20 سؤال وجواب في البيزنس والتسويق

يواجه رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الناشئة العديد من العراقيل فى السنين الأولى من بداية المشروع، هذه العراقيل تحدث بسبب قلة خبرة هؤلاء أو عدم محاولتهم لتلاشى أخطاء من سبقهم والتعلم منها؛ فى هذا المقال سنتلاشى تعرضك لهذه التجربة من خلال تثقيفك بأهم 20 سؤال في البيزنس يراود كل صاحب مشروع وسنساعدك في الحصول على إجابتهم من خلاصة تجارب رواد أعمال واستشاريين إداريين محترفين. 

أهم 20 سؤال وجواب فى البيزنس والتسويق 

1. متى أقرر فتح مشروع خاص بي؟

حلم فتح بيزنس خاص يراود الجميع؛ فالكل يرغب فى الإستقلالية المالية والمهنية التى تجعله يفر من ضغوط الوظيفة التقليدية والملل الذى يصاحب روتين الاستمرار بها. مع ذلك فإن قرار ترك الوظيفة وبدأ بيزنس خاص بك ليس بالقرار الصائب 100%، فأولًا يجب عليك معرفة ما يلى: 

1. بعض الأفكار رغم جودتها إلا إنها تمتلك جزء من الخيالية الحالمة التى لا تتسق مع الواقع؛ لذلك عند إتخاذ قرار بفتح بيزنس وخاصة  فى بداية مشوارك، احرص على أن تكون الفكرة الاساسية للمشروع واقعية وتمتلك من المهارات الكافية لتطبيقها بإحترافية.
2. احرص على أن تمتلك المال الكافي لتمويل البيزنس الخاص بك لفترة زمنية تقدر بالست اشهر إلى سنة على الأقل، ولا تتوقع الحصول على أي أرباح شخصية خلال هذه الفترة؛ فعادة ما تحتاج المشاريع الناشئة الى سنة على الأقل لكى يبدأ صاحبها من التربح من خلالها.
3. دراسة الجمهور المستهدف أحد أهم الأسس التي تحدد طبيعة المنتج أو الخدمة المقدمة؛ فعلى أساس الجمهور يمكنك أن تعرف جهازية السوق لما تقدمة من خدمات،  الاحتياجات الشرائية التي يجب على منتجك إشباعها، السلوك الشرائي وكيفية التحكم فيه لصالحك؟ المستوى المادى للعملاء المستهدفين وتسعير المنتجات وفقًا له؟ مستوى العرض والطلب وأي الأساليب الدعائية هي الأنسب لإقناع الجمهور؟ الجهود التسويقية المبذولة وحجمها ونوع القنوات المستخدمة لتحقيقها؟
4. دراسة المنافسين ومعرفة موقعك من السوق؛ بهدف معرفة مميزات الخصوم وإضافتها إلى منتجك أو خدمتك المعروضة، ومعرفة نقاط ضعفهم ومحاولة استغلالها كميزة تنافسية لصالح البيزنس الخاص بك. 
5. الخبرة الكافية بالمجال الذى ينتمى إليه البيزنس، ولا يقصد بذلك أن تكون خبيرًا أو محترفًا بشكل خرافى، ولكن أن تمتلك المعرفة الكافية التي تؤهلك لدراسة السوق بدقة، ومعرفة طبيعة المشكلات والعراقيل التي قد تواجهك، بالإضافة إلى طبيعة التعامل مع الموردين والموزعين وآلية التواصل مع الجمهور المستهدف وإقناعه.
6. لا أحد يولد محترفًا منذ نشأته لذلك فوجود شخص ذو ثقة يمكنك استشارته دائمًا، سيساعدك على تجنب تكرار الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رواد الأعمال المبتدئين، كما سيساعدك فى الحصول على نصائح عملية فى تطوير وتنمية مشروعك بأقل  تكلفة ومجهود. 
7. لا تترك وظيفتك التقليدية فور بدء مشروعك الخاص، فالأمان الوظيفي والاستقرار المادي  عامل مهم لاستمرار أى بيزنس، مع ذلك فإن فكرتك تحتاج منك إلى تركيز ومتابعة مستمرة لتطويرها؛ لذلك حاول أن تنظم وقتك  لفترة ما بين الوظيفة والمشروع، وعندما تصل إلى النقطة التي تصبح معها الوظيفة عائقًا وليس عنصرًا مساعدًا  لبقاء المشروع، حينها يمكنك أخذ القرار بتركها  بسهولة.

2. ما المقصود بالميزة التنافسية ومتى تصبح نقطة ضعف لصاحبها؟

يقصد بالميزة التنافسية القيمة أو الإضافة التي تمنحها لعملائك المستهدفين حصريًا دون غيرك من المنافسين، وهى قيمة قد تتمحور حول السعر أو الجودة أو فى خدمات مقدمة تشبع إحتياجات العميل في هذا البيزنس المستهدف.

تمثل الميزة التنافسية نقطة إيجابية فى صالح أى بيزنس خاصة فى بدايته؛ فيمكن استخدامها كعنصر مثالى فى الدعاية للمنتج وتقديمه بشكل حصري للعملاء. مع ذلك يمكن أن تصبح الميزة  التنافسية عبئًا على صاحبها إذا لم يوفر  لها أي تطورات أو خدمات أخرى جانبية؛ فسرعان ما يتم تقليد المميزات من المنافسين ويصبح عندها الميزة التي أسس صاحب المشروع نشاطه بأكمله بناء عليها، مجرد خاصية أضافت للآخرين أكثر مما ساعدته هو، فالحل الأمثل هنا أن يسرع صاحب العمل فى تطوير أفكاره بحيث يمد جمهوره المستهدف بالعديد من المزايا والخدمات الحصرية تباعًا، بحيث يسبق منافسيه بخطوات، قبل أن يتساوا هم معه أمام الجمهور. 

3. متى تقرر مشاركة المشروع وما هى خصائص شريك العمل المثالي؟

 ذاع فى أعرافنا الاجتماعية المثل الشعبى القائل " المركب اللى ليها ريسين بتغرق"  وهو مثل يمكن تطبيقه فى عالم البيزنس أيضًا، لكن هل هذا حقًا صحيح 100%؟

الإجابة لا، فعادة لا يمثل الشريك نقطة ضعف للمشروع، بل فى الغالب ما يساعد في نمو وتطوير الفكرة بناء على خبرته التي سيتشاركها بالإضافة إلى ما سيساهم به في عملية التمويل في البيزنس؛ مع ذلك فإن من المهم عند إختيار شريكك مراعاة الآتى: 

1. إذا كانت خططك الحالية تستطيع الصمود من خلال تمويلك الشخصي ولا تحتاج إلى وجود أى متغيرات حالية فى طريقة إداراتها أو تشغيلها؛ فوجود شريك قد يمثل نقطة ضعف لنشاطك وقد يساهم فى إثارة نوع من الفوضى وعدم النظام. 
2. يجب أن تحدد فى البداية نسبة كلا منكما فى الإدارة والأرباح، ويجب أن يتم تحديد المسؤوليات الموكلة وطريقة تنفيذها بالطريقة الأمثل للجميع؛ فوضع الخطوط المبدئية لتنظيم العمل سيساعدكم فى تجنب العديد من المشاكل الشائعة فى هذا النوع من الشراكة. 
3. يجب إختيار شريك عمل يشاركك نفس المبادئ والأهداف، ولكن ليس بالضرورة نفس الاهتمامات؛ فقد يكون إهتمامات الشريك المغايرة عامل مساعد فى إضافة عنصر إيجابى لصالح البيزنس، أما إختلاف المبادئ والأهداف، سينتج عنه العديد من المنازعات والمشاحنات.

4. ما المقصود بتأسيس الشركات؟  

أى بيزنس فى حاجة إلى وضع قانوني يغلفه، فى عالم الإدارة والأعمال يسمى هذا الوضع بتأسيس الشركات. 

يقصد بتأسيس الشركات العملية القانونية التي يتخذها أصحاب الشركات في سبيل تقنين أنشطتهم التجارية، بداية من تحديد الشكل القانوني للشركة واستخراج التراخيص اللازمة لممارسة النشاط التجاري، وصولًا لإستخراج البطاقة الضريبية والسجل التجاري  وغيرها من الأوراق الرسمية المطلوبة. 

تتمثل أهمية تأسيس الشركات لأصحاب الشركات الناشئة فى كونها تسمح لهم بممارسة نشاطهم بحرية دون القيود التي يفرضها العمل بطريقة غير شرعية؛ بالإضافة إنها تجنب صاحب المشروع التعرض للعقوبات والغرامات  التي يتم تقديرها بأثر رجعي من قبل مصلحة الضرائب عند اكتشاف نشاطه. 

يمكنك معرفة المزيد عن إجراءات تأسيس الشركات بالتفصيل من خلال الإطلاع على المقالات الآتية: 

1.  أنواع الشركات التجارية في القانون المصري: 3 أنواع رئيسية و6 فرعية
2. تأسيس الشركات من خلال الإخطار الرقمي: هل هي انفراجه قريبة للسوق المصري؟
3. هل يجوز للأجنبي تأسيس شركات في مصر؟: المستندات المطلوبة وطريقة التقديم

5. كيفية اختيار الشكل القانوني الأنسب للمشروع؟ 

تعدد الأشكال القانونية الخاصة بالأنشطة التجارية ما بين: 

1. منشأة فردية: وفيها الشخص يكون مسؤول مسؤولية كاملة عن نشاط الشركة وأرباحها وعملية إدارتها، وتعتبر الشركة امتداد لشخصية صاحبها من الناحية القانونية ويسأل على ديونها من أمواله الخاصة كذلك.
2. شركات أشخاص:  وهى نوعية الشركات التي يديرها أكثر من شخص يربط بينهم عامل الثقة والخبرة، وتنقسم أنواعها إلى:

1.    شركة التضامن: وفيها يتم تقسيم كل من المسؤوليات والأرباح والخسائر مناصفة ما بين الشركاء مهما كان عددهم، وكذلك يتم الربط بين شخصيات مالكيها والوجود القانوني للشركة.
2. شركة توصية بسيطة: وفيها يكون هنالك نوعان من الشركاء: شركاء متضامنين وشركاء أوصياء، بحيث يكون الأول مسئول عن إدارة الشركة والديون الخاصة بها، أما الثانى فلا يتدخل فى إدارة الشركة، إنما يتحمل دفع الديون فى حدود مساهمته المالية فقط، وإّذا تعرض  أحد الشركاء للوفاة، يتم فض الشراكة قانونيًا أو الإتفاق على إتخاذ شكل جديد مشروع للإدارة.
3. شركة محاصة:  وهي شركة يتم إنشاؤها لغرض معين، وتنتهي بانتهاء تحقيق الهدف منها، وعادة ما لا يعلن الشركاء عن أنفسهم ويكتفى أحدهم بالتمثيل الصورى بنيابه عن الجميع. 

• 3. شركات الأموال:  وفيها يتم تأسيس الشركة بناء على أموال المساهمين فيها، بغض النظر على نسبة الأشخاص المشاركين أو التزاماتهم أو ميولهم المختلفة، وتنقسم فيها أنواع هذه الشركات إلى: شركة مساهمة، شركة توصية بالأسهم، شركات ذات مسؤولية محدودة. 

كل نوع من الشركات السابقة تختلف فيه نوع الإلتزامات الملقاة على صاحب المشروع فيها، بالإضافة إلى حدود تمثيله القانونى ومستوى المسؤوليات الخاصة به. 

6.على أي أساس يتم تسعير المنتجات؟ 

تسعير المنتجات من أهم المشاكل التي تقابل  أصحاب المشاريع الناشئة في بدايتهم، فإختيار سعر يفوق قدرات العميل المستهدف، سيجعلهم يتجهون إلى المنافسين، واختيار سعر زهيد سيكون صورة خاطئة على جودة منتجك وطبيعة العملاء المستهدفين.

معضلة صعبة لكن يمكن حلها إذا قمت بوضع جمهورك المستهدف في المقدمة قبل البيزنس والأرباح المتوقعة منه؛ ففى بداية مشروعك يجب أن تفهم أن إقبال العميل على منتجك، أهم بكثير من تحقيق  الربح المادى القريب، لذلك ينصح عند تحديد سعر مناسب لمشروعك، أن تراعي وضعه طبقًا لخطوات التسعير الآتية: 

1. تحديد سعر تكلفة المواد الخام 
2. تحديد التكلفة الإنتاجية للمنتج
3. تحديد الوقت المستغرق فى عملية الإنتاج
4. تحديد الوقت المبذول فى إنتاج القطعة الواحدة
5. تحديد هامش الربح  مناسب بعد جمع التكاليف السابقة

بتطبيق الخطوات السابقة تستطيع أن تصل إلى سعر مناسب يجمع ما بين تحقيق ربح مادى مناسب لتجارتك، و سعر يتوافق مع الطبيعة الشرائية للعميل المستهدف ورغباته. مع ذلك، فإن التكلفة النهائية التي يتم تحديدها وفقًا للخطوات السابقة، يمكن أن تؤثر عليه مجموعة من العوامل كالآتي: 

1.  تقديم عروض تخفيضية  للعملاء  بغرض جذبهم لنشاطك التجاري في وقت المواسم الخاصة
2. تقديم سعر زهيد مقارنة بباقي المنافسين بغرض الحصول على ميزة تنافسية خاصة.
3. تقديم أسعار متفاوتة للمنتج الواحد، عن طريق تقديم كميات مختلفة وتوفيرها لتناسب إحتياجات الجميع.
4. قد لا تتناسب التكلفة الكلية للمنتج مع الأسعار المطروحة في السوق، لذلك يمثل السوق المستهدف عنصرًا فعالًا فى تحديد السعر ومدى كمية الاستجابة المتوقعة له من قبل العميل.

يمكنك معرفة المزيد عن كيفية تحديد المنتجات وكيف يؤثر ذلك في القرار الشرائي للعميل من خلال الإطلاع على المقالتين التاليتين: 

1. طرق تسعير المنتجات الاحترافية: 7 طرق يستخدمها كل رجل أعمال ناجح
2. التسعير النفسي للمنتجات: 13 استراتيجية فعالة لا تفوتك

7. متى يتخذ صاحب المشروع القرار بالتوسع؟ 

ينقسم التوسع فى مجال البيزنس إلى نوعين: توسع رأسي وتوسع أفقي. يتم الأول على حدود المنشأة ذاتها، بحيث يهتم صاحب المشروع  بالمنتج من الصفر وحتى مرحلة ما بعد وصوله للجمهور؛ حيث يهتم بعملية الإنتاج نفسها من بدايتها ويقوم هو بصناعة أو زراعة المواد الخام التي يحتاجها نشاطه التجاري، أو يهتم بمرحلة التوزيع، وفيها يوفر منافذ البيع المختلفة بدلًا من الاعتماد على الموزعين الخارجين، أو يهتم بالتوسع فى خدمات ما بعد البيع وتوفيرها بشكل مكثف للجمهور. 

أما التوسع الأفقي فيتم بناء على العنصر الجغرافي، وهو التوسع الأشهر فى مجال البيزنس حيث نجد الكثيرين يقومون بفتح فروع مختلفة للمنتج في مناطق جغرافية متفاوتة. 

وفى الحالتين، إذا قرر صاحب المال التوسع بنشاطه التجاري، فيجب أن يكون قراره مبنى على العناصر الآتية: 

1. هل حققت الشركة أهدافها الحالية بكفاءة، بحيث تكون فى مرحلة الاستعداد للقفزة الثانية؟ 
2. هل هناك حاجة لهذا النوع من التوسع فى السوق المستهدف أم إن حالة العرض لا تتناسب مع الطلب؟
3. هل هناك آلية تمويل كافية لضمان الحفاظ على استمرار الشركة وعدم تأثره بالأزمات المتوقعة من عملية التوسع؟
4. هل تم حساب معدل الفرص والمخاطر من هذه الخطوة؟ وما الاستعدادات التي تم وضعها فى حالة التعرض لأزمات؟
5. هل تم إعداد  دراسة جدوى لهذه الخطوة، أم تمت بعشوائية تاثرًا بنجاح المشروع؟
6. توافر خدمات لوجستية لدعم نشاطات الشركة واستهداف العملاء الجدد بإحترافية.

8-  ما أهمية دراسات الجدوى للمشاريع؟

تمثل دراسة الجدوى أقوى اسلحة رائد الأعمال خلال حربه فى استهداف السوق، فهى عبارة  عن دراسة متعمقة للمشروع، تساعد صاحبه فى تكوين رؤية شاملة دقيقة عن وضعه الحالى ومستقبله، بالإضافة إلى الأزمات التي قد يتعرض لها، والتمهيد لوضع خطط استراتيجية لعلاجها. 

من خلال دراسة الجدوى يمكن معرفة قابلية البيزنس للنمو والاستمرار، الرؤية الشاملة لوضع الشركة والتحديات التي تواجهها، وضع خطط للمستقبل وجاهزية الشركة لتطبيقها، وضع أهداف استراتيجية وتصميم مخطط زمني لتحقيقها بكفاءة. 

9- ما المقصود بالـ  kpi’s ؟

يقصد بالـ kpi  مؤشرات قياس الأداء الرئيسية Key Performance Indicator”، وهى عبارة عن مجموعة من الإجراءات التي يكون الهدف منها التحقق من قابلية الأهداف التي وضعتها الشركة للتحقيق.

تتنوع مؤشرات الأداء ما بين: مؤشرات كمية، مؤشرات تطبيقية، مؤشرات توجيهية، مؤشرات عملية وتتمثل أهميتها فى أنها تساعد الشركة على الالتزام بأهدافها ووضع الخطوات الصحيحة لتنفيذها، معرفة مواطن القصور والعمل على سرعة إصلاحها، قياس مدى التزام العمال تجاه المهام الموكلة إليهم، والعوامل المؤثرة في إنتاجيتهم سواء بالزيادة أو النقصان.

10- متى تصبح أنت عدو مشروعك؟

من أكبر الأخطاء التي يقع فيها اصحاب المشاريع ولاسيما في مجال البيزنس الإبداعي أنهم يقعون في غرام فكرتهم الخاصة؛ فحينها يقيسون إستقبال العملاء لفكرتهم بناء على انطباعاتهم الشخصية وميولهم،  لا اعتمادًا على ميول العملاء المستهدفين.  لذلك ينصح قبل طرح فكرتك، أن تعرضها  أمام دائرتك الشخصية التي  تثق بها، بالإضافة إلى تناولها بحيادية تامة بعيدة عن الاستعدادات النفسية أو الإتجاهات الشخصية المختلفة.

11. ما هو معدل الاستثمار  ROI؟

 معدل الاستثمار أو ما بعرف بالـ Return on investment هو أحد الأدوات التي يتم استخدامها لقياس الربح المالى العائد من الأنشطة التجارية التي تم ممارستها في مجال إدارة الأعمال والبيزنس. يتم قياس الـ ROI  بناء على تحديد النسبة بين صافي الربح وتكلفة الاستثمار الناتجة عن استثمار بعض الموارد كالآتى: 

عائد الاستثمار = صافى الربح / إجمالى المصروفات

أو 

عائد الاستثمار =  ( إجمالي أرباح الاستثمار - تكلفة الاستثمار الإجمالية) /  تكلفة الاستثمار .

أو 

عائد الاستثمار = ( الإيرادات - تكلفة البضاعة المباعة) /  تكلفة البضائع المباعة. 

أو 

عائد الاستثمار= (صافي فوائد البرنامج / تكاليف البرنامج) × 100

12. لماذا لا يشترى العميل رغم المتابعة المستمرة معه؟ 

عادة ما تسمع هذا السؤال من رواد الأعمال الناشئين، وبرغم من أن السؤال فى ذاته يحمل جزء من الإجابة، إلا إننا سنحاول توضيح الأمر أكثر. الممنوع مرغوب، قاعدة يعرفها الجميع وأثبتت جدواها فى مجال البيزنس أيضًا؛ فالعميل دائمًا ما يرغب فى الشعور بكونه فاز  بشئ خاص للغاية دون غيره، يرغب فى البحث والتقصى والاقتناع بأن هو صاحب القرار الكامل فى إختيار المنتج واتخاذ القرار شرائي  دون التأثير بجهود التسويقية أو رسائل دعائية أخرى.

وبالرغم أن هذا الأمر ليس صحيح تمامًا لكن هذه الرغبة تمثل أساس العديد من استراتيجيات التسويق المهمة والفعالة؛ لذلك تحاشى إغراق العميل بالعديد من الرسائل التسويقية التي تجعله يشعر بالحصار أو النفور من نشاطك التجاري، وقم بإتباع استراتيجيات مختلفة للتسويق تعمل من جهة على الحفاظ على علاقتك بـ العميل المستهدف، ومن جهة أخرى تجنب العميل الشعور بالملل أو الضغط المنفر.

13. متى تستطيع الجزم بأنك تمتلك مشروع أو بيزنس ناجح؟

يمكنك وصف البيزنس الخاص بك بالناجح عندما تستطيع تحقيق مبيعات وربح مادي يفوق التكاليف الثابتة والمتغيرة للمشروع، مع ذلك فإن النجاح لا يمكن اقتصاره على الربح المادى فقط، بل يجب أن تمتلك قاعدة من العملاء الأوفياء لمشروعك التجاري، وأن تمتلك المرونة التي تسمح لك بالتوسع أو استهداف فئة جديدة من الجمهور دون عواقب. 

14. ما المقصود بنسب الإهلاك في البيزنس؟

لكل بيزنس تجاري مجموع من الأصول الثابتة التي تعتبر بمثابة الركيزة الاساسية والبذرة الأولى للنشاط التجاري ككل، وتتنوع هذه الأصول ما بين الأراضي و رأس المال والموارد البشرية والمعدات التكنولوجيا وغيرها. هذه الأصول تتغير قيمتها بمرور الزمن أما بالزيادة أو بالنقصان طبقًا لمجموعة من المتغيرات المحيطة، وفى عالم الأموال احتاجت هذه العملية إلى مصطلح يحدد آليات التعامل معها وكيف يتم تحديدها فى قوائم التدفقات المالية والمدفوعات؛ لذلك ظهر ما يسمى بالإهلاك أو الـ Depreciation، وهى عملية يتم فيها احتساب استهلاك الأصل خلال فترة زمنية تاريخية معينة، ويتم فيها إحتساب النسبة أما عن طريق: 

1. حساب القسط الثابت: وفيها يتم إحتساب نسبة محددة لإستهلاك الأصل يتم اقتطاعها سنويًا من الميزانية. 
2. حساب الاستهلاك المعجل: وفيها يتم تحديد نسبة عالية في السنوات الأولى من عمر الشركة لإستهلاك الأصل، وتتناقص هذه النسبة تدرجيًا في السنوات التي تليها. 

15. كيف يتم تصميم الـ BUYER PERSONA؟

تعتبر الـ BUYER PERSONA او شخصية المشترى بمثابة بطاقة هوية تفصيلية عن  كل ما يتعلق بالعميل المستهدف وسلوكه وطبائعه؛ فهى  نموذج تصميمي يتم تحديده من قبل خبراء التسويق بهدف دراسة الجمهور المستهدف ومعرفة خصائصه الشرائية وصفاته، بحيث يسهل عملية استهدافه وإقناعه بالمنتج أو الخدمة المقدمة. 

تختلف أنواع الـ BUYER PERSONA طبقًا للفئة المستهدفة، فإذا كان عملك يستهدف الأشخاص، عندها ستهتم شخصية المشترى الخاصة بك بتوضيح الآتي: 

1. السن
2. المستوى المادي
3. الطبقة الإجتماعية
4. الوظيفة 
5. النوع
6. الإحتياجات الشرائية 
7. السلوك الشرائي 
8. الرغبات 
9. الدخل 
10. الموقع الجغرافي 
11. الهوايات 
12. التعليم
13. نمط الحياة

أما إذا كان نشاطك التجاري من نوعية الـ B 2 B  أو من الشركات إلى الشركات، فحينها ستركز شخصية المشتري الخاص بك على الآتي: 

1. الأهداف
2. الطموح المهني
3. الإحتياجات  
4. طبيعة المنتجات  أو السوق المستهدف
5. المميزات 
6. العيوب 
7. الصعوبات التي تواجههم 
8. طريقة التواصل المفضلة 

 16. كيف تبتعد عن المنافسة ؟

كونك اتخذت القرار بإقتحام أحد الأسواق التجارية والعمل بها، لا يعني بالضرورة تصادمك مع غيرك مع المنافسين بل لا يعنى بالضرورة إطلاقًا أن يكون هناك منافسين من الأصل؛ فبعض أسواق البيزنس يمكن التخصص  في نقطة محددة فيها، بحيث تخلق لنفسك سوقًا جديدًا منفردًا يستوعب متطلبات الجمهور؛ مع ذلك يجب مراعاة التخطيط السليم لهذه الخطوة، وأن تدرس بدقة احتياجات هذا الجمهور وسلوكه الشرائي، وكيف تقوم بجذب أكبر شريحة ممكنة من الجمهور.  

17. كيف يتم تقييم المشروعات الإستثمارية؟

يحلم كل صاحب مشروع بأن يحصل على تمويل مناسب الذى يساعده بالصعود بالبيزنس الخاص به إلى مرحلة ثانية أكثر تطورًا ونموًا، ومع استغراقه فى هذه الأحلام، ينسى أن يضع نفسه مكان المستثمر ويقييم مشروعه طبقًا للطريقة التي سيرى بها الأول مشروعه ليس كما يرغب هو. من خلال السطور القادمة سنساعدك في معرفة أشهر الطرق التي يقوم بها المستثمر بتقييم مشروعك من خلالها: 

1. فترة الاسترداد:  وهي الطريقة التي يتم فيها تقييم المشروع اعتمادًا على الفترة الزمنية التي سيتم استرجاع الأموال التي تم الاستثمار بها، فإذا قصرت المدة كان هذا فى صالح المشروع، أما إذا طالت فهذا يعنى وجود  جانب من التقصير في آلية إدارته. 
2. معدل العائد المحاسبي:  وفيها يتم التقييم وفقًا للعائد من الاستثمار مقارنة بالتكلفة الأولية التي تم دفعها، فإذا كان المستثمر قد قام بدفع س وحصل فى النهاية على 3 س فحينها يمكن وصف المشروع بكونه مشروع استثماري ناجح. 
3. صافى القيمة المالية : وفيها يتم التقييم وفقًا للأموال التي تم ضخها في بداية الاستثمار مقارنة بانتهائه. يتم حساب هذه العملية عن طريق تحديد  نسبة التدفقات المالية المتوقعة من الاستثمار وطرح تكاليف الاستثمار الكلية كالآتي:  صافى القيمة المالية= إجمالى التدفقات النقدية المتوقعة - تكاليف الاستثمار
4. معدل العائد الداخلي:  وفيها يتم حساب معدل الإيرادات المتوقعة من المشروع  بالنسبة لقيمة تكاليف الاستثمار الأصلية.
5. مؤشر الربحية:  ويتم فيها التقييم وفقًا لقيمة ما تم دفعه في بداية الاستثمار مقارنة بانتهائه، فإذا كان ما تم تم دفعه حينها دولار وكان يقدر بـ 4 جنيه، فالآن قيمة الدولار بالنسبة للجنيه المصرى يقدر ب 15 جنيه… وهكذا . يتم حساب مؤشر الربحية كالآتي:  القيمة الحالية للتدفقات المالية / القيمة المبدئية للإستثمارات. 

18. ما المقصود بنموذج S.W.O.T  وما أهميته فى البيزنس؟

نموذج  SWOT هو نموذج تحليلي رباعي الغرض منه مساعدة أصحاب المشاريع والعاملين في مجال البيزنس ومتخذي القرار على  الحصول على رؤية شاملة للبيئة المحيطة بهم وعلى أساسها يتم اتخاذ قرارات صحيحة مدروسة. 

لا يتم استخدام نموذج  S.W.O.T  من قبل العاملين فى مجال البيزنس أو التسويق فحسب، بل يتسع استخداماته لكافة الأنشطة ونواحى الحياة المختلفة. 

تم تسمية النموذج بالـ S.W.O.T  كونه يركز على أربع محاور تبدأ أسماؤهم بالحروف الأولى السابقة وهم: 

1. القوة  Strengths
2. الضعف Weaknesses
3. الفرص Opportunities
4. التهديدات Threats

وفيه يقوم الشخص بتحديد نقاط القوة التي تميز مشروعه وتجعله ينفرد عن غيره من المنافسين، نقاط الضعف التي يجب عليه معالجتها ومنع إستغلالها من قبل الخصوم، الفرص التي يتيحها السوق المستهدف وجاهزيته لاستغلالها، التهديدات التي تمثل خطرًا على بقاء البيزنس واستمراره وكيف يمكن التغلب عليها؟ 

كل هذه العناصر تساهم فى جعل صاحب بيزنس ملم بكافة جوانب المشروع، وعلى دراية بالطريقة الصحيحة لإدارته والحفاظ عليه.

19. متى  تبادر بالمخاطرة في البيزنس ومتى تقرر الثبات؟ 

عالم البيزنس متغير ودائم الحركة، بعض التغيرات تحدث تاثيرًا ضخمًا في شكل السوق وطبيعة الجمهور المستهدف، وبعض التغيرات تكن مرتبطة بفترة زمنية فقط ثم سريعًا ما يخفت نجمها؛ لذلك يعد التأقلم مع التغيرات أمرًا أشبه بالمقامرة الصعبة قد تصيب وتساعد في تطور الشركة وتغير معدل نموها، أو قد تمنحها قبلة الوداع وتستدرجها نحو سلسلة من الخسائر التي لا تنتهي. 

مع ذلك، فإن التغيير من السمات الكونية الثابتة فى الحياة، والتى ينطبق عليها مجال البيزنس بالطبع، لذلك من الأفضل أن تواكب التغيرات المستمرة فى السوق لكن مع دراسة متعمقة لكل خطوة تقوم بها ومعرفة نتائجها، بحيث تكون على دراية بالوقت المناسب للإنطلاق والاستثمار، أو الوقت الأمثل للانسحاب، وهو ما يعرف فى مجال الإدارة بالمخاطرة المحسوبة في البيزنس. 

20. ما الطريقة الصحيحة لجمع البيانات حول السوق المستهدف؟ 

هناك العديد من الطرق التي تساعدك فى جمع بيانات حول السوق المستهدف وجمهوره، لكن أفضل هذه الطرق يتمثل فى الآتي: 

1. الاعتماد على الملاحظة المبنية على خبرة، وهي التي يطلق عليها الملاحظة العلمية، حيث يساعد إحتكاك الشخص بالسوق المستهدف ومراقبته لسلوك التجار والعملاء المستهدفين على جمع مجموعة معلومات دقيقة ومفيدة لنشاطه.
2. عمل استبيانات واستطلاعات رأي،  وفيها يتم إخضاع المبحوثين لمجموعة من الأسئلة والتجارب العلمية التي تقيس: الاحتياجات والرغبات الشرائية  للمستهدفين؟ مدى استعداد السوق المستهدف إلى التعامل مع المنتج أو الخدمة المقدمة؟ كيف ستكون طبيعى الاستجابة الشرائية لها؟ معرفة الآراء والدوافع، المستوى المادي، الولاء للمنافسين   … إلخ 
3. الحديث مع الموردين والموزعين وإستقصاء معلومات متخصصة عن السوق وآلية التعامل فيه وطبيعة المنافسين ونفوذهم. 
4. الإستعانة بأبحاث السوق من مصادرها المختلفة سواء كانت المنشورة من الجهات الحكومية أو العلمية المتخصصة. 
5. متابعة الدوريات العلمية ودراسة ما يتم نشره فيها من إحصائيات وتوصيات، فهى تساعد فى تحليل الحاضر ورؤية المستقبل ومعرفة نوعية النشاطات الرابحة فيه. 
6. الإستعانة بمحللي بيانات محترفين لمساعدتك في قراءة  الواقع واتخاذ قرارات إدارية وتسويقية سليمة. 

فى النهاية، فإن مجالي البيزنس والتسويق يضم العديد من الاسئلة الهامة التي لا يمكن حصرها في مقال واحد، لكننا حاولنا أن نحصر أهم 20 سؤال يراود رواد الأعمال الناشئين ونزودهم بإجابتهم المستمدة من نصائح الخبراء والمحترفين. 

يمكنك معرفة المزيد عن عالم البيزنس والتسويق من خلال زيارة موقع أكاديمية أعمل بيزنس من هنا، والذى يضم مجموعة من الكورسات الاحترافية فى مجال ريادة الأعمال ويحتضن نخبة من الخبراء والمتمرسين.