توم جوليسانو هو ملياردير ورجل أعمال أمريكي، قام عام 1971 بتأسيس شركته " Paychex" المتخصصة في تقديم خدمات الموارد البشرية ومعالجة كشوف المرتبات للشركات الصغيرة والمتوسطة، وعلى الرغم من أن جوليسانو لم يمتلك عند تأسيس الشركة سوى 3000 دولار فقط في بطاقته الائتمانية، إلا أن شركة " Paychex" حاليًا تقدر قيمتها السوقية بمبلغ 26.828 مليار دولار وتمتلك حوالي 670 ألف عميل في الولايات المتحدة وأوروبا.

ومؤخرًا في فبراير 2020 أصدر توم جوليسانو كتابه الجديد " Built, Not Born بُنِي ولم يُولد" والذي شرح فيه كيف استطاع تحقيق النجاح وبناء وتنمية نفسه وشركته من الصفر، كما أنه قدم دروسًا مهمة لكل رواد الأعمال المقبلين على تأسيس مشاريعهم الجديدة أو الراغبين في تحسين أداء أعمالهم لتكون أكثر نجاحًا، بالإضافة إلى أنه قدم بعض النصائح التي يمكن أن تساعد رواد الأعمال ورجال المبيعات على إغلاق المزيد من الصفقات بنجاح.

لذا إذا كنت تفكر في بدء عملك التجاري الخاص أو تكافح من أجل تثبيت أقدامه في السوق، فكتاب "بُنِي ولو يُولد" ربما يكون مفيد جدا لك، وإليك بعض النصائح والدروس التي ذكرها جوليسانو في كتابه لرواد الأعمال:

1- خطة العمل

من السهل أن تدع الشغف يسيطر على أحكامك خاصة أن العديد من كتب رواد الأعمال تروج لخرافة "اتبع شغفك" أو "صدقها وستحققها"، لكن من وجهة نظر جوليسانو هذا النوع من التفكير قد يقودك إلى منحرف خطير وتفشل في النهاية.

ولتجنب ذلك يجب أن تكون الحقائق والإحصاءات الدقيقة من أهم الأشياء التي تضعها في اعتبارك عند التخطيط لمشروعك، حيث أن خطة العمل قد تخبرك في كثير من الأحيان أن تترك هذا المشروع ولا تبدأ فيه على الإطلاق، لذا من البداية قم بإلقاء نظرة فاحصة على الأرقام الفعلية وكن صريحًا مع نفسك بشأن ما تقوله لك.

2- البيانات المالية

إذا كنت غير قادر على فهم البيانات المالية، فهذا معناه أنك تقود مشروعك وأنت معصوب العينين، فمن وجهة نظر جوليسانو الكثير من رواد الأعمال يواجهون عديد المشاكل ببساطة لأنهم لا يفهمون بياناتهم المالية مثل الميزانية العمومية أو بيان الربح والخسارة، لذلك ينصح رواد الأعمال بأن يعرفوا أرقامهم جيدًا لأنها ستجعلهم يفهمون البيزنس الخاص بهم وبالتالي تفادي مسببات الفشل والوصول للنجاح.

3- التدفق النقدي

إذا كان مشروعك يعاني من نقص السيولة، فإن أول مكان يجب النظر إليه هو مدى إنتاجية مبيعاتك، حيث أن مشاكل التدفق النقدي هي نتيجة مباشرة لعدم توليد المبيعات لإيرادات كافية والتي يرجع أهم أسبابها إلى ميل رواد الأعمال إلى المبالغة في تقدير إمكانات بيع منتجاتهم أو خدماتهم.

4- الخبرة والمعرفة

يرى جوليسانو أن في الغالب رواد الأعمال لا يكون لديهم فجوة كبيرة في المعرفة والخبرة بالأعمال والمشاريع فحسب، بل ربما أيضا بسبب كونهم غير مدركين تمامًا لعيوبهم وما ينقصهم، ولهذا إذا كنت ترغب في تحسين فرصك في النجاح، كن صادقًا مع نفسك واعرف نقاط الضعف في تعليمك الإداري وفطنتك في العمل وبناءً على ذلك اطلب المساعدة من خبير في مجالك أو خذ بعض الدورات لتتعلم ما تحتاج إلى معرفته.

5- المنافسون

أحد أهم أساليب البيع الفعالة التي يتبناها جوليسانو وينصح جميع رواد الأعمال ورجال المبيعات باتباعها هي عدم الاستخفاف أبدًا بالمنافسين، بل على العكس يجب أن تستوعب ما يقدموه وذلك لثلاثة أسباب مهمة:

إطراء منافسيك يُظهرك على أنك تتمتع بالنزاهة، فربما يتعامل عميلك المحتمل مع شركتك الناشئة لأنك تقدم سعرًا أقل أو خدمة أفضل لكنه يريد أيضا أن يثق بك، ويعتقد جوليسانو أن انتقاد مندوب مبيعاتك لمنافسيك علانيًة وبدون موضوعية، سيجعل عملائك المحتملين ينظرون إليك بنظرة قاتمة وبالتالي لن يثقوا فيك لعدم نزاهتك.
المنافسون يقدمون لك كم هائل من المعلومات، عندما أطلق جوليسانو شركة Paychex كانت أسعار منافسيه معروفة في الصناعة، وتلك المعرفة أتاحت له أن يحدد سعرًا أقل بقليل منهم بشكل يضمن له تحقيق هامش ربح مناسب، وفي خلال المدة التي استغرقها منافسوه للتكيف مع ذلك استطاعت شركة جوليسانو اكتساب قوة ومكانة في السوق.
المنافسة تجبرك على أن تكون رائد أعمال مختلف، دائما ما كان يسأل العملاء المحتملون "جوليسانو" عن الاختلاف والفارق بينه وبين شركة ADP الرائدة في السوق حينئذ، فكان يجد في ذلك السؤال فرصة
لتمييز شركته الناشئة، فيجيب أن ADP رائدة في معالجة كشوف المرتبات للشركات الكبيرة ونحن الرائدون في التوجه للشركات الصغيرة والمتوسطة وأنه لولا عمل ADP الرائد في المجال لما كنا نحن هنا، وبتلك الطريقة يقول جوليسانو أنه يكتسب ثقة عميله المحتمل ومن ثم يبدأ تفصيلًا في شرح ما يميز شركته بالتحديد وكيف أنها ستكون ملائمة أكثر بالنسبة له.
إقرأ:
4 كتب ينصحك بها وارن بافت