التسعير عنصر من عناصر نجاح المشروع
من أهم عناصر نجاح أي مشروع إنك تختار السعر المناسب لمنتجك، السعر اللي يخلي الناس تشتري المنتج بتاعك وتفضله عن المنافسين، بس للأسف شركات كتير بتفشل في تحديد السعر المناسب للمنتج أو الخدمة اللي بتقدمها، فإما بتقلل الرقم عن المفروض لمجرد إنها تكون أقل من أسعار المنافسين وبعد فترة تلاقي المشروع بيخسر وتضطر تقفله، أو إنها بتبالغ في السعر، فطبيعي العملاء مش هيشتروا المنتج الغالي، وهما عندهم البديل الأرخص.

الحقيقة في القصة ديه عندنا نموذج في التسعير لازم يُدرس، لأن الشركة ديه استخدمت سلاح "التسعير" باحترافية كبيرة جدا، وقدرت إنها تعلي من هوامش الربح بتاعتها، وكمان عملائها راضيين ومقتنعين بسياستها!!.

إزاي تختار سياسة التسعيرالمناسبة

إحنا هنتكلم النهارده عن شركة "ستاربكس" وإزاي قدرت تستخدم سياسات تسعير خلتها تزود أرباحها؟ وإزاي نطبق ده على مشاريعنا إحنا عشان نزود الأرباح، بس خلينا قبل مانشوف إزاي نستفيد من سياسة تسعير ستاربكس في البيزنس بتاعنا، نعرف الأول هي عملت إيه بالظبط في تسعير منتجاتها؟

اللي حصل إنه في أخر شهر أغسطس 2016 رفعت ستاربكس أسعار مشروباتها في أمريكا بنسبة 1% في المتوسط، ونتيجة الزيادة ارتفع صافي الربح لستاربكس في الربع التالت من السنة ديه بنسبة 25٪ يعني وصل لـ 417.8 مليون دولار بعد ما كان 333.1 مليون دولار في السنة اللي قبلها.

إزاي بقى ستاربكس بتستخدم سياسات التسعير ديه عشان تحقق أرباح أكتر؟

1- تقديم مبرر مقنع لزيادة الأسعار للعملاء:

مع انخفاض أسعار البن زادت أرباح ستاربكس، فمكنش منطقي يكون سبب زيادة الأسعار هو ارتفاع أسعار المواد الخام، وبالتالي كان مبرر ستاربكس إنها رفعت مرتبات العاملين فيها، وده مبرر إنساني أثر في العملاء بتوعها، بالإضافة إلى ذلك، لكده تطبيق رفع الأسعار اتطبق على أقل من ثلث المشروبات الخاصة بهم في مناطق وفي مناطق محددة كمان.
2- التسعير على أساس القيمة بيساهم في زيادة الأرباح:

طبعا ستاربكس أساتذة في توظيف واستخدام "التسعير بناء على القيمة" لزيادة الأرباح، وعشان كده بيستخدموا آلية البحث وتحليل العملاء لصياغة وتحديد زيادات الأسعار المستهدفة اللي تحققلهم النجاح في الحصول على أكبر مبلغ يرغب العملاء في دفعه من غير ما يوصلوا لمرحلة إنهم ينفروا العملاء منهم أو يفقدوهم.
3- العملاء المناسبين والسوق المناسب:

ستاربكس وبذكاء قدرت تحدد العملاء بتوعها، عملاء عندهم قدرة مادية عالية وبيحبوا القهوة ومتقبلين إنهم يدفعوا مقابل إنهم ياخدوا منتج قيم يرضيهم.

بس طبعا مع زيادة أسعارها، خسرت ستاربكس شريحة من العملاء اتجهت لشرب القهوة من بدائل أرخص، بس ستاربكس عوضت الخسارة ديه من الربح اللي حصلت عليه من العملاء عشاق القهوة والمستعدين لدفع أسعار أعلى.
طيب..أنا كصاحب بيزنس أستفيد إيه من الكلام إلي فات ده؟

إزاي أقدر أطبق سياسة التسعير بتاعت ستاربكس في البيزنس بتاعي عشان أحقق نفس النتايج بتاعتهم؟

أولا: ادرس شخصية وطبيعة عملائك:

ستاربكس درست عملائها كويس، وبقت متأكدة إن عملائها المخلصين مش حساسين تجاه زيادة الأسعار، يعني مش هيعترضوا، وعشان كده انتهجت سياسة فرض زيادات صغيرة في الأسعار ما يلاحظهاش المستهلكين العاديين عشان تقدر تزود هوامش أرباحها.
تحديدك لشخصية المشتري لمنتجك هيساعدك إنك تختارله تسعير مناسب يخلي معدل طلب المنتج يحققلك الحد الأقصى للمبلغ اللي هيكون عند العملاء رغبة في دفعه.
ثانيا: قدم مبرر منطقي لزيادة أسعار منتجاتك:

زيادة أسعار المنتج بتاعك يعتبر أمر ضروري من وقت للتاني، لكن ما ينفعش أبدا تزود أسعارك من غير تقديم مبرر منطقي يقتنع بيه عملائك عشان يفضلوا يشتروا منك.

لازم تدعم قرار رفع الأسعار بسبب زي ارتفاع أسعار المواد الخام، أو زيادة أسعار العمالة، وكمان توصل المبرر للناس بشكل جذاب عشان يقتنعوا بيه.
ثالثا: استخدم اختلاف المنتجات عشان تخلي شركتك في الصدارة:

ممكن تقدم مبررات مقنعة ونزيهة جدا لزيادة أسعارك، بس لو عملائك ما اقتنعوش، مش هيشتروا منك، عشان كده تقدر تعمل حاجة تانية تخليك تحتفظ بعملائك، اصنع لهم منتجات متعددة ومختلفة بس ما يقدروش يستغنوا عنها، ده هيساعد إنهم يتقبلوا زيادة السعر لأنهم حابين المنتج بتاعك وهيفضلوا يشتروه.
رابعا: ماتزودش أسعار المنتجات اللي بتحقق أعلى هوامش ربح:

ارفع أسعار المنتجات التانية، مش المنتجات اللي بالفعل بتحقق نسبة ربح كبيرة، زي ستاربكس لما زودت أسعار المنتجات العادية عشان تقنع الناس إنهم يشتروا الأحجام الكبيرة اللي سعرها أعلى بس مش كتير، عشان الهدف الأساسي هو استخدام الزيادات في الأسعار لتوجيه العملاء للمنتجات الأعلى ربحية.

ستاربكس قدمت نموذج يحتذى بيه في تطبيق سياسة تسعير تزود أرباحها بشكل كبير، وفي الوقت نفسه بتقدم منتج يرضي عملائها إلي بقوا مش ممكن يتخلوا عن القهوة بتاعتها أبدا، تطبيق سياسة ستاربكس في التسعير هيساعد أي بيزنس إنه يحقق أرباح من غير ما يخسر عملاء.