920033973
16342
article

ما هو تأثير السوط على مشروعك؟

March 08, 2020    

ماذا تفعل لو امتلكت مصنع للعصائر وقررت نزول نكهة جديدة في السوق؟!!

أول شيء هو قياس حجم السوق: ومقدار الطلب على السلع ومعرفة حجم المصنع في السوق... إلخ.. وكل هذا لكي تتوقع مبيعات المنتج المنتظر بشكل سليم وبالتالي تسطيع تحقيق الارباح.

ولكن الخوف من تقلبات السوق من السهل أن يجعلك تزيد من "مخزون الامان"، لكن تتفادى نقص منتجك عندما يزيد الضغط عليه ويستطيع العميل أن يجده بسهولة

وبالتالي تضمن تحقيق مبدأ "إرضاء العميل" ومن جهة أخرى تكتسب عملاء جدد لم يجدوا المنتج المنافس نتيجة تعثر في الانتاج أو التأخر في التسليم!!

ولكن ماذا يحدث لو توقعات مبيعاتك التي قمت بتوقعها بمنتجك الجديد كلها خاطئه وحدث زيادة في الطلب أو العكس؟!!

هنجد أن هناك زيادة كبيرة في المنتج لن تباعه او هنجد أن هناك انخفاض في السوق وباتالي هيسبب لك خسارة محتملة لعملاؤك ومن الوارد ان يعرض مشروعك للخسارة.. وهذا هو تأثير السوط أو الـ"Bullwhip effect"

ما هو تأثير السوط ومتى يؤذيك؟

عندما ترجع بالذاكرة وتتذكر لعبة الحبل وحركاتة المتذبذبه في الارتفاع والهبوط والذي يزيد تدرجياً من بداية الطرف، من هنا جاء مسمى تأثير السوط!! 

ووفقاً لهذا الكلام الذي يؤكده العالم الأمريكي "جاي فوريستر"، مؤلف النظرية، وهو ما يوضح أن منتجك عبارة عن ترس في في آلة كبيرة في السوق إسمها "سلسلة التوريد" "The supply chain.

وعندما يحدث خطأ في عملية التنبؤ بمبيعات هذا الترس حتى ولو كان حجمه صغير، فتأثيره بيزيد حتى فقدان الآلة كلها!!

مثال: لو هناك صاحب محل "بدل رجالي" وقرر صاجب المحل بعمل تخفيض على تصميم عنده، وهذا التصميم بيستورده من المصنع "س" لكي يزيد في مبيعات هذا التصميم وبالتالي حصل زياده فعليه في التصميم خلال شهر فبراير ووصلت لضعفين مبيعات شهر يناير.

وعندما يأتي صاحب مصنع "س" يلقي نظره على تقرير مبيعات شهر فبراير يجد أن هناك زيادة وبكل تأكيد هو لن يعرف سبب الزياده بسبب عدم تواصله مع هذه المحلات وبالتالي هو لن يستطيع ان يتعرف على سبب حجم الطلب أو الزياده!!

وهذا الموقع جعله يتنبأ خطأ بمبيعات التصميم وقرر إنتاج 3 أضعاف من الكمية التي يتم توريدها لكل محل في كل مره لكي يتطيع مواجهة زيادة جديدة في حجم السوق مستقبلاًّ!

وهذا السبب أيضاً جعله يطلب زياده في حجم القماش من المصنع "ص" الذي قام بزيادة إنتاجه ل4 أضعاف من إنتاجه لمصنع "س" لنفس السبب!!

وفجأه ينهار كل هذا العمل لان صاحب المحل لم يطلب أكثر من الكية التي يقوم بطلبها في كل مرة، وبالتالي أصحاب المصانع توقعوا المبيعات بشكل غير موجود في الحقيقة والمخزون الكبير هيعود بخسارة كبيرة على مستوى التكاليف..

وهذا هو مثال لشيء ممكن يأدي له تأثير السوط.. فما هو سببه؟!! 

  1. لا يوجد تواصل بين التاجر والمصنع
  2. عدم دراسة طلبات المحلات
  3. تقلبات الأسعار 

وكل سبب من هذه الأسباب وارد أن ينقل معلومات خاطئة عن الطلب في المنتجات المختلفة خاصةً عندما تتم بشكل مفاجىء، وممكن يؤدي لنقلك من التعامل مع شريحة من العملاء لشريحة اخرى اعلى أو أقل، وبالتالي عدم توقعك لها أو عدم أقلمة منتجك معها من الممكن ان يعرضك لتنبوء مبيعات غير صحيح ينقلك لمرحلة "تأثير السوط"

وهنا يأتي السؤال كيفية تجنب كل هذا؟

  1. وجود مخزون أمان لكن متوازن مع حجم الطلب في السوق ومدة صلاحية المنتج
  2. تبادل المعلومات عن طريق مشاركة معلومات المبيعات والعروض الترويجية لكي تعلم حجم الطلب الحقيقي في السوق
  3. إبتعد عن التأخير دائماً وكن في الموعد حتى لا تخسر التعامل مع المحل وهذا يؤدي الي وجود مخزون فائض لديك

و يقول موقع "Supply chain academy" السيطرة على عمليات توصيل الموارد والمنتجات في مواعدها ومنع التأخير بيساهم في منع تعرض أي سلسلة توريد لـ"تأثير السوط" بنسبة 80%.

إقرأ أيضأ: 

التنبؤ بالمبيعات

أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟


مقالات مشابهة

المزيد
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك

يريد العملاء أن يشتروا أفضل منتج بأقل سعر، وفي نفس

مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها
مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها

في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 
دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 

يعد مجال المبيعات مجال زاخرًا بكم فرص هائلة للجميع،

الأكثر قراءة

المزيد
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه

تعد جملة تحقيق التارجت أو تحقيق الهدف البيعى هى

مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها
مهارات البيع والتعامل مع العملاء: 13 مهارة يجب على رجل المبيعات امتلاكها

في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن

إتقان البيع - ج1
إتقان البيع - ج1

كيف تتقن فن البيع  "إتقان البيع" وهو من الأشياء

إتقان البيع - ج2
إتقان البيع - ج2

كيف تتقن فن البيع  تحدثناعن إيه هي الصفات التى يجب

أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟
أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟

أسباب تراجع المبيعات؟ وكيفية مواجهتها؟أي بيزنس في

المبيعات تحصيل
المبيعات تحصيل

في نهاية التسعينيات كانت شركات الأدوية في مصر بترصد

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

إتقان البيع - ج3
إتقان البيع - ج3

كيف تتقن فن البيع عندنا في الشركة Call Center المبيعات

فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 
فن البيع عبر الهاتف: 7 استراتيجيات إحترافية لإجراء مكالمة بيع ناجحة 

خرج الهاتف المحمول من كونه واحدًا من كماليات العيش