عادة ما تجد السجال قائم بين قسمي التسويق والمبيعات، كون كلا منهم يظن أنه المسؤول وبشكل مباشر عن ارتفاع الإيرادات، وبالرغم من أن حل هذه المعضلة واضحًا كون كلا الطرفين شركاء في النجاح، إلا أنهم يغفلون طرف ثالث آخر، بدونه ستبدد كل جهودهم هباء ... هذا الطرف يسمى بـ المدير التجاري أو ما يعرف بالـ commercial manager.

ما هو الوصف الوظيفي لمهنة المدير التجاري؟

المدير التجاري أو ما يعرف بالـ commercial manager هي وظيفة إدارية تابعة للإدارة العليا، وفيها يكون الشخص مسؤول مسؤولية مباشرة عن إدارة وتحديد الأنشطة التجارية التابع لها النشاط، بحيث يقوم بإجراء ودراسة البحوث التسويقية الخاصة بالسوق المستهدف وطبيعة المستهلكين، ومن ثم يقوم بتحليلها والخروج بتوصيات تتعلق بتطوير النشاط ونموه.

يتواصل المدير التجاري مباشرًا مع المدراء التنفيذيين، وهو مسؤول أمامهم مسؤولية كاملة في إدارة وتطوير استراتيجية النمو الخاصة بالمنتجات، وكذلك إدارة الوضع الحالي بالشكل الذي يضمن زيادة الأرباح وتنوع العملاء واستمرار وجود العلامة التجارية في السوق.

يعد الوصف الوظيفي للمدير التجاري بمثابة وصف مهجن بين وظائف مدير التسويق ومدير المبيعات ومدير المشاريع أيضًا، إذا يعد من مهامه الأساسية أن يراعي تحليل الأسواق والمستهلكين، إدارة العلاقات مع الموردين والإشراف على المبيعات، إدارة العلاقات مع العملاء وإيجاد فرص جديدة، بالإضافة إلى التعامل مع الشركاء المهمين والدخول في العطاءات والمشاريع المختلفة.

لذلك ليس غريبًا أن تكون وظيفة المدير التجاري عادة ما يمتهنها أفراد لديهم خبرة وخلفية سابقة في مجال التسويق والمبيعات وكذلك إدارة المشاريع، فهذه المعرفة تعد العماد الذي على أساسه أما أن ينجح في أداء مهامه ويساعد المؤسسة في قفز خطوة إلى الأمام، أو يكون هو المسؤول عن تعثرها وتخبط قراراتها وصولًا إلى الفشل والإفلاس في النهاية.

ما هي مهام المدير التجاري؟

من دراسات الحالة التي يتم طرحها دائمًا عندما يتعلق الأمر بأهمية ودور المدير التجاري لأي مؤسسة، هي تجربة سلسلة مطاعم وايت كاسل white castle في الانتشار في الولايات المتحدة الأمريكية؛ حيث رأت السلسلة في البداية أن خطتها للتوسع سهلة التطبيق ولا تحتاج إلى تعيين مدير تجاري، فمدير المبيعات سيتكفل بنفس مهامه بسهولة، وبالطبع تعرفون إلى أين يتجه سيناريو الأحداث هنا!

فعندما قامت سلسلة المطاعم بفتح فرعها الجديد في متشجن، فوجئت بانخفاض حاد في المبيعات في الثلاثة شهور الأولى منها، وهو أمر صادم للجميع، إذا تعد هذه المنطقة من المناطق ذات الدخل المرتفع والتي تمتلك شريحة كبيرة من المستهدفين ذوي القدرات الشرائية المرتفعة.

تداركت وايت كاسل خطأها سريعًا، وقامت بتعيين مدير تجاري من جديد، فقام ببحوثه التسويقية واكتشف سبب فشل المبيعات الذريع في الشهور السابقة، إذا بعد تحليل لطبيعة المنطقة والمستهلكين فيها وكذلك المنافسين المتواجدين في السوق، وضح المدير التجاري أن العملاء في ولاية متشجن وتحديدا ديترويت لا يميلون إلى ثقافة الأكل السريع أو تناول الشحوم، إنما يفضلون الأكل الصحي أو المعد خصيصًا في المطاعم الفاخرة.

بخطة محكمة وباستراتيجية استطاع بها المدير التجاري إصلاح أخطاء مدير المبيعات، تمكن من تعويض الخسائر التي نتج عنها افتتاح هذا الفرع وقام بوضع خطط جديدة تضمن فتح فروع أخرى أكثر مناسبة للعملاء المستهدفين وتخدم خطة سلسلة المطاعم في التطوير.

من هذا المثال يمكنك أن تستنتج الدور المحوري الذي يقوم به المدير التجاري في التأثير على خسارة أو نجاح نشاط المؤسسة، وهو بدوره ما يجعل مسؤولياته أكثر تعقيدًا وحساسة جدًا على عكس باقي الوظائف الأخرى كالآتي:

1. القيام ببحوث التسويق ودراستها وتحليلها والخروج منها بتوصيات خاصة لنمو النشاط وتطويره.

2. دراسة العملاء المستهدفين وقدراتهم وسلوكهم الشرائي، ووضع استراتيجية تناسب السوق المستهدف.

3. بناء علاقات مع العملاء المحتملين ولاسيما الـ VIP منهم.

4. تحليل الفرص والتهديدات والبيئة الداخلية والخارجية للسوق والتفاوض على مشاريع جديدة.

5. تطوير أهداف المؤسسة وطبيعة المنتج وطريقة التسويق الخاصة به وبيعه.

6. العمل مع رؤساء الأقسام الأخرى على تحديد أهداف المؤسسة المستقبلية وطريقة تنفيذها.

7. مراقبة اللوائح المحلية والدولية الخاصة بالمنتجات والخدمات.

8. الدخول في عطاءات والبحث عن مشاريع جديدة وتطوير خدمات المؤسسة وتنوعها.

9. الإشراف على المقاولين والموردين وكذلك مندوبي المبيعات وغيرهم من المشتركين في العملية الإنتاجية والصناعية والتسويقية والبيعية.

10. مراقبة الجهود التسويقية والإشراف عليها وضمان تحقيقها لأهداف المؤسسة.

11. تحسين الأداء المالي للمؤسسة وتعظيم الأرباح وذلك باتخاذ قرارات مدروسة تعظم من عمليات البيع والشراء.

12. دعم كل من قسمي التسويق والمبيعات في خططتهم الإدارية وتطويرها ومدهم بسبل المساعدة لتحقيقها.

13. حل المشكلات التجارية التي قد تنشأ وعلاج نقاط الضعف التي قد تسبب في حدوثها مرة أخرى.

14. تسعير العقود التجارية وإدارتها.

15. تحليل أداء الأعمال وتقديم التقارير المالية الخاصة بالأرباح والإيرادات والتسعير وتكلفة البضاعة المباعة أيضًا.

16. ضمان عائد استثمار مرتفع من الأنشطة التي يتم تنفيذها في عملية الإنتاج والتصنيع وإدارة العلاقات التجارية.

17. التفاوض على العقود والتعامل مع الموردين وبناء شراكات جديدة مع أصحاب المصالح المختلفين.

18. تطوير الميزانية والمساعدة في تحقيق الأهداف المالية.

19. استخدام المؤشرات القياسية وقياس الأداء ورفع التقارير إلى الإدارة العليا وخاصة الرؤساء التنفيذيين.

20. بناء استراتيجية للتوسع الاستراتيجي والتطوير من أنشطة الشركة وسياستها وكذلك طبيعة خدماتها.

مما سبق يمكنك أن تستنتج أن وظيفة المدير التجاري ليست بالهينة على الإطلاق، بل هي وظيفة معقدة تتطلب قدر عالي من الخبرة والمهارات الإدارية والفنية وكذلك الفطنة والذكاء الاجتماعي الذي يجعله قادر على تحقيق كل هذه المسؤوليات، لذلك إذا كنت تتساءل مالي يجب عليك أن تمتلكه لتصبح مدير تجاري محترف فدعني أجيب على هذا السؤال مباشرًا كالآتي:

ما هي متطلبات الحصول على منصب المدير التجاري؟

لكي تصبح مدير تجاري محترف، عليك أن تجمع بين جانبين، جانب الخبرة العملية، وجانب المهارات الشخصية والفنية كالآتي:

1. بالنسبة للخبرة:

a) بكالوريوس في إدارة الأعمال

b) خبرة سابقة في مجال التسويق أو المبيعات أو إدارة الأعمال.

c) خبرة لا تقل عن 5 سنوات

d) فهم شامل لكيفية دراسة وتحليل الأسواق.

e) فهم متعمق لآلية إعداد التقارير الإدارية ولاسيما الخاصة بالتحليل المالي.

f) الوعي التجاري بالسوق وكيفية التنبؤ بمستقبله

g) القدرة على التعامل مع مؤشرات الأداء القياسية باحترافية.

h) خبرة سابقة في كيفية إدارة المشاريع.

i) بعض الأحيان يتطلب الأمر شهادة متخصصة في المجال التابع لها المؤسسة أو الشركة.

j) خبرة سابقة في آلية كتابة وإدارة وتسعير العقود.

k) خبرة بالمصطلحات المالية والقدرة على التعامل مع المحاسبين بمرونة.

2. بالنسبة للمهارات الشخصية والفنية:

a) مهارات تحليلية قوية

b) مهارات التفكير الإبداعي

c) قدرة على التواصل الفعال

d) إدارة الوقت باحترافية

e) الفطنة التجارية

f) الذكاء الاجتماعي

g) القدرة على القيادة

h) خدمة عملاء احترافية

i) القدرة على التخطيط الاستراتيجي قريب وبعيد المدى

j) اهتمام بالتفاصيل

k) القدرة على التفاوض الفعال

l) القدرة على إدارة الفريق بفعالية.

m) شبكة علاقات قوية

n) مهارات تعامل مع الحاسب الآلي من متوسطة إلى متقدمة.

المتطلبات السابقة، يمكن أن تختلف باختلاف حجم الشركة وطبيعة مجالها وكذلك حجم السوق المستهدف من نشاطها أيضًا، لكنها مع ذلك مشتركة في جميع الوظائف التي ستجدها متعلقة بمنصب المدير التجاري، لكن إذا كنت تواجه مشكلة بعدم توفر هذه المتطلبات فيك، فدعني أساعدك في كيفية الحصول عليها من خلال الإجابة على السؤال التالي:

كيف يمكنك أن تصبح مدير تجاري محترف؟

لكي تصبح مدير تجاري محترف، عليك أن تمتلك المتطلبات السابقة، سواء فيما يتعلق بالخبرات العملية أو المهارات الفنية والشخصية، الأخيرة يمكن اكتسابها من خلال التدريب، أم الأولى فأنت في حاجة بجانب التطبيق العملي إلى الدراسة الأكاديمية المتمرسة.

هذه الدراسة تساعدك من جانب على فهم وظيفة المدير التجاري بطريقة مهنية ومواكبة للتطورات الحديثة، ومن ناحية أخرى تساعدك على اختصار 100 خطوة بقفزة واحدة سريعة، ومن الدورات الأكاديمية التي نرشحها لك وبقوة الدورة التدريبية التابعة لمنصتنا التعليمية دورة المدير التجاري المحترف.

كورس المدير التجاري هو كورس تعليمي شامل تقدمه أكاديمية إعمل بيزنس، وفيه يتم تناول الإدارة التجارية بالتفصيل وما تشتمل عليه من مهام وظيفية، بداية من توضيح الفروق بين منصب المدير التجاري ومدير المبيعات ومدير التسويق، مرورُا بتوضيح طريقة إجراء البحوث التسويقية بما تشتمل عليه من البحث الاختباري والتجريبي.

كما تتناول دورة المدير التجاري أيضًا كل من طرق تقييم المنافسين وإجراء التخطيط البيعى، بالإضافة إلى تحديد المنطقة البيعية وأهداف الحصص والنشاط، بجانب طريقة التنبؤ بالمبيعات وكيفية الرقابة والتقييم كذلك.

أما بخصوص شرط الحصول على بكالوريوس في إدارة الأعمال والمعرفة التقنية المتعمقة بعلوم الحاسب والإدارة، فأنصحك بالاطلاع على ماجستير إدارة الأعمال MBA أون لاين الذي توفره الأكاديمية، كما يمكنك الاطلاع على الدكتوراة المهنية DBA ودبلومة ريادة الأعمال كذلك.