920033973
16342
article

التنبؤ بالمبيعات.. وخطوات اختيار الطريقة الصح!

May 09, 2019    

موضوعنا النهارده هيكون عن التنبؤ بالمبيعات، ومن الأول كده حابين نوضح إن هذا البوست يخلو من السحر والشعوذة وكل اللي هيتقال فيه هيكون كلام علمي ومتجرب، فلو كنت صاحب شركة ناشئة أو حتى بقالها فترة في السوق بالتأكيد هتبقى حابب تعرف مبيعاتك الفترة الجاية أرقامها هتكون ازاي، ولو محتار ازاي تختار طريقة مناسبة تتنبؤ بيها بالمبيعات فاحنا هنقولك تعمل كده ازاي!

في البداية بس لازم تعرف إن التنبؤ بالمبيعات ده مش هايجي عن طريق التنجيم، ولكن في طرق ووسائل كتير ممكن تعرفك حجم مبيعاتك في المستقبل واللي هتكون مهمة لشغلك جدا لأنها هتساعدك في:

 

• تحديد حجم النفقات والإيرادات ووضع الخطة المالية للشركة وتحديد السيولة المالية فيها.
• تحديد الكميات اللي هيتم إنتاجها والمواد الخام والايد العاملة المطلوبة.
• ازاي هتقسم مناطق البيع وازاي هيتم تخصيص الحصة المناسبة لكل رجل مبيعات عندك
• معرفة إذا كنت هتحتاج تعين موظفين جدد أو تخفض العمالة، وهل هيكون فيه زيادة في الرواتب أو اقتطاعات منها.
• في حالة لو كانت الشركة بتسعى للاستحواذ على شركة تانية، فمعرفتك لتوقعات مبيعات الشركة اللي هتشتريها ممكن تساعدك في تحديد المبلغ اللي هتدفعه في مقابل الاستحواذ ده.

وعملية التنبؤ بالمبيعات مش بس مقتصرة على رجال المبيعات، ولكن ممكن يدخل فيها أطراف كتير جدا، زي الإدارة المالية في الشركة لأنها بتكون عندها بيانات كتير عن نسب المبيعات السابقة وكمان معلومات عن اللي تم إنفاقه في المناطق المختلفة، و كمان إدارة التسويق لأنهم بيكون عندهم وعي باتجاهات السوق وسلوك المستهلك وكل ده هيساعدك في تقييم حجم العملاء المحتملين اللي ممكن يتحولوا لعملاء حاليين، ومن الإدارات المهمة في عملية التنبؤ بالمبيعات كمان إدارة الإنتاج لأنهم عارفين طريقة سير العمل وخطوط الإنتاج ماشية ازاي لأنهم المسئولين عن إدارتها.

وزي ما قولنا عشان تتنبؤ بالمبيعات ففي طرق ووسائل كتير ممكن تساعدك، واحنا هنعرفك على الخطوات اللي تختار بيها الطريقة المناسبة لشركتك عشان تتنبؤ بالمبيعات:

1. تحليل السوق: عشان الطريقة اللي هيتم بيها التنبؤ بالمبيعات تبقى نتائجها كويسة لازم تكون متوافقة مع الخطة التسويقية لشركتك، وعشان كده لازم تحدد الفئة اللي منتجاتك بتتنافس فيها وهل الفئة دي مساحتها واسعة ولا ضيقة.

يعني على سبيل المثال، لو كنت بتمتلك مصنع ألبان، فممكن تحدد الفئة بتاعتك بشكل واسع فتقدم منتجات اللبن والزبادي والجبن والأيس كريم، في الحالة دي انت هتلبي احتياجات كتير للعملاء بس في نفس الوقت هتقابل منافسة كبيرة جدا، والعكس صحيح لو الفئة اللي كنت بتتنافس فيها مجالها ضيق فاقتصرت على تقديم الأجبان بس، بالتالي هتكون مساحتك في السوق أصغر بس مع منافسة أقل.

2. فهم المتغيرات المؤثرة على السوق: عشان تنشأ عملية تنبؤ صحيحة لمبيعاتك المستقبلية لازم تكون فاهم ايه التغيرات اللي بتحصل في السوق واللي ممكن في النهاية تؤثر على شركتك ومبيعاتها في المستقبل، ومن المتغيرات دي:

- المنافسة: لو المنافس بتاعك أطلق منتج جديد أو قدم عروض وتخفيضات فده ممكن يؤثر على مبيعاتك، وفي نفس لو المنافس تعرض لهزة أو مشكلة اضطر بعدها يسحب منتجاته من السوق، ففي الحالة دي لازم تكون مستعد عشان تواجه الطلب المتزايد اللي هيكون على منتجاتك.

- التغيرات القانونية أو السياسية: لو الحكومة منعت استيراد مادة معينة بتستخدمها في مصنعك، فلازم تعدل أوضاعك بسرعة بحيت متوقفش خط إنتاجك وبالتالي مبيعاتك تقل، ولو في حدث سياسي مرتبط بالمنتج اللي بتقدمه فده ممكن يزود من مبيعاتك.

- سلوك المستهلك: لازم تكون على وعي إن نمط شراء المستهلكين متغير باستمرار، فأصحاب الفئة العمرية الأصغر ممكن ميحبوش نفس المنتجات اللي الأعمار الأكبر بتحبها، وبالتالي لازم تدرس أنماط الشراء عند كل فئة وتلبي احتياجاتها.

- التغيرات التكنولوجية: لو في تكنولوجيا جديدة المنافس بتاعك استخدمها في منتجك ده ممكن يؤثر على مبيعات لأن العملاء بيحبوا يتجهوا دايما للأحدث.

- تغيرات خاصة بشركتك: لأن ممكن توقف بيع منتج أو حتى تساعد منتج تاني على زيادة مبيعاته من خلال الترويج وعمل حملات إعلانية له.

3. اختيار الطريقة المناسبة: بعد ما حددت مكانك في السوق بالظبط وفهمت العوامل اللي ممكن تؤثر على مبيعات في المستقبل فأنت دلوقتي هتكون في مرحلة اختيار الطريقة اللي تنفع للبيزنس بتاعك، وعشان تكون عارف فطرق التنبؤ بالمبيعات هما نوعين إما كمية ودي بتعتمد على أرقام وبيانات وبتكون مناسبة أكتر للشركات القديمة اللي عندها بيانات بمبيعاتها السابقة، أو طرق نوعية ودي بتعتمد على الأشخاص زي الخبراء ورجال المبيعات والموزعين وغيرهم، والطرق النوعية بتكون مناسبة أكتر للشركات الناشئة أو اللي لسه جديدة في السوق.

4. جمع البيانات والمعلومات: في حالة لو اخترت الطرق الكمية فأنت هتعتمد على بيانات المبيعات السابقة لشركتك، لأنها ممكن تديك مؤشر قوي جدا على النتائج اللي ممكن تحققها في المستقبل، بس لازم تتأكد من إن البيانات دي دقيقة وخالية من أي تشوهات وبتوضح النتائج الحقيقية للمبيعات ومحصلش في أي تلاعب حتى لو بشكل غير مقصود.


مقالات مشابهة

المزيد
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك

يريد العملاء أن يشتروا أفضل منتج بأقل سعر، وفي نفس

مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها
مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها

في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 
دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 

يعد مجال المبيعات مجال زاخرًا بكم فرص هائلة للجميع،

الأكثر قراءة

المزيد
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه

تعد جملة تحقيق التارجت أو تحقيق الهدف البيعى هى

مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها
مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها

في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن

إتقان البيع - ج1
إتقان البيع - ج1

كيف تتقن فن البيع  "إتقان البيع" وهو من الأشياء

إتقان البيع - ج2
إتقان البيع - ج2

كيف تتقن فن البيع  تحدثناعن إيه هي الصفات التى يجب

أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟
أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟

أسباب تراجع المبيعات؟ وكيفية مواجهتها؟أي بيزنس في

المبيعات تحصيل
المبيعات تحصيل

في نهاية التسعينيات كانت شركات الأدوية في مصر بترصد

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

إتقان البيع - ج3
إتقان البيع - ج3

كيف تتقن فن البيع عندنا في الشركة Call Center المبيعات

فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 
فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 

خرج الهاتف المحمول من كونه واحدًا من كماليات العيش