تسعى الشركات دائما إلى تقديم أفضل الحلول لعملائها والتي عادة ما تأتي عن طريق تطوير منتجات أو خدمات جديدة، لكن شركات كثيرة في الوقت الحالي أصبحت توفر مزيج يجمع بين المنتجات والخدمات في باقة واحدة، ولعل ثنائية الأيبود والأيتونز من أشهر الأمثلة على ذلك.

في عام 2001 عندما أطلقت شركة أبل جهاز الأيبود كان تشغيله مقترن بخدمة الأيتونز، فمن ناحية هي قدمت منتج جديد صغير الحجم ذو سعة كبيرة يمكن أن يَغني المستخدم عن جهاز الووكمان المنتشر حينذاك، ومن ناحية أخرى قدمت خدمة الأيتونز والتي تضم مجموعة ضخمة من الأغاني دون الحاجة إلى وجود شرائط أو CDs، وبالتالي اختار العملاء شراء الأيبود والاشتراك في خدمة الأيتونز بشكل عظم من إيرادات ونجاحات شركة أبل.

لذلك تطوير الشركات لنموذج مهجن من المنتجات والخدمات product-service hybrid يجمع بينهما في آن واحد، يمكن أن يعطيها العديد من المزايا منها على سبيل المثال:

• زيادة هامش الربح لأنها أصبحت تقدم شيئين بدلا من شيء واحد.

• مساعدة الشركات في النمو وجذب عملاء جدد وزيادة الطلب على منتجاتها وخدماتها حيث أنها بالجمع بين المنتج والخدمة أصبحت تقدم قيمة أعلى وأكثر تفوقًا من منافسيها.

• خلق اعتماد متزايد من العملاء على العلامة التجارية، حيث أن تكلفة شراء المنتج والخدمة مرة واحدة قد يكون أقل من شراء كل واحد منهم بشكل منفصل من المنافسين.

• تحسين تجربة المستخدم حيث أنها تزيد من فرصة تلبية جميع احتياجات العملاء ورغباتهم بدلا من توفير بعضا منها.

وعلى حسب مجلة "هارفارد بيزنس ريفيو" هناك خاصيتين أساسيتان تحدد كيف سيُقدر العملاء قيمة العرض الذي تقدمه وطريقة استخدامه لهم، الخاصية الأولى هي أن تكون العلاقة بين المنتج والخدمة تكاملية كما في حالة الأيبود والأيتونز، فكلاهما يكملان بعضمها ولكن يمكن استخدام كل واحد منهم بشكل منفصل، أما الخاصية الثانية هي مدى الاستقلال حيث أن هناك منتجات وخدمات تعتمد على بعضها اعتمادا كبيرا أو صغيرا، على سبيل المثال إذا اشتركت في مجموعة قنوات بين سبورتbein sport، لن يمكنك الحصول على الخدمة إلا إذا امتلكت جهاز الريسفير الخاص بها.

وهناك أربعة أنواع مختلفة تستخدمها الشركات بشكل شائع حتى تقدم "هجين الخدمات والمنتجات product-service hybrid " وهم:

1. الباقة المرنة: يناسب هذا النوع المنتجات والخدمات التي يمكن تقديمها بشكل منفصل ولكنهم في نفس الوقت مكملين لبعضهم البعض للغاية، على سبيل المثال إذا كنت تقدم منتجات وبرامج سوفت وير للشركات، يمكنك أيضا أن تقدم خدمات استشارية تساعد الشركات على استغلال هذه البرامج بالشكل الأمثل.

2. الباقة المريحة للبال: هذا النوع مناسب للعملاء الذين يبحثون عن العرض الأفضل والمتكامل وعادة ما تكون نسبة اعتماد المنتج على الخدمة كبيرة جدا أو العكس، إذا كنت شركة متخصصة في توريد وبيع المصاعد، فخدمة تركيب وصيانة المصاعد ستكون مهمة جدا وإذا قدمتها فإنك ستزيح هم الصيانة والتصليح عن بال العملاء.

3. الباقة متعددة الفوائد: في ذلك النوع المنتج والخدمة غالبا لا ينفصلان؛ نظرا لأنهم متكاملان ويدعمان بعضهما جدا وذلك كما في حالة قنوات بين سبورت وجهاز الريسفير الخاص بها، فالعميل يجب أن يدفع مبلغ الاشتراك في الخدمة بالإضافة إلى ضرورة امتلاك جهاز الريسفير.

4. باقة ذات وقفة واحدة: وتلك الباقات لا تقدم قيمة عالية للعميل ولكنها تجذبه لأنها تزيد من مستوى الراحة التي يتلاقها حيث أنه يحصل على الخدمة والمنتج من مكان واحد، شركة العناية بالشعر Regis تمتلك أكثر من 13 ألف صالون لتصفيف الشعر على مستوى العالم، وتبيع الشركة في تلك الصالونات منتجات العناية بالشعر ومستحضرات التجميل الخاصة بها أيضا.

وإذا كنت ترغب في إطلاق هجين ناجح، فهناك عدة اعتبارات يجب أن تضعها في اعتبارك أولا:

• إذا كنت في سوق شديد التنافسية وتقدم منتج يشبه بدرجة كبيرة ما يقدمه منافسوك، ابحث عن خدمة تعزز من قيمة المنتج الذي تبيعه، أو العكس.

• إذا كان عميلك يواجه مشكلة معقدة، قدم له حل هجين يَصعُب على منافسيك أن يقلدوه ويمكنك أن تقدم باقة مرنة توفر للعميل حل مخصص لمشكلته.

• قم بتحسين الخدمة التي تقدمها، قد لا تختلف المنتجات عن بعضها البعض كثيرا لكن بتقديمك مستوى عال ومتميز من الخدمة ستقوم بتعزيز القيمة المقدمة للعميل.

• يجب أن يكون هجين الخدمات والمنتجات الذي تقدمه لديه قابلية للتوسع لأنك ستعاني إذا لم تستطع تلبية الطلب في السوق.

• عليك أن تحدد أي جزء سيكون أكثر ربحية (المنتج أم الخدمة)، وبناءً عليه هل سيكون بمقدورك تخفيض تكاليف الجانب الأقل ربحا لزيادة الحصة السوقية في المنطقة التي لديها فرص أكبر في الربح أم لا؟

• يجب أن تنظر أيضا في مدى تكرار إعادة شراء المنتج أو الخدمة وما الذي سيدفع عملائك للقيام بعملية الشراء؟ وحاول أن تركز على الشيء الأكثر أهمية للعميل والذي سيرغب في اقتنائه أولا.

• إذا توصلت في النهاية لعرض هجين ذو قيمة عالية، استعد بالاستثمار في أنشطة بناء علامة تجارية تروج للرابط بين الخدمة والمنتج وتعزز من مصداقية شركتك.

سجل واحصل على 7 ايام هدية