FB Instagram Twitter Youtube Linkedin
920033973
16342
article

الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي: المفهوم والخصائص والمميزات

October 03, 2021    

تقوم التجارة على مبدأ واحد هام  هو الوصول إلى العميل المستهدف ودفعه لشراء،  وفي سبيل ذلك وٌجدت الكثير من أساليب التسويق والبيع والتي تتنوع في شدتها ما بين السهل والمعقد، وبالرغم من وضوح الفروق الظاهرة بين كل أسلوب وآخر،  إلا هناك اسلوبين دائمًا  ما يخلط الجميع بشأنهم، هما التسويق المباشر والبيع الشخصي. 

هناك خيط رفيع يفصل ما بين الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، وبالرغم أن هذين الأسلوبين يتمتعان بأهداف وخصائص مختلفة عن بعضهم البعض، إلا أن الخلط بينهما يعد من أشهر الأخطاء الشائعة في المجال. وهنا تحديدًا يأتي دورنا، فمن خلال مقالنا هذا، سنأخذك في جولة شاملة حول الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، لا فقط من حيث المفهوم والأهمية، ولكن من حيث الأهداف والمميزات المستخدمة كذلك. 

ما الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي؟ 

التسويق المباشر والبيع الشخصي هما آليتان تواصل مباشرة مع الجمهور المستهدف، بحيث تبني كلا منهما جسر تعارف بين المؤسسة والعميل، قائم على التواصل الفعال والموجه تحديدًا له، بعيدًا عن وجود طرف ثالث وسيط، سواء كان هذا الطرف متمثل في منافذ البيع والتوزيع، أو من خلال  وسائل التسويق الجماهرية. وبالرغم من أن أهداف كلا منهما متشابهين للغاية، إلا هناك العديد من الفروق الجوهرية والتى يسهل معها تبين الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي، لكن لكى يتم إستضيحها، دعنًا أولا نتحدث على كلا النوعين بالتفصيل، ومن خلال هذا الشرح ستستنبط بنفسك أهم هذه الاختلافات: 

ما هو التسويق المباشر؟ 

التسويق المباشر هو استراتيجية من استراتيجيات التسويق الحديث، وفيها يتم استخدام وسائل التواصل المباشرة كالهاتف والبريد الإلكتروني وكذلك الرسائل البريدية أو الإعلانات المخصصة للوصول إلى العميل المستهدف وإقناعه بعملية الشراء. 

هنا عملية التسويق المباشر تعتمد على وسائل اتصال جماهيرية، لكن يتم إستخدامها بطريقة شخصية للوصول إلى العميل المستهدف، فهي لا تواجه رسائل عشوائية إلى جميع مستخدمي الهاتف أو إلى كل من القوائم البريدية، بل تتواصل مع الأشخاص الذين لديهم اهتمام بالمنتج ذاته أو نية لشراء. 

يصل التسويق المباشر إلى هذا النوع من العملاء من خلال أبحاث السوق و المعلومات التي يتم جمعها حول سلوك العملاء وإتجاهتم الشرائية. 

يقوم التسويق المباشر في أساسه على فكرة التخلي على وجود طرف ثالث يجمع ما بين المؤسسة والعميل المستهدف، بحيث يصيغ هو الرسالة الإعلانية ويقدم منتجه إلى العميل ويصله إليه.  متخليًا في ذلك عن وجود وساطة متمثلة في تجار التجزئه أو وجود منافذ بيع مختلفة. 

ساعد التطور الرقمي الحديث على إضافة بصمته إلى التسويق المباشر، وساهم في وجود العديد من الطرق في سبيل الوصول الدقيق للجمهور المستهدف؛ فمن خلال استخدام إعلانات الفيس بوك أو منصة رقمية أخرى، بالإضافة التطبيقات الخاصة بالعلامات التجارية، أصبح بإمكان المؤسسات الوصول إلى العميل مباشرةً وإتمام الصفقة البيعية في لمح البصر. 

يتم استخدام وسائل الاتصال كالبريد الإلكتروني والبريد التقليدي، وكذلك الهاتف وإعلانات مواقع التواصل الاجتماعي والرسائل النصية والإخبارية كنوع من أنواع التسويق المباشر. 

أهداف التسويق المباشر وخصائصه

كما ذكرنا سابقًا فإن أهم أهداف التسويق المباشر هو بناء علاقة مباشرة بين العميل والمؤسسة لا يتدخل فيها طرف  ثالث، ولكى يتم ذلك يجب على اسلوب أن يتسم بكونه:  

  1. خاص
  2. واضح 
  3. مباشر .
  4. يجمع بين الإستمالات المنطقية والعاطفية.
  5. يثير الإنتباه.
  6. جذاب
  7. موجه لعدد كبير من الجمهور المحتملين. 
  8. يمكن استخدامه في مجالات متنوعة.
  9. الإشباع الفوري لاحتياجات العميل 

ومن خلال هذه الخصائص يتمكن التسويق المباشر من تحقيق أهداف والتى تتمحور حول: 

مميزات التسويق المباشر 

بعد معرفة كل ما يتعلق بالمفهوم والأهمية والخصائص والمميزات التابعة للتسويق المباشر، دعنا الآن نتطرق إلى البيع الشخصي حتى يتسنى توضيح الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي بكل سهولة ويسر. 

ما هو البيع الشخصي؟ 

البيع الشخصي هو واحدة من أقدم وأشهر استراتيجيات البيع التقليدية، وهي نوع من الاستراتيجيات التي تستهدف الوصول إلى العميل مباشرًا حتى إذا تطلب الأمر الدق على باب منزله. تقوم آلية البيع الشخصي على وجود منتج أو خدمة، ترغب المؤسسة في الترويج لها وبيعها، وفي سبيل ذلك تقوم بتعيين مجموعة من  مندوبين المبيعات المحترفين، والذين يقومون بالترويج لها عبر قنوات اتصال مباشرة مع العميل؛ حيث يذهب المندوب هنا إلى الجمهور المستهدف بدلًا من العكس. 

تقوم عمليات البيع الشخصي على المنتجات  أو الخدمات التي يصعب بيعها في الرفوف أو فهم العملاء لها بسهولة، لذلك وجد ما يسمى بمندوب المبيعات والذى تتمثل مهمته في شرح الخدمات التي تقدمها المؤسسة وإبراز مميزاتها للعملاء. 

لا تقتصر خدمة مندوب المبيعات في البيع الشخصي على إبراز مميزات المنتج فقط، بل الدفع العملاء إلى اتخاذ قرارات شرائية والارتباط بالعلامة التجارية أيضًا. تشتهر خدمات البيع الشخصي في المجالات المالية والخدمية وكذلك في المشاريع الناشئة والصغيرة.

يقوم البيع الشخصي على المهارات الفنية والشخصية التي يتمتع بها رجل المبيعات، فالعامل في هذا المجال يجب أن يتحلى بمهارات اتصال وتفاوض فعالة، بالإضافة إلى مهارات بيعية وإقناعه مؤثرة؛ فهنا العميل لن يقابل المؤسسة من خلال شاشة هاتفه أو من خلال بريده الإلكتروني أو حتى من سماعه هاتفه المنزلي، بل سيقابلها وجهه لوجه متمثلة في مندوب المبيعات. 

يتسم البيع الشخصي بكونه أكثر العمليات التسويقية والتروجية شخصية وإرتباطًا بالعميل؛ فهنا العميل يرتبط بالمؤسسة من خلال علاقة تواصل فعالة أساسها العلاقات الإنسانية المباشرة. يمكن وصف البيع الشخصي أيضًا بكونه بيع موجه على مستوى محدود، حيث يتم فيه استهداف عدد معين من العملاء المحتملين وإقناعهم بالعملية الشرائية؛ على عكس عملية التسويق المباشر والذى يتم فيه استهداف قطاع كبير من العملاء المحتملين. 

أهداف البيع الشخصي وخصائصه

يتشابه البيع الشخصي مع التسويق المباشر بكونه يهدف إلى بناء علاقة وثيقة بين المنتج والمؤسسة، مع ذلك فإن هناك بعض الخصائص التي تجعله مختلفًا عنه كالآتي: 

  1. شخصي
  2. تقليدي
  3. موجه لأشخاص بأعينهم 
  4. يتطلب الكثير من الوقت والمجهود في سبيل الحصول على قوائم للعملاء المحتملين صحيحة وفعالة.
  5. قائم على العلاقات والارتباطات الإنسانية أكثر من التعاملات المهنية.
  6. محدد بموعد مسبق. 
  7. متمثل في صفة بشرية وليست ألية. 
  8. أكثر تأثير في زيادة المبيعات.
  9. يستهدف هدف معين يجب على مندوب المبيعات تحقيقه. 

أهداف البيع الشخصي:

مميزات البيع الشخصي: 

  1. محدود ولا يتطلب إنفاق كثير من المال في سبيل الدعاية والإعلان.
  2. مباشر وأكثر قدرة على الإقناع من غيره من طرق البيع.
  3. أكثر خصوصيًا حيث يتم تهيئة العملية البيعية بما يتفق مع متطلبات العميل لا رؤية المؤسسة.
  4. يمنح مساحة من التفاوض الإيجابية التي يفوز فيها كل من مندوب المبيعات والعميل.
  5. تلعب الاستمالات العاطفية والإنسانية دورًا هامًا في عملية الإقناع.
  6. زيادة العلاقة بين المؤسسة والعميل وذلك للتفاعل الإنساني التي نتجه من لقاء مندوب المبيعات.
  7. سهولة تذكر العلامة التجارية وبقائها في ذهن العميل.
  8. عدم وجود منافسة مباشرة وذلك لأن عملية اللقاء مع العميل تتم في خصوصية وسرية تامة.
  9. أكثرًا تأثيرًا في دفع عملاء الآخرين لمعرفة العلامة التجارية والتعامل معها، وذلك نتيجة قيمة التوصيات الشخصية التي تأتي من هؤلاء العملاء.

 

9 إختلافات بين التسويق المباشر والبيع الشخصي

بعدما ذهبنا  في جولة طويلة حول التسويق المباشر والبيع الشخصي، يمكنك الآن استنتاج أهم الفروق الجوهرية بينهم كالآتي: 

في النهاية، فإن الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي ليس ضبابيًا أو هشًا كما يعتقد البعض، بل هناك العديد من الإختلافات الجوهرية التي تميز كلا منهم عن الآخر. لكن من المهم أن نعرف، أن هذه الإختلافات لا تجعل واحدًا أكثر أهمية من الثاني، بل أن لكل منهم دورًا فعالًا في عملية البيع، ولا يمكن الإستغناء عن واحدًا مقابل الآخر.؛ فالتسويق والمبيعات يمثلان ساعدي الأمان لأي نشاط تجاري يرغب في التطور في النمو، فإذا كنت تخطط أنت أيضًا لبدء مشروعك الخاص أو كنت بدأت بالفعل، فالوقت لم يفت لدراسة أهم أسس التسويق والمبيعات على منصتنا الرقمية

 

خصم 50% عند الإشتراك في أكاديمية إعمل بيزنس


مقالات مشابهة

المزيد
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك
التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك

يريد العملاء أن يشتروا أفضل منتج بأقل سعر، وفي نفس

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 
دليلك المختصر لتعلم الفرق بين مشرف المبيعات ومندوب المبيعات 

يعد مجال المبيعات مجال زاخرًا بكم فرص هائلة للجميع،

الأكثر قراءة

المزيد
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه
كيفية تحديد تارجت المبيعات: 7 استراتيجيات لتحديده و9 لتحقيقه

تعد جملة تحقيق التارجت أو تحقيق الهدف البيعى هى

إتقان البيع - ج1
إتقان البيع - ج1

كيف تتقن فن البيع  "إتقان البيع" وهو من الأشياء

إتقان البيع - ج2
إتقان البيع - ج2

كيف تتقن فن البيع  تحدثناعن إيه هي الصفات التى يجب

أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟
أسباب ركود المبيعات وكيفية مواجهتها؟

أسباب تراجع المبيعات؟ وكيفية مواجهتها؟أي بيزنس في

المبيعات تحصيل
المبيعات تحصيل

في نهاية التسعينيات كانت شركات الأدوية في مصر بترصد

 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة
 كيفية التعامل مع اعتراضات العميل: تعلم 13 استراتيجية ناجحة

لا تسير عملية البيع بنجاح دائمًا كما هو متوقع، فحتى

إتقان البيع - ج3
إتقان البيع - ج3

كيف تتقن فن البيع عندنا في الشركة Call Center المبيعات