تقوم التجارة على مبدأ واحد هام  هو الوصول إلى العميل المستهدف ودفعه لشراء،  وفي سبيل ذلك وٌجدت الكثير من أساليب التسويق والبيع والتي تتنوع في شدتها ما بين السهل والمعقد، وبالرغم من وضوح الفروق الظاهرة بين كل أسلوب وآخر،  إلا هناك اسلوبين دائمًا  ما يخلط الجميع بشأنهم، هما التسويق المباشر والبيع الشخصي. 

هناك خيط رفيع يفصل ما بين الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، وبالرغم أن هذين الأسلوبين يتمتعان بأهداف وخصائص مختلفة عن بعضهم البعض، إلا أن الخلط بينهما يعد من أشهر الأخطاء الشائعة في المجال. وهنا تحديدًا يأتي دورنا، فمن خلال مقالنا هذا، سنأخذك في جولة شاملة حول الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، لا فقط من حيث المفهوم والأهمية، ولكن من حيث الأهداف والمميزات المستخدمة كذلك. 

ما الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي؟ 

التسويق المباشر والبيع الشخصي هما آليتان تواصل مباشرة مع الجمهور المستهدف، بحيث تبني كلا منهما جسر تعارف بين المؤسسة والعميل، قائم على التواصل الفعال والموجه تحديدًا له، بعيدًا عن وجود طرف ثالث وسيط، سواء كان هذا الطرف متمثل في منافذ البيع والتوزيع، أو من خلال  وسائل التسويق الجماهرية. وبالرغم من أن أهداف كلا منهما متشابهين للغاية، إلا هناك العديد من الفروق الجوهرية والتى يسهل معها تبين الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، لكن لكى يتم إستضيحها، دعنًا أولا نتحدث على كلا النوعين بالتفصيل، ومن خلال هذا الشرح ستستنبط بنفسك أهم هذه الاختلافات: 

ما هو التسويق المباشر؟ 

التسويق المباشر هو استراتيجية من استراتيجيات التسويق الحديث، وفيها يتم استخدام وسائل التواصل المباشرة كالهاتف والبريد الإلكتروني وكذلك الرسائل البريدية أو الإعلانات المخصصة للوصول إلى العميل المستهدف وإقناعه بعملية الشراء. 

هنا عملية التسويق المباشر تعتمد على وسائل اتصال جماهيرية، لكن يتم إستخدامها بطريقة شخصية للوصول إلى العميل المستهدف، فهي لا تواجه رسائل عشوائية إلى جميع مستخدمي الهاتف أو إلى كل من القوائم البريدية، بل تتواصل مع الأشخاص الذين لديهم اهتمام بالمنتج ذاته أو نية لشراء. 

يصل التسويق المباشر إلى هذا النوع من العملاء من خلال أبحاث السوق و المعلومات التي يتم جمعها حول سلوك العملاء وإتجاهتم الشرائية. 

يقوم التسويق المباشر في أساسه على فكرة التخلي على وجود طرف ثالث يجمع ما بين المؤسسة والعميل المستهدف، بحيث يصيغ هو الرسالة الإعلانية ويقدم منتجه إلى العميل ويصله إليه.  متخليًا في ذلك عن وجود وساطة متمثلة في تجار التجزئه أو وجود منافذ بيع مختلفة. 

ساعد التطور الرقمي الحديث على إضافة بصمته إلى التسويق المباشر، وساهم في وجود العديد من الطرق في سبيل الوصول الدقيق للجمهور المستهدف؛ فمن خلال استخدام إعلانات الفيس بوك أو منصة رقمية أخرى، بالإضافة التطبيقات الخاصة بالعلامات التجارية، أصبح بإمكان المؤسسات الوصول إلى العميل مباشرةً وإتمام الصفقة البيعية في لمح البصر. 

يتم استخدام وسائل الاتصال كالبريد الإلكتروني والبريد التقليدي، وكذلك الهاتف وإعلانات مواقع التواصل الاجتماعي والرسائل النصية والإخبارية كنوع من أنواع التسويق المباشر. 

أهداف التسويق المباشر وخصائصه

كما ذكرنا سابقًا فإن أهم أهداف التسويق المباشر هو بناء علاقة مباشرة بين العميل والمؤسسة لا يتدخل فيها طرف  ثالث، ولكى يتم ذلك يجب على اسلوب أن يتسم بكونه:  

1. خاص
2. واضح 
3. مباشر .
4. يجمع بين الإستمالات المنطقية والعاطفية.
5. يثير الإنتباه.
6. جذاب
7. موجه لعدد كبير من الجمهور المحتملين. 
8. يمكن استخدامه في مجالات متنوعة.
9. الإشباع الفوري لاحتياجات العميل 

ومن خلال هذه الخصائص يتمكن التسويق المباشر من تحقيق أهداف والتى تتمحور حول: 

• بناء علاقة وطيدة بين العميل والمؤسسة  أساسها التعامل المباشر المبنى على قياس الاستجابات وتطوير رسائل أكثر شخصية وإقناعًا. 
• منح العميل تجربة شرائية مرضية تجعله لا يعاود الشراء فحسب بل يجذب مزيد من العملاء أيضًا. 
• إختبار المنتجات الجديدة بسهولة وذلك بتوفير عينات مجانية منها وإختبار تعامل الجمهور معها. 
• توفير المال المهدور على عمليات التوزيع  أو في التواصل مع تجار التجزئة. 
• تقييم المنتجات وتطويرها سريعًا طبقًا لرغبات المستهلك. 
• معرفة المشاكل التي تواجه العملاء مع المنتج مباشرًا والعمل على حلها سريعًا والحول من تفاقمها.

مميزات التسويق المباشر 

• فعال من حيث التكلفة المالية. 
• يوفر الوقت والمجهود المبذول في صالح الوصول إلى العميل المستهدف. 
• يوفر المال المهدور على الشرائح الغير مستهدفة والتى يتم شملها في التسويق الشامل أو العام. 
• يصل إلى العملاء المحتملين بسهولة بناء على نواياهم الشرائية ودوافعهم الإستهلاكية.
• يوفر على العملاء الكثير من الأسئلة والاستفسارات، وذلك بتوفير إجابات لكافة الأسئلة الشائعة. 
• بناء علاقة ثقة بين العميل المستهدف والمؤسسة تجعل عملية تحويله إلى عميل وفي أكثر سهولة ويسر. 
• حماية العملاء من الرسائل المشتتة من المنافسين. 
• زيادة المبيعات بتسهيل المراحل التي تمر بها العملية البيعية. 

بعد معرفة كل ما يتعلق بالمفهوم والأهمية والخصائص والمميزات التابعة للتسويق المباشر، دعنا الآن نتطرق إلى البيع الشخصي حتى يتسنى توضيح الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي بكل سهولة ويسر. 

ما هو البيع الشخصي؟ 

البيع الشخصي هو واحدة من أقدم وأشهر استراتيجيات البيع التقليدية، وهي نوع من الاستراتيجيات التي تستهدف الوصول إلى العميل مباشرًا حتى إذا تطلب الأمر الدق على باب منزله. تقوم آلية البيع الشخصي على وجود منتج أو خدمة، ترغب المؤسسة في الترويج لها وبيعها، وفي سبيل ذلك تقوم بتعيين مجموعة من  مندوبين المبيعات المحترفين، والذين يقومون بالترويج لها عبر قنوات اتصال مباشرة مع العميل؛ حيث يذهب المندوب هنا إلى الجمهور المستهدف بدلًا من العكس. 

تقوم عمليات البيع الشخصي على المنتجات  أو الخدمات التي يصعب بيعها في الرفوف أو فهم العملاء لها بسهولة، لذلك وجد ما يسمى بمندوب المبيعات والذى تتمثل مهمته في شرح الخدمات التي تقدمها المؤسسة وإبراز مميزاتها للعملاء. 

لا تقتصر خدمة مندوب المبيعات في البيع الشخصي على إبراز مميزات المنتج فقط، بل الدفع العملاء إلى اتخاذ قرارات شرائية والارتباط بالعلامة التجارية أيضًا. تشتهر خدمات البيع الشخصي في المجالات المالية والخدمية وكذلك في المشاريع الناشئة والصغيرة.

يقوم البيع الشخصي على المهارات الفنية والشخصية التي يتمتع بها رجل المبيعات، فالعامل في هذا المجال يجب أن يتحلى بمهارات اتصال وتفاوض فعالة، بالإضافة إلى مهارات بيعية وإقناعه مؤثرة؛ فهنا العميل لن يقابل المؤسسة من خلال شاشة هاتفه أو من خلال بريده الإلكتروني أو حتى من سماعه هاتفه المنزلي، بل سيقابلها وجهه لوجه متمثلة في مندوب المبيعات. 

يتسم البيع الشخصي بكونه أكثر العمليات التسويقية والتروجية شخصية وإرتباطًا بالعميل؛ فهنا العميل يرتبط بالمؤسسة من خلال علاقة تواصل فعالة أساسها العلاقات الإنسانية المباشرة. يمكن وصف البيع الشخصي أيضًا بكونه بيع موجه على مستوى محدود، حيث يتم فيه استهداف عدد معين من العملاء المحتملين وإقناعهم بالعملية الشرائية؛ على عكس عملية التسويق المباشر والذى يتم فيه استهداف قطاع كبير من العملاء المحتملين. 

أهداف البيع الشخصي وخصائصه

يتشابه البيع الشخصي مع التسويق المباشر بكونه يهدف إلى بناء علاقة وثيقة بين المنتج والمؤسسة، مع ذلك فإن هناك بعض الخصائص التي تجعله مختلفًا عنه كالآتي: 

1. شخصي
2. تقليدي
3. موجه لأشخاص بأعينهم 
4. يتطلب الكثير من الوقت والمجهود في سبيل الحصول على قوائم للعملاء المحتملين صحيحة وفعالة.
5. قائم على العلاقات والارتباطات الإنسانية أكثر من التعاملات المهنية.
6. محدد بموعد مسبق. 
7. متمثل في صفة بشرية وليست ألية. 
8. أكثر تأثير في زيادة المبيعات.
9. يستهدف هدف معين يجب على مندوب المبيعات تحقيقه. 

أهداف البيع الشخصي:

• التعامل بشكل شخصي مع مخاوف واعتراضات العميل والوصول إلى حل لها.
• بناء علاقة خاصة ومباشرة بين المؤسسة والعميل المستهدف.
• دفع العملاء إلى اتخاذ قرارات شرائية سريعة عن طريق توفير كافة التسهيلات المناسبة.
• توفير وقت ومجهود العميل وذهاب المؤسسة متمثلة في مندوب المبيعات له. 
• سهولة المتابعة والتقييم من جودة الخدمات.
• التسريع من العملية البيعية عن طريق إمكانية  إنجازها في مقابلة واحدة.
• تكرار عملية الشراء عن طريق بناء الثقة بين العميل المستهدف ورجل المبيعات.
• الحصول على الملاحظات الخاصة بالمنتج والتي يصعب الحصول عليها من تجار التجزئه أو جوانب التسويق الأخري.

مميزات البيع الشخصي: 

1. محدود ولا يتطلب إنفاق كثير من المال في سبيل الدعاية والإعلان.
2. مباشر وأكثر قدرة على الإقناع من غيره من طرق البيع.
3. أكثر خصوصيًا حيث يتم تهيئة العملية البيعية بما يتفق مع متطلبات العميل لا رؤية المؤسسة.
4. يمنح مساحة من التفاوض الإيجابية التي يفوز فيها كل من مندوب المبيعات والعميل.
5. تلعب الاستمالات العاطفية والإنسانية دورًا هامًا في عملية الإقناع.
6. زيادة العلاقة بين المؤسسة والعميل وذلك للتفاعل الإنساني التي نتجه من لقاء مندوب المبيعات.
7. سهولة تذكر العلامة التجارية وبقائها في ذهن العميل.
8. عدم وجود منافسة مباشرة وذلك لأن عملية اللقاء مع العميل تتم في خصوصية وسرية تامة.
9. أكثرًا تأثيرًا في دفع عملاء الآخرين لمعرفة العلامة التجارية والتعامل معها، وذلك نتيجة قيمة التوصيات الشخصية التي تأتي من هؤلاء العملاء.

9 إختلافات بين التسويق المباشر والبيع الشخصي

بعدما ذهبنا  في جولة طويلة حول التسويق المباشر والبيع الشخصي، يمكنك الآن استنتاج أهم الفروق الجوهرية بينهم كالآتي: 

• من حيث الهدف: يستهدف التسويق المباشر الوصول إلى العميل وتعريفه بالعلامة التجارية وتحويله إلى عميل محتمل. أما البيع الشخصي فهو يتجه إلى العميل المحتمل فعلًا ويهدف إلى إقناعه بالخدمة أو المنتج المقدم ومن ثم إتمام الصفقة البيعية بنجاح. 
• من حيث الجمهور المستهدف: يستهدف التسويق المباشر قطاع كبير من العملاء المستهدفين، بينما يستهدف البيع الشخصي عدد محدود منهم.
• من حيث طبيعة عملية الاتصال: تتسم عملية الإتصال في التسويق المباشر بكونها تعتمد على التكنولوجيا والرقمنة أكثر من التواصل الإنساني الفعال، بينما يقوم البيع الشخصي على العلاقات الشخصية التي يتم بناؤها مع العملاء. 
• من حيث التوجه: فإن التسويق المباشر يتم فيه التسويق للمنتجات بدون معرفة مسبقة بالشخص الموجه له الرسالة، أما في البيع الشخصي فإن العميل الموجه له الرسالة يتم اختياره تحديدًا بناء على دراسات سوق تم إعدادها مسبقًا.
• من حيث المنافسة: تتسم عمليات التسويق المباشرة بكونها الأعلى  من حيث الساحة التنافسية، بينما يتسم البيع الشخصي بقلة عدد المنافسين لاسيما إنه منحصر على مجموعة من المجالات المحددة.
• من حيث التكلفة: يتسم التسويق المباشر بكونه الأعلى تكلفة حيث يحتاج إلى كثير من الموارد لإدارة إعلانات عالية الجودة وتوجيهها إلى شريحة كبيرة من العملاء المستهدفين، بينما يتسم البيع الشخصي بإنه الاقل ميزانية ولا يتطلب بذل مال كثير لتحقيقه.
• من حيث الوقت: يتسم التسويق المباشر بأنه الأسرع في الوصول إلى الجمهور المستهدف وإقناعه بالمنتج، بينما يتطلب البيع الشخصي وقتًا في الوصول إلى العملاء المحتملين، كما قد يتطلب الأمر عقد أكثر من لقاء مقابل إقناع العميل بالخدمة المقدمة.
• من حيث المجهود: يبني معظم التسويق المباشر على أدوات تحليل وقياس رقمية تساعد العاملين في المجال على تحقيق مبيعاتهم بطريقة أسهل وأسرع، بينما يقوم البيع الشخصي بأكمله على مهارات وخبرات رجل المبيعات المهنية والشخصية. 
• من حيث الفعالية: يتسم التسويق المباشر بكونه الأكثر فعالية في وجود منافسين كثير في السوق، بالإضافة إلى الرغبة في التعريف بالعلامة التجارية وإعلام شريحة كبيرة من العملاء بها، أما البيع الشخصي فهو الأكثر تأثيرًا في الصفقات البيعية الكبرى كالعقارات والخدمات المالية، حيث يضيف نوع من الثقة والإطمئنان لعملية البيع. 

في النهاية، فإن الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي ليس ضبابيًا أو هشًا كما يعتقد البعض، بل هناك العديد من الإختلافات الجوهرية التي تميز كلا منهم عن الآخر. لكن من المهم أن نعرف، أن هذه الإختلافات لا تجعل واحدًا أكثر أهمية من الثاني، بل أن لكل منهم دورًا فعالًا في عملية البيع، ولا يمكن الإستغناء عن واحدًا مقابل الآخر.؛ فالتسويق والمبيعات يمثلان ساعدي الأمان لأي نشاط تجاري يرغب في التطور في النمو، فإذا كنت تخطط أنت أيضًا لبدء مشروعك الخاص أو كنت بدأت بالفعل، فالوقت لم يفت لدراسة أهم أسس التسويق والمبيعات على منصتنا الرقمية.