العميل القادم من أكثر من قناة تسويقية؟
ليه احتساب تكلفة الاستحواذ على العملاء شيء مهم وضروري بالنسبة للتسويق؟.. الشركات بتستخدم المقياس ده للمساعدة في إدارة الشؤون المالية الخاصة بيها وتحديد مدى الاستعداد للإنفاق للحصول على عملاء جدد، والتعرف على تكلفة الاستحواذ على العملاء بيساعد الشركة على اتخاذ قرارات تجارية سليمة فمن المهم عدم إنفاق الكثير من الأموال لاكتساب العميل وتكون أكثر من القيمة التي يتوقع أن يقدمها العميل خلال دورة حياته.

من أكبر الأسباب اللي بتؤدي لفشل الشركات هو عدم احتساب تكلفة الاستحواذ على العملاء، وده لأن في بعض الأحيان بتضطر الشركات أنها تدفع كتير عشان تحصل على عملاء جدد مما يتسبب في فشل كان من الممكن تجنبه في حالة المعرفة بالتكلفة من البداية.

تحديد فترة الاسترداد وتحسينها، فترة الاسترداد بتعبر عن المدة اللي بتحتاجها الشركة لاسترداد تكاليف الاستحواذ على العملاء مما يساعد على العمل على تقليل هذه الفترة من خلال التطوير من قنوات نقل القيمة أو العمل على تقديم خدمات ومنتجات أكثر للعملاء الحاليين.

طب تعمل أيه عشان تقلل من تكاليف الاستحواذ؟
في طرق مختلفة ممكن تلجأ لها الشركة عشان تقلل من تكلفة الاستحواذ على العملاء زي:

1- تصميم المنتج: التركيز على أنك تخلي التصميم بسيط وسهل بحيث أنه يقدر يفهم العميل كيفية استخدام الخدمة أو المنتج اللي بدوره هيترتب عليه التقليل في تكلفة تصميم المنتج نفسه.

2- تحسين تحول العملاء: حاول تدور على طريقة تقدر من خلالها تزود نسبة تحول العملاء من عملاء محتملين لعملاء حاليين لعملاء دائمين من خلال تقديم عروض تحفيزية مما سيترتب عليه تقليل تكاليف الحصول على العملاء.

3- التسويق بالقيمة: من أكثر طرق الفعالة من حيث التكلفة في التسويق هو التسويق بالقيمة اللي بيساعد على الوصول للعملاء المستهدفين وتقليل تكلفة الاستحواذ في نفس الوقت بشكل كبير، والنوع ده ليه أشكال كثيرة منها كتابة المقالات في المدونات المختلفة و الـseo ،
ومن أمثلة ذلك
شركة الأزياء الأسيوية زالورا اللي استطاعت أنها تزيد من قاعدة عملائها باستخدام التسويق بالقيمة، فشركة زالورا كانت تسعى للحصول على عملاء جدد مقابل تكلفة استحواذ مناسبة كجزء من استراتيجيتها اللي هتزود من خلالها حصتها السوقية في آسيا، فقامت بحملات مخصصة لاستهداف عملاء جدد باستخدام إعلانات بانر HTML5 الديناميكية وقامت بتدوين العديد من المقالات المتعلقة بالموضة يستطيع العملاء الحصول عليها مقابل تسجيل بياناتهم مع تقديم عروض وتخفيضات لكل عميل يقوم بتوفير بيانات لمجموعة من أصدقائه الذين قد يهتمون بشراء منتجات الشركة مما ساعد على زيادة قاعدة الجمهور بشكل كبير تسبب في زيادة عدد العملاء المحتملين فترتب على ذلك انخفاض كبير في تكليف الاستحواذ على العملاء وزيادة الإيرادات)

إزاي تحسب تكلفة الاستحواذ على العملاء وأنت بتستخدم أكثر من قناة تسويق؟
احتساب تكلفة الاستحواذ على العملاء هيكون أسهل بكثير إذا جاء جميع المستخدمين من نفس القناة ولكن للأسف هو شيء نادراً ما يحدث، لذلك يجب أن يكون لديك إستراتيجية لتحديد تكاليف القنوات المسؤولة عن العملاء ونظراً لأنه عدد قليل من الشركات اللي بتستخدم نموذج "اللمسة الأخيرة" لذلك عند حساب القناة المسئولة من خلال أسلوب التقسيم يمكنك بالخطوات الآتية:

الخطوة الأولى: تحديد التكلفة
تقوم في هذه الخطوة بتحديد تكلفة كل قناة من القنوات التي تستخدمها، فبالنسبة للإعلانات الإلكترونية يكون حسابها سهل مثل السعر مقابل النقرة cost per click CPC)).
أما بالنسبة للدعاية التقليدية فيتم حسابها من خلال التكلفة في فترة زمنية معينة، أما بالنسبة للأيميلات فتكون عملية حسابها صعبة بعض الشيء وذلك لأن كلما زاد عدد الإيميلات التي سترسلها كلما انخفضت تكلفة الإيميل الواحد بالإضافة إلى أن التكلفة تتضمن تكلفة الوقت الذي تقضية في كتابة هذه الإيميلات بالإضافة إلى تكلفة الحصول على إيميل العميل من البداية ولابد أن تعرف أن حساب تكلفة القناة لا يقتصر على المبلغ الذي دفعته لتستخدمها فقط بل يشمل أيضاً الوقت الذي استهلك للقيام بهذه المهام.

الخطوة الثانية: التوزيع النسبي
بعد تحديد تكاليف كل قناة من القنوات اللي بتستخدمها تقوم الآن بتوزيع النسب ما بين القنوات المختلفة من خلال احتساب معادلة التوزيع النسبي، فلنقل مثلاً أن عميل ما تواصل مع ثلاث قنوات مختلفة قبل الشراء وهم (إعلانات الجوجل، الإيميل وإعلانات مواقع التواصل الاجتماعي) فتقوم باحتساب تكلفة الاستحواذ كالتالي:

تكلفة الاستحواذ = (تكلفة إعلانات جوجل /3) + (تكلفة إعلانات الأيميل /3) + (تكلفة إعلانات السوشيال /3 ).

ودلوقتي أصبح يمكنك حساب تكلفة كل عميل على حدة أو تقسم العملاء لمجموعات حسب تكلفة الاستحواذ عليهم وطريقة التقسيم بتختلف حسب طبيعة السوق اللي بتعمل فيه الشركة فأسواق تطبيقات الموبايل والويب بيتم حساب تكلفة كل عميل على حده أما في أسواق السلع والمنتجات الملموسة يتم قياس كل مجموعة من المشتريين على حدة وهناك العديد من البرامج والتطبيقات التي يمكنك استخدامها من أجل تحديد تكاليف الاستحواذ على العملاء.

الخلاصة.. بعد ما قمت بتحديد إستراتيجية التوزيع في الخطوة الأولى والنهارده في الخطوة الثانية عرفنا أزاي تقدر تقيس تكلفة الاستحواذ على العملاء القادمين من أكثر من قناة هتقدر بعد كده أنك تقيم كل القنوات التسويقية اللي أنت بتشتغل بيها وهتقدر كمان أنك تحدد التكلفة لعملية الاستحواذ بشكل مبدئي.