليكن 10 مليون طفل بيمثلوا 10%، وبعدين بتختار المرحلة العمرية اللي اللعبة بتاعتك هتناسبها، وليكن الأطفال من 6 سنين ل 9 سنين وهتكون نسبتهم 40% من اجمالي عدد الأطفال.

هنا عشان تعرف السوق المتاح قدامك بتعمل الحسبة ديه:

(بنضرب اجمالي عدد الأطفال x نسبة الأطفال اللي اللعبة مناسبة ليهم وبيكون ده السوق المتاح عندي) يعني 10000000 x 40% = 4 مليون طفل.

بس هنا خلي بالك من حاجة مهمه في المثال ده إحنا عملنا فلترة السوق على مستوين بس لكن انت ممكن تفلتر السوق بتاعك علي مستويات وشرايح أكتر من كده، فأيًا كان عدد المستويات اللي عندك هتحط الرقم الإجمالي وتضرب فيه كل النسب اللي عندك.

• الطريقة التانية Bottom-Up Approach:

ودي عكس الطريقة الأولي، هتبدأ بتحديد الشرايح اللي أنت عايز تستهدفها بالمنتج بتاعك الأول، وبعدين بتشوف نسبة كل شريحة من الشرايح دي قد إيه، وهنا بتلجأ للأرقام والاحصائيات عند الجهات المختصة، أو بحوث السوق.

مثال: لو هتبيع أحد منتجات العناية بالشعر وحددت الشرايح اللي هتستدفها بالمنتج ده، وليكن الذكور من سن 16 سنة ل 30 سنة، والإناث من 14 سنة ل 40 سنة.

بعد ما حددت الشرايح هتشوف نسبة كل شريحة منهم بتمثل قد إيه، وبناءًا عليه بيكون ده حجم السوق بتاعك.

والطريقة دي علي الرغم من إنها سهلة ومباشرة، لكن أحيانًا بتبقي صعبة في تطبيقها؛ عشان مش كل الشرايح بيتوفر عنها أرقام، وهنا بعض الشركات بتلجأ لجهات بحثية يعملوا درسات على السوق ويحددولهم النسب دي، أو لجهات معينة بيكون عندها قواعد بيانات للعملاء زي البنوك.

طبعًا يفضل إنك تستخدم الطريقتين دول مع بعض، وتقارن نتايجهم وتتأكد إنها قريبة من بعض، ودي هتكون أدق نتيجة توصلها؛ لكن بشكل عام صعب نحدد حجم السوق بالظبط؛ عشان الموضوع ده بيتأثر بمتغيرات كتير ومتوقف علي نوع المنتج بتاعك وطبيعة العملاء اللي هتسهدفهم.

وكمان سلوك العملاء في البداية بيكون صعب التنبؤ بيه، لكن لو هتبدأ مشروعك الناشئ فالخطوات دي هتبقي كافية في البداية إنك تعتمد عليها، وهتكون هي الخطوط العريضة اللي هتعرفك منافسينك، وتخليك تستفيد من نقاط قوتهم، وتتفادي المشاكل اللي بيقعوا فيها.