تعد طرق تسعير المنتجات واحدة من أكبر المشاكل التي تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة، فالسعر هنا لا يعامل معاملة الرقم الذي يتم وضعه في مقدمة المنتج فحسب، بل هو انعكاس لكل من القيمة والجودة والجهد الذي تم بذله من أجل خروج هذا المنتج إلى السوق.

مع ذلك، فإن مبالغة ولو بسيطة في تحديد قيمة هذا السعر، قد يكلف صاحب المشروع عملائه المحتملين، بل وقد يدفعهم هو بملء إرادته إلى التعاون مع المنافسين، وإلى أن يستدرج هذا الخطأ ويقوم بإصلاحه، يكون المنافس قد نجح بالفعل في بناء علاقة وطيدة مع العملاء لا يمكن كسرها.

إذن فالتاجر هنا يتم حصاره في الزاوية، فهو من ناحية لا يتمكن من تحديد القيمة التي يستحقها منتجه وتحقق له هامش ربح مجدي، ومن ناحية أخرى لا يستطيع المغامرة بخسارة عملائه لصالح المنافسين! ماذا يفعل حينها؟!

الإجابة بسيطة عزيزي القارئ، مهما كان المنتج أو الخدمة التي يقدمها صاحب المشروع، يمكنه بسهولة اللجوء إلى طرق تسعير المنتجات الاحترافية والتي ينصح بها خبراء البيع، لكن قبل أن يتسرع في عملية تطبيقها، عليه أولًا أن يعرف كل ما يتعلق بها، بحيث يتمكن من تحديد الإستراتيجية الأفضل له ويفهم كيف تؤثر على مبيعاته من خلال الآتي::

ما المقصود بعملية تسعير المنتجات؟
على أي أساس يتم تسعير المنتجات
ما هي المقاييس المستخدمة في تسعير المنتجات
7 استراتيجيات تسعير احترافية يستخدمها رجل الأعمال الناجح

ما المقصود بعملية تسعير المنتجات؟

عندما يذهب العميل المحتمل إلى شراء منتج ما، فهو بذلك يعرض نفسه لمجموعة من العلامات التجارية المتنوعة والتي بدورها تخدم نفس الجودة والقيمة التى يبحث عنها، بل أن البعض منهم قد يكون متشابهًا للغاية بحيث لا يتذكر العميل إذا كانت المنتج س تابع لهذه العلامة التجارية أو الأخرى.

هنا لا تلعب عوامل (القيمة، الجودة، الكمية، اسم العلامة التجارية) أي تأثير في عملية اختيار المنتج، بل تدفعه لمزيد من التشتت لا الحسم، وبذلك لا يتبقى لديه إلا العامل الأخير في عملية التفضيل بين المنتجات وهو العامل الأكثر تأثيرًا حينها : التسعير.

تٌعرف عملية تسعير المنتجات، بكونها العملية التي يلجأ إليه أصحاب المشاريع لتحديد القيمة المادية النهائية لمنتجاتهم، وهى عبارة عن مبلغ مالي تقوم الشركة بتحديده وبمقتضاه يتم عملية تبادل المنفعة بين العميل والمؤسسة، بحيث ينتفع الأول من منتجات وخدمات الشركة، مقابل أن ينتفع الأخير بالعائد المادي المناسب مقابل إشباع حاجة الأول وتلبيتها.

إذن فمن مما سبق يمكن فهم إن عملية تسعير المنتجات هي عملية تتم من قبل الشركة نفسها، بحيث تحددها لمنتجاتها مقابل تلبية خدمات العميل، ولا تخضع هذه العملية لأى من التدخلات الخارجية؟!

في الحقيقة لا عزيزي القارئ، فعملية التسعير ليست بالعملية التي لا تخضع لسلطة منظمة، بل أحيانًا ما ينظمها سلطة قانونية كسلطة الجمعيات والكيانات القانونية التي تنظم حقوق المستهلك، والبعض منها يتعرض لسلطة الأعراف المجتمعية والتي تفرضها عليه قانون العرض والطلب.

لذلك فعملية التسعير هي عملية محكمة بمجموعة من العناصر المؤثرة، والتي تؤثر فيه بالشكل الذي يجعله مقبولًا اجتماعيا وسوقيًا للعملاء المحتملين.

على أي أساس يتم تسعير المنتجات ؟

من خلال السطور السابقة، أمكنك استخلاص أن عملية التسعير لا تتوقف على الرغبة في الربح من قبل التاجر فحسب، بل تدخل في عملية تحديدها كل من الأعراف السوقية والتشريعات المنظمة لحماية المستهلك، مع ذلك فهذه العناصر ليست الوحيدة المؤثرة في عملية تسعير المنتجات، بل العناصر الأكثر تدخلا وتأثيرًا فيها هي كالآتي:

تكلفة شراء المواد الخام:

لكي يتم تسعير المنتجات بطريقة احترافية، على التاجر أن يعود إلى نقطة البداية، بحيث يحدد التكلفة الكلية التي تكبدها في سبيل شراء المواد الأولية أو الخام لبدء عملية الإنتاج والتصنيع، والتي من خلالها يكون قد عرف أولى العناصر التي ستساعده على تحديد السعر بسهولة.

فمثلًا إذا قلنا أن تكلفة شراء المواد الخام لعمل قطعة واحدة من منتج س هي 1 دولار، تكون معادلة تحديد سعر المنتج تضمنت أولى عناصرها كالأتي:

سعر منتج س = سعر المواد الخام + ...............

سعر منتج س = 1 + ...................

ولكي يتمكن التاجر من تحديد السعر المناسب لشراء المواد الأولية بدون أن يؤثر هذا على جودتها أو كميتها أو ميزانيته المتاحة، عليه أن يتقن استراتيجيات اختيار الموردين، والتي قمنا بمناقشتها بالتفصيل من خلال:

تكلفة عملية الإنتاج والتصنيع

بعد التعرف على التكلفة الكلية للمواد الخام، على صاحب المشروع الآن أن يركز في عملية تحويل هذه المواد إلى منتجات يستفاد منها المستهلك، وهي العملية لا تتم إلا بالاستعانة بالموارد البشرية والفنية الكافية.

لذلك على صاحب المشروع أن يحدد تكلفة عملية الإنتاج والتصنيع لخروج قطعة واحدة من المنتج، طبقًا لما يتم بذله فيها من أموال وجهد وكذلك وقت مستغرق، فإذا قلنا أن قطعة واحدة من منتج س تكبد المؤسسة ما يوافق 4 دولار لإنتاجها، تكون المؤسسة اكتشفت عنصر أخر يضاف إلى معادلة تحديد السعر كالآتي:

سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية ...............

سعر منتج س = 1 + 4+ ..................

تكاليف الشحن والتوزيع

بعد معرفة كل من سعر تكلفة المواد الخام والتكلفة الإنتاجية والصناعية للمنتج، يكون على التاجر الآن أن يدرس كافة التكاليف المتعلقة بسلاسل التوريد، بداية من عملية التخزين والشحن وصولًا لمرحلة وجوده في يد العميل.

هذه العملية تتطلب دراسة متعمقة لكل من تكاليف التغلفة والتخزين وإيجار أو شراء المرافق، بالإضافة إلى تكاليف الشحن والتوزيع والتعامل مع تجار التجزئة والجملة، بالإضافة إلى تحديد سعر يغطى عمليات الصيانة إذا ما كان المنتج ينتمى فئة المنتجات التي تحتاج إلى صيانة دورية أو خدمات ما بعد البيع.

فإذا كانت هذه العملية يمكن تحديد تكلفتها للقطعة الواحدة بما يعادل 5 دولار مثلًا، فالتكلفة حتى الآن التي يمكن اللجوء إليها عند تحديد السعر هي كالآتي:

سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع ...............

سعر منتج س = 1 + 4+ 5 ..................

هامش الربح المرجو

دعنا نتفق على الأتي، نعم يرغب التاجر في تلبية احتياجات العميل وإشباع رغباته، لكن الأولوية الأولى دائمًا ستكون أن يعود الأمر عليه بالربح الوفير، وهو لا يرغب في صرف 20 دولار في إنتاج منتج ما، ويبيعه بنفس السعر دون تحقيق أى هامش ربح مرجو، لذلك عملية تحديد السعر دائمًا ما يضاف إليه هامش ربح يعود بالفائدة على مقدم الخدمة أو المنتج.

عملية تحديد هامش الربح ليست عشوائية، بل تخضع لدراسة متعمقة للسوق و فهم لطبيعة الجمهور المستهدف، فمن غير المقبول أن يتم تحديد هامش سعر عالي لمجرد تحقيق ربح مضاعف، وهو ما لن يتحقق لأن الجمهور لن يمتلك القدرة المالية لدفعه أو لن يرغب في شراء شيء يفوق سعره قيمته الحقيقة، لذلك غالبًا ما يتم تحديد نسبة الربح بحيث تكون هامشية أي إنها صغيرة نسبية ومقبولة للسوق وطبيعة الجمهور المستهدف وقدرته الشرائية كذلك,

فإذا قلنا أن سعر المنتج طبقًا للعناصر السابقة تم تقديره ب 10 دولار، يمكن لصاحب المشروع أن يحدد هامش الربح المرجو بحيث يكون 5دولار إذا كان العرض والطلب في السوق المستهدف يسمح بذلك، وهنا تكون معادلة تحديد سعر المنتج مضاف إليها عنصر جديد كالآتي:

سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع + هامش الربح المرجو ...............

سعر منتج س = 1 + 4+ 5+ 5 ..................

أسعار المنافسين والهدف من التسعير

بعد تحديد العوامل السابقة، يكون التاجر قد أنهى كافة العوامل الداخلية المؤثرة في عملية تحديد السعر، لكن بالخروج إلى البيئة الخارجية، قد يتفاجأ التاجر أن أسعار المنافسين لنفس المنتج تختلف اختلافًا كليًا عما حدده هو له؛ فمثلًا قد يكون سعر المنتج بالنسبة للتاجر هو 15 دولار، لكن المنافسين يعرضون نفس المنتج ب 20 دولار أو ب 12 دولار، هنا على التاجر أن يحدد ما إذا كان سيغير التسعيرة المخصصة للمنتج بالإيجاب أو بالسلب طبقًا للهدف المرجو من التسعير كالآتي:

مضاعفة الربح: إذا كان هدف التاجر من البداية هو مضاعفة السعر ويمتلك المقومات التي تجعله يعرض سعره بالقيمة التي يفضها، ويقف أن عملائه الأوفياء سيشترون منه مهما كانت أسعاره، وذلك بناء على تجربتهم الشرائية الجيدة مع منتجاته، حينها لن يهتم التاجر بمن يعرضون نفس المنتج بأسعار أقل، وذلك لأن عملائه يثقون به بالفعل وسيرغبون بشراء منتجه مهما استخدم المنافسين من أساليب.
الاستحواذ على السوق: إذا كان الهدف من التسعير هو الاستحواذ على حصة سوقية أكبر، حينها يجب على التاجر منح بعض التنازلات مقابل جذب شريحة أكبر من العملاء المستهدفين، وهنا عليه أن يقدم مجموعة من العروض الحصرية والخصومات، والتي بناء عليه سيعرض نفس المنتج الذي يقدمه المنافسون بنفس الجودة ولكن بسعر أقل يجذب جميع الفئات، وهنا لن يهتم التاجر ما إذا كان منتجه يباع بسعر اقل من السوق ما دام يحقق الهدف الأساسي منه وهو جذب مزيد من العملاء المحتملين.
إضافة قيمة: إذا كان المنافسين يبيعون المنتج بسعر عالي بالفعل، والتاجر يرغب في مضاعفة ربحه بالشكل الذي يراه مقبولًا وفي نفس الوقت لا يرغب في خسارة العملاء لصالح المنافسين، فعليه حينذاك أن يحدد المقابل المادي المناسب للقيمة الفريدة التي يقدمها بخلاف المنافسين، فمن الممكن أن تكون هذه القيمة تكمن في ميزة حصرية لا توجد في المنتجات الأخرى كصلاحية منتجه مثلًا لمرضى الحساسية أو أن مدة صلاحيته أطول أو أن يتم تعقيمه بطريقة أمنة للغاية وفريدة من نوعها، وقد تكون القيمة مستمدة من اسم العلامة التجارية نفسها، وهو ما يجعل العملاء لا يرفضون دفع مبلغ 40 دولار في منتج تكلفته الحقيقية لا تتعدى الـ 5 دولار لا غير.
اقتحام السوق والبقاء فيه: إذا كان التاجر يرغب في دخول مجال ما لأول مرة ولم يتمكن بعد من بناء سمعة سوقية تجعل العملاء يتهافتون عليه، فمن الأفضل أن تكون عملية التسعير مرتبطة بالسعر الموجود في السوق، فلا يبخس من سعره بالشكل الذي يجعله يظهر بمظهر المنتجات رديئة الجودة، ولا يزيد من سعره بالشكل الذي يبعد العملاء عنه ولاسيما في بداية طريقه.

فإذا قلنا أن المنافسين يعرضون المنتج بسعر 18 دولار مثلًا والتاجر يعرض المنتج بقيمة حصرية وهى سرعة التوصيل خلال يوم من شرائه وفي نفس الوقت يرغب في استهداف أكبر شريحة ممكنة من الجمهور دون أن يؤثر السعر على قدرتهم الشرائية، ، فهنا تصبح التكلفة السعرية للمنتج كالآتي:

سعر منتج س = سعر المواد الخام + التكلفة الإنتاجية والصناعية+ تكاليف الشحن والتوزيع + هامش الربح المرجو + (مقارنته بأسعار المنافسين والهدف السعري )

سعر منتج س طبقًا للعوامل الداخلية المؤثرة = 1 + 4+ 5+ 5= 15 دولار

سعر المنافسين في السوق = 18 دولار

سعر المنتج بعد وضع القيمة المضافة للمنتج والهدف السعري في خانة المقارنة، يكون السعر المقبول لاقتحام السوق به هو 20 دولار

ما هي المقاييس المستخدمة في تسعير المنتجات

إذن العوامل السابقة هي عوامل مؤثرة في عملية التسعير المنتجات باحترافية، لكن هل تتم هذه العملية بدون استخدام مقاييس محددة ودقيقة؟!

بالطبع لا عزيزي القارئ، فعملية تحديد السعر هي عملية معقدة للغاية، فلا ريب أن تعد أهم عناصر المزيج التسويقي وأكثرها فعالية في تحديد ما إذا كان المنتج سيحقق الربح المرجو منه أم لا، لذلك عندما نتحدث عن عملية تسعير المنتجات، فنحن لن نكتفي بالعناصر السابقة فحسب، بل سنلقى الضوء أيضًا على المقاييس المستخدمة كالآتي:

مقياس هامش الربح:

في النقاط السابقة عرض عملية تحديد هامش الربح المرجو بشكل سريع، أما هنا فسنلقى الضوء عليه كونه واحدًا من المقاييس المستخدمة في تسعير المنتجات والتي يتم تطبيقها كالآتي:

يتم تحديد نسبة هامش الربح بناء على المعادلة الآتية:

هامش الربح = (سعر البيع الكلي – سعر التكلفة ) / سعر البيع * 100%

فإذا قلنا مثلًا أن سعر بيع المنتج هو 60 دولار وسعر تكلفته هو 40 دولار، حينذاك سيكون مقياس هامش الربح كالآتي:

نسبة هامش الربح = ( 60 – 40) / 60 * 100 %

= 2.5 %

مقياس مرونة العرض والطلب

مقياس مرونة العرض والطلب يتم استخدامه في حالة ما إذا كان المنتج ينتمي إلى فئة المنتجات دائمة التغير في سعرها، وهنا يتم اللجوء إلى السوق كحكم محايد في عملية تحديد السعر سواء كان بالإيجاب أو بالسلب؛ فإذا قلنا أن الكميات المباعة من منتجك تتغير باستمرار بتغير الفصول السنوية بمقدار 5% مثلًا ، وأن السعر يتغير هو الآخر بمقدار 50% فبدلًا من بيع المعطف في فصل الشتاء ب 50 دولار، تقوم ببيعه في بداية فصل الربيع ب 25 دولار، حينها يمكنك تحديد سعر المنتج وفق متغيرات السوق السعرية كالآتي:

مقياس مرونة السعر = النسبة المئوية للتغير في حجم الكميات المباعة من المنتج / النسبة المئوية للتغير في سعر المنتج نفسه

= 5% / 50 %

= 0.1 %

وهي النسبة التي يمكنك العمل بمقتضاها في عملية التغير في تسعيرتك الأساسية لسعر المنتج دون أن يؤثر هذا بشكل كبير على نسبة الأرباح المتوقعة منه.

مقياس تحديد نسبة الربح

وهو مقياس يتم استخدامه عندما يكون لديك نسبة معينة من هامش الربح ترغب في تحقيقه، وهنا عليك بتحديد سعر المنتج وفق المعادلة الآتية:

سعر البيع = ( التكلفة * نسبة الربح) + التكلفة

فإذا قلنا أنا التكلفة الحقيقية للمنتج هي 200 دولار والتاجر يرغب بمضاعفة الربح 50%، حينها ستكون عملية تحديد السعر كالآتي:

= ( 200 * 50%) + 200

= 300 دولار

والآن بعد أن تعرفنا على العوامل والمقياس المستخدمة في عملية تسعير المنتجات، أتى الدور الآن لإلقاء الضوء على أهم 7 استراتيجيات تسعير احترافية يستخدمها كل رجل أعمال ناجح كالآتي:

7 استراتيجيات تسعير احترافية يستخدمها رجل الأعمال الناجح

التسعير النفسي

تعد إستراتيجية التسعير النفسي واحدة من أكثر الاستراتيجيات استخدمًا في التجارة، وهي إستراتيجية تعتمد على استغلال التأثير النفسي للأرقام، بحيث تجعل سعر المنتج يبدو أقل من قيمته الحقيقية، مما يدفع العميل لشرائه دون تفكير.

يتم رؤية إستراتيجية التسعير النفسي للمنتجات بكثرة في المتاجر الكبرى والتي تظهر في صور مختلفة كـ سعر المنتج 99 دولار بدلًا من 100 أو شراء منتجين بسعر 250 وهو في الحقيقة لا يكون عرضًا لكون سعر المنتج الواحد بالفعل هو 125، لكن التأثير النفسي لوجود منتجين في عرض واحد، يجعل المشتري يرغب في الحصول على هذه الاستفادة المضاعفة بأي شكل دون تفكير.

التسعير على حسب القيمة

يتم استخدام التسعير على حسب القيمة طبقًا للميزة التنافسية التي يمتلكها المنتج وتجعله يتفوق على غيره من المنتجات المشابهة، وهنا لا يمانع العملاء المستهدفين من دفع أي مبلغ مقابل القيمة التي تمنحهم إياه العلامة التجارية المصنعة.

قد تكون القيمة المضافة إلى المنتج هي قيمة اسم العلامة التجارية نفسها، ككقيام مستخدمي هواتف الأيفون بشراء الهاتف رغبًا في تمتع بالمكانة الاجتماعية التي يحظى بها عملائها، بخلاف مميزاته التنافسية الأخرى.

التسعير المقترح من الشركة المصنعة لتجار التجزئة

أحيانًا ما لا يمتلك التاجر الحرية في تسعير المنتج ولاسيما إذا لم يكن هو مصنعه، فحينها يمكنه اللجوء إلى المقترحات التي تمنحه إياه الشركة المصنعة والتي تكون ناتجة عن دراسات وبحوث تسويقية دقيقة.

وبالرغم أن هذه الأسعار قد لا تخرج عن كونها مقترحات يمكن قبولها أو رفضها من تجار التجزئة، إلا أن رفض التعامل وفق لها سيعرض التاجر للإقصاء من العملاء وخاصة أن هناك غيره يعرضون المنتج بسعر أقل ومقبول سوقيًا أكثر بكثير.

التسعير طبقًا لقانون العرض والطلب

يتم استخدام التسعير طبقًا لقانون العرض والطلب عندما يكون المنتج تابع للفئة المنتجات دائمة التغير في السعر، وحينها يتم اللجوء إلى مقياس مرونة العرض والطلب في تحديد السعر المناسب.

يتم استخدام إستراتيجية التسعير طبقًا لقانون العرض والطلب كالآتي، إذا كانت المنتجات عليها طلب بوفرة والكميات المتاحة منه قليلًا، فحينها يتم زيادة سعر المنتج نظرًا لندرة وجوده، أما إذا كان المنافسين كثر والعرض يفوق الطلب بكثير، فحينها يجب على التاجر أن يعيد حساباته فيما يتعلق بأعداد المنتج المتاحة في السوق وكذلك سعره المقبول.

تسعير ادعاء الخسارة

يتم استخدام إستراتيجية ادعاء الخسارة عندما يكون المخزون الذي يمتلكه التاجر من المنتج يفوق احتياجاته ويرغب بالتخلص منه في أسرع وقت، حينها يمكن للتجار أن يعرض المنتج بأسعار خاصة تختلف عن سعرها الأصلي، بحيث يكون هنالك شبه عروض تخفيضيه كبيرة أو خصومات غير متوقعة.

في هذه الإستراتيجية رغم أن الصورة العامة أن التاجر سيخسر بالتقليل من المبلغ الأصلي لبيع المنتج، إلا أنه في الحقيقية لا يخسر بالشكل المتصور، بل يكسب في عدة نواحي مختلفة، فهو من ناحية لا يقلل من سعر التكلفة الحقيقية للمنتج، إنما يقلل من هامش الربح فقط، الناحية الثانية إنه يتخلص من المخزون الزائد عن الحاجة ويتاح له عرض منتجات أخرى تلبي احتياجات جمهوره المتنوعة ودائمة التغير.

تسعير اختراق السوق

يتم استخدام استراتيجية اختراق السوق عندما يرغب التاجر في دخول سوق جديد لا عهد به من قبل، وحينذاك يقوم بالتخفيض من سعر منتجه الأساسي بحيث يستقطب أكبر شريحة ممكنة من العملاء، ويتمكن من خلالها من تثبيت أقدامه في السوق بقوة.

ومن هذه النقطة، يبدأ التاجر في كسب حصص سوقية أكبر من المنافسين، وكلما نجح بمنتجه في تلبية رغبات العملاء ومنحهم ما يبحثون عنه بالجودة والمواصفات المطلوبة، حينذاك سيبدأ في امتلاك قاعدة جماهيرية واسعة تساعده على النمو والتطور بسهولة.

تسعير كشط السوق

يتم استخدام إستراتيجية كشط السوق عندما يكون السوق المستهدف سوق جديد يتم اكتشافه والتاجر هو من الأوائل الذين قاموا باختراقه وتلبية احتياجات العملاء فيه. هنا يمتلك التاجر الحرية في تحديد السعر الذي يجده مناسب للقيمة والمنتج الذي يعرضه، وغالبًا ما يتم الاستقرار على هذا السعر من المنافسين الآخرين ويتم التعامل وفقًا له بدون أي تغير.

يتم استخدام إستراتيجية كشط السوق أيضًا عندما يكون هنالك تاجر أو شركة أو مؤسسة تحتكر صناعة أو مجال معين أو تقدم منتجًا جديدًا لا يقدمه غيرها من المنافسين، وهي الوحيدة القادرة على تلبية جميع احتياجات العملاء المستهدفين فيه.

طرق تسعير المنتجات باحترافية لا تقتصر على الـ 7 طرق السابقة فحسب، بل تتنوع لتشمل كل من إستراتيجية التسعير الديناميكي والتسعير القائم على الخصومات والتسعير طبقًا للمنطقة الجغرافية المستهدفة وكذلك التسعير طبقًا لنظام التقسيط المختار وكذلك التسعير الخاص بالعملاء الأوفياء بالإضافة إلى أسعار الاشتراكات الخاصة وعملاء الجملة.

من هنا يمكنك فهم أن عالم تسعير المنتجات هو عالم واسع لا تسع مقالة واحدة حصره أو مناقشه كل ما يضمه من تكتيكات وأسرار خاصة، مع ذلك حاولنا أن نمنحك أقصى استفادة ممكنة من خلال السطور السابقة، وإذا رغبت في مزيد من التخصص، فلا أفضل من كورسات التسعير التي تقدمها أكاديمية إعمل بيزنس للبدء: