كيف يتم تحديد الجمهور المستهدف وكيف يؤثر على نشاطك التجاري؟

يقوم أي نشاط تجاري على نقطتي اتصال هما المشتري والبائع. الأول يبحث عن منتجات تلبي رغباته، والأخير يهدف إلى تحقيق ربح اعتمادًا على تلبية هذه الرغبات.  كلا منهما يدور في حلقة متصلة تهدف إلى خدمة الأخر، تخدمها مجموعة من الجهود التسويقية التي تدعمها وتقويها. لكن ماذا لو كان هناك خللًا في هذه الحلقة؟!

_ ماذا لو لم يشبع البائع رغبات الجمهور المستهدف؟ ولم يصل الجمهور المستهدف إلى البائع؟

نتيجة واحدة لا غيرها، فشل النشاط التجاري ككل. ولكي نتفادى الوقوع في هذا الخطأ، سنركز في هذا المقال على أهم ركيزة في العملية الإتصالية التسويقية ككل، وهو الجمهور المستهدف وكيفية تحديده؟

لكن أولًا لنوضح الفرق بين مفهومي دارجين في العملية التسويقية هما: الجمهور المستهدف، والسوق المستهدف.

ما الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف؟

يخطئ البعض في الخلط ما بين مفهومي الجمهور المستهدف والسوق المستهدف، وبالرغم من أن كلا منهما يربطهم علاقة طردية  التأثير، إلا أن كل منهما مفهوم مستقل بذاته كما سنوضح.

•       أولًا الجمهور المستهدف:

يعرف الجمهور المستهدف بكونه مجموعة من الأشخاص  المحددين التي تستهدفهم علامتك التجارية. هؤلاء الأشخاص قد يكونوا اشخاص حقيقيين ( جمهور مستهدف) أو اعتباريين (شركات أو أسواق تجارية). يتم تحديد هذا الجمهور بناء على مجموعة من السمات الديموغرافية كالسن، التعليم، الحالة الإجتماعية، الاهتمامات، المستوى المادى، والسلوك الشرائي... إلخ.

•       ثانيًا السوق المستهدف

هو الصورة الأكبر والأعم لعملية الإستهداف التسويقية، فإذا قلنا إنك تنوى الترويج لمنتج رياضي معين، فإن سوقك المستهدف هو الأندية الرياضية والمسابقات والصالات الرياضية المختلفة، أما جمهورك المستهدف هوالمشتركون في هذه الأندية من رياضيين ومهتمين بالمجال.

وبذلك يصبح الجمهور المستهدف جزء من السوق المستهدف ككل وتمثل أهميته في كونه حجر الأساس الذى على أساسه يتم تحديد الطريقة المثلى للتسويق.

لكن كيف يتم تحديد الجمهور المستهدف؟!

7 خطوات لتحديد جمهورك المستهدف

يتم تحديد الجمهور المستهدف لعلامتك التجارية عن طريق 7 خطوات هم كالآتي:

1_ الملاحظة المنبثقة عن خبرة

عند إتخاذك لقرار إطلاق العلامة التجارية الخاصة بك، لابد إنك قد مررت بفترة الملاحظة الدقيقة للسوق. هذه الملاحظة هى عملية أولية هامة تساعدك في تكوين صورة شاملة على السوق التجارى. هذه الملاحظة قد تكون عن نوع وسن الجمهور المستهدف، طبيعته الإستهلاكية، سلوكه الشرائي، الطريقة التسويقية المثلى للتعامل معه.

هذه المعلومات لا تكن دقيقة في بدايتها، حيث يتم جمعها إما عن طريق المراقبة المباشرة للسوق المستهدف، أو عن طريق المعلومات التي كونتها الخبرة العملية في السوق. ولكنها ومع ذلك، تساعد في وضع الخطوط الرئيسية التي تعين صاحب العمل على تحديد الجمهور المستهدف بسهولة.  

2_ أبحاث السوق

تعد أبحاث السوق الصديق الوفى للشركات الناجحة، فهي بمثابة كنز من البيانات الخام التى يمكن لكل شركة ترجمتها بما يتناسب مع هدفها التسويقي.

مثال:  فإذا قلنا مثلًا إن السوق التجارى (س) يمثل  الذكور البالغين فيه نسبة 60% والإناث 40%. هذه المعلومة قد تستخدمها شركة (ص) في التركيز على جذب الذكور كشريحة مستهدفة وتأسس حملاتها التسويقية لتحقيق هذا الغرض، أما الشركة (ع) فقد ترى هذه المعلومة بمثابة دعوى للتركيز على شريحة أخرى، تنمو بقوة وهى الإناث.

يمكنك معرفة المزيد عن طريقة الإطلاع على مقال دليلك المختصر لفهم أبحاث السوق.

3_ تحليل استراتيجية المنافسين التسويقية

يمكنك بسهولة تحديد الجمهور المستهدف عن طريق التركيز على المنافسين وطبيعة الشريحة المستهدفة من حملاتهم الإعلانية، فإذا ركزت في الأنشطة التجارية المختلفة، ستجد أن الجمهور المستهدف عادة ينقسم إلى نوعين:

•       عملاء أوفياء

هم مجموعة من العملاء، خضعوا لتجربة شرائية أو تسويقية مرضية مع منتج ما، فاستمروا في التعامل مع الشركة المنتجة لفترة طويلة، حتى ارتبطوا معها بعلاقة شرائية  تبادلية، يحكمها عاملى الجودة من قبل الشركة المنتجة والوفاء من قبل المشتري.

هؤلاء العملاء هم الأفضل في حالة كنت أنت صاحب العلامة التجارية، وهو الأصعب إذا كان هو النوع التى تستهدف إلى جذبه من المنافسين؛ فلإستهداف هذا النوع من العملاء يجب أن تجعله يخضع للعديد من الصراعات النفسية التى تجعله يتجاهل التجارب الشرائية المرضية التى مر بها، ويخاطر بالدخول فى تجربة جديدة غير محسوبة النتائج.

ومع ذلك، فإنك إن نجحت في استقطاب هذه الشريحة من الجمهور، فأنت بذلك تعلن فوزك في إحدى أهم المعارك التنافسية في السوق، ومؤشر جيد لنجاح جهودك التسويقية.

•       عملاء محتملين

العملاء المحتملين هم الشريحة المذبذبة بين العلامات التجارية المختلفة، وهى المحرك الأساسي للعملية التنافسية، وعلى أساسها تقوم الجهود التسويقية لجذبهم للمنتج المستهدف.

•       عملاء جدد

هم عملاء لم يكن لديهم رغبات إستهلاكية إتجاه المنتج المقدم، لكن الجهود التسويقية الخاصة بالشركة، ساهمت في خلق رغبات جديدة داخل الجمهور، وعملت على تعزيزها لتحويلها إلى سلوك شرائي مستمر.

4_  بناء ملف شخصي للجمهور المستهدف

تعد مرحلة بناء الملف الشخصي للعملاء من أهم خطوات تحديد الجمهور المستهدف، وتتم هذه الخطوة عن طريق جمع البيانات التى تم استخلاصها: سواء من الملاحظة العامة للسوق، أبحاث السوق المنشورة، الجمهور المستهدف من المنافسين، وبلورتها في هيئة معلومات محددة عن طبيعة العميل المستهدف من:

•       نوعه
•       السن
•       المستوى الإجتماعي
•       التواجد الجغرافي
•       المستوى المادى
•       الرغبات الشرائية
•       السلوك الشرائي

5_ معرفة الجمهور المستبعد من حملاتي التسويقية

يساعدك معرفة الجمهور المستبعد من حملاتك التسويقية في توفير العديد من الجهود التسويقية المهدرة. فإذا كانت الفئة المستهدفة من جمهورك تستهدف الفئة العمرية ما فوق الـ 60 عامًا، فإن التركيز على وسائل التواصل الإجتماعى كوسيلة للدعاية لمنتجك الجديد، تعتبر وسيلة فاشلة. فهنا الجهود التسويقية سوف يتم إهدارها في الوصول إلى شرائح عمرية أخرى، نشاطك التجارى لا يحتاجها بالمرة.

6_ تحديث البيانات بشكل مستمر

يعد علم التسويق من أكثر المجالات الحديثة نموًا وتطورًا، لذلك يجب عليك الحرص على متابعة كل ماهو جديد في هذا المجال، أما عن طريق متابعة الدوريات العلمية التى يتم نشرها، أو عن طريق متابعة المواقع الإلكترونية التى تهتم بهذا العلم كـ

•       hubspot
•       growthhackers
•       moz
•       google insights

7_ الإستعانة بأدوات التحليل التسويقية

ساهمت التكنولوجيا الحديثة في مساعدة أصحاب الأعمال في تحديد الجمهور المستهدف وسهولة الوصول إليه؛ فعن طريق أدوات كـ

•       Google analytics

•       Mixpanel

•       Facebook analytics

يمكنك معرفة:

•       الطبيعة الديموغرافية لجمهورك المستهدف.
•       أى الأوقات هى الأفضل لنشر رسالتك التسويقية.
•       الطريقة المثلى للرد على الجمهور.
•       أى الوسائل الدعائية هى الأكثر تفضيلًا لدى العملاء المستهدفين.
•       قياس نجاح الجهود التسويقية وتطويرها.

وغيرها من البيانات الهامة التى تساعد فى فهم الجمهور المستهدف واستجاباته الشرائية المختلفة.

كيفية التأثير على الجمهور المستهدف؟

بالنظر إلى ما سبق يمكنك الوصول إلى صورة واضحة عن كيفية تحديد الجمهور المستهدف، لكن المشكلة لم تنتهي هنا! عملية الوصول إلى الجمهور المستهدف وعملية الحفاظ عليه نقطة أخرى تتطلب الكثير من الجهد والعمل، لكنها هى أيضًأ ليست بالمهمة المستحيلة. فللحافظ على تأثيرك على جمهورك المستهدف وزيادة شريحته، كل ما عليك فعله هو الآتى:

•       استخدم محتوى قوى ومؤثر، يخدم علامتك التجارية، يجيب على تساؤلات الجمهور المستهدف، ويساعدك في رسم صورة جيدة لنشاطك التجاري.
•       قم بإشباع رغبات المستهلك اعتمادًا على ما تم جمعه من بيانات، واحرص على الإنتباه لرسائل المنافسين ولاتجعلها تشتت عملائك الأوفياء.
•       اجعل جمهورك يتحدث عنك، فالعقل الجمعي يمثل أهم الأدوات التسويقية تأثيرًا.
•       استعن بالمؤثرين على مواقع التواصل الإجتماعى في توسيع شريحة جمهورك المستهدف.
•       استمر في الإستماع إلى متطلبات السوق واحرص على التطور المستمر بما يخدم جمهورك المستهدف.

وفي النهاية إذا قمت بتحديد الجمهور المستهدف لعلامتك التجارية بدقة، وقمت بالتأثير عليه بالعديد من القنوات الاتصالية الفعالة، لا أضمن لك تحقيق الربح السريع فحسب، بل أضمن لك أيضًا زيادة في عائد الإستثمار قد يصل إلى 8%، وزيادة في المبيعات قد تصل إلى 10% على الأقل.

لا تصدقني؟! يمكنك الإطلاع على هذه الدراسة المنشورة، لفهم قوة تأثير تخصيص الرسائل الدعائية على الجمهور المستهدف.

أما إذا رغبت في معرفة المزيد عن تحديد الجمهور المستهدف وأهميته فى العملية التسويقية، يمكنك بسهولة الحجز في كورس مقدمة إلى التسويق الإلكتروني من خلال أكاديمية إعمل بزنيس.